Розділ 4. Дослідження поведінки споживача

Покупець на основі досвіду здійснює вибір варіантів покупки. Досвід - найбільш важко оцінюваний чинник. Покупець же, перш за все, використовує при вирішенні саме досвід. Якщо цей досвід негативний, то ніяке просування не допоможе.

При фізичній наявності продукту перспективний покупець оцінює його відповідність власному стилю життя.

Ціна, - звичайно, менш важливий чинник навіть у туристичному маркетингу.

Баланс цих чинників залежить від індивідуальних здібностей покупців. Етапи, які проходить покупець при ухваленні рішення про покупку, - це:

1. усвідомлення потреби,

2. пошук інформації,

3. оцінка варіантів,

4. рішення про покупку,

5. реакція на покупку.

При повторних покупках процес проходить лише три стадії:

1. інформування,

2. випробування,

3. повторна покупка.

Очевидно, що процес покупки починається задовго до факту придбання і не закінчується цим моментом. Туристична фірма повинна розуміти весь процес у цілому, а не фокусувати увагу винятково на ухваленні рішення.

Теоретично покупець проходить усі п'ять етапів при кожній покупці. Проте на практиці споживач часто пропускає або міняє місцями деякі етапи.

4.4.1. Усвідомлення потреби

4.4.2. Пошук інформації

Зацікавлений споживач може приступити до пошуків додаткової інформації (не обов'язково). Якщо спонука достатньо сильна, а турпродукт, здатний задовольнити споживача, міститься поблизу, то звичайно здійснюється покупка. Інакше, споживач фіксує свою потребу в пам'яті або починає пошук інформації, що має відношення до даної потреби. Інтенсивність пошуку залежить від сили спонуки, від обсягу початкової інформації, від того, наскільки легко одержати додаткові відомості і наскільки вони необхідні, а також від задоволення, яке доставляє сам процес пошуку. Звичайно інтенсивність пошуку зростає, якщо виникає необхідність вирішувати комплексні проблеми.

Споживач може одержати інформацію з декількох джерел.

o Особисті контакти: сім'я, друзі, сусіди, знайомі.