Розділ 4. Дослідження поведінки споживача

o Комерційні джерела: реклама, продавці, посередники, форма подачі (показу) споживачу турпродукту, виставки.

o Загальнодоступні джерела: засоби масової інформації, фірми визначення споживчих рейтингів.

o Емпіричні джерела: огляд, вивчення або використання турпродукту.

Ступінь впливу цих джерел інформації залежить від турпродукту і покупця. Як правило, велику частину інформації про туристичний продукт споживач одержує з комерційних джерел, якими управляють туристичні фірми. Проте найефективніше на покупця впливає інформація, одержана з особистих джерел; особливо сильний їх вплив на вибір послуг. Комерційні джерела звичайно інформують споживача, а особисті - надають необхідної вагомості інформації або дають їй оцінку.

Туристична фірма повинна розробити такий маркетинговий комплекс, який дозволив би споживачу завжди мати повну інформацію про її туристичні продукти. Слід ретельно визначити, яка категорія споживачів виступає як джерело інформації і наскільки авторитетна їхня думка. Туристичним фірмам необхідно дізнаватися у споживачів, за яких обставин вони вперше почули про ту або іншу марку, який характер носили одержані відомості і наскільки важливе для них кожне із джерел інформації.

4.4.3. Оцінка варіантів

4.4.4. Рішення про покупку

Рішення про покупку - етап процесу ухвалення рішення про покупку, на якому споживач фактично набуває володіння турпродуктом.

Рішення про покупку зводиться до того, що споживач вирішує придбати турпродукт тієї марки, яка йому найбільше сподобалася. Проте перетворенню наміру про покупку в рішення можуть перешкодити, наприклад, непередбачені обставини. Споживач формує намір про покупку, ґрунтуючись на очікуваному доході, очікуваній ціні і очікуваній користі від придбання турпродукту. Але його плани можуть бути порушені в результаті непередбачених обставин. Таким чином, не завжди перевага або навіть намір про покупку веде до фактичного придбання турпродукту.

Рішення споживача змінити, відкласти або відхилити варіанти покупки залежить від сприйманого ризику. Коли споживачі не можуть зупинитися на певному турпродукті, наступають побоювання і неспокій. Величина сприйманого ризику залежить від витрачених на покупку грошей, невизначеності при виборі і самовпевненості. Споживач може зменшити ризик, наприклад, відхиливши рішення про покупку, щоб придбати повнішу інформацію про туристичний продукт, зайнятися пошуком туристичних продуктів широковідомих торгових марок, одержати гарантії. Туристична фірма повинна врахувати чинники, що викликають відчуття ризику, і забезпечити покупця необхідною інформацією, щоб зменшити вплив сприйманого ризику.

4.4.5. Реакція на покупку

4.4.6. Ухвалення рішення про покупку нового турпродукту

Нові турпродукти - це продукти (товари, послуги) або ідея, що сприймається потенційним покупцем як щось нове. Вони не обов'язково є абсолютно новим явищем на туристичному ринку; кожен турпродукт може стати новинкою для покупця, який раніше про нього не знав. Процес ухвалення розуміється як "розумовий процес, через який проходить людина від моменту, коли вперше почув про новинку, до моменту її повного ухвалення", а ухвалення - як рішення людини стать користувачем турпродукту.

Процес ухвалення - розумовий процес, через який проходить людина від моменту, коли вперше почула про новинку, до моменту її повного ухвалення.

Щоб адаптуватися до нового турпродукту, покупцю потрібно пройти п'ять етапів.

1. Пізнавання. Споживач дізнається про новий туристичний продукт, але відчуває брак інформації про нього.

2. Інтерес. Споживач шукає інформацію про новий туристичний продукт.

3. Оцінка. Споживач визначає, чи варто купувати новий туристичний продукт.

4. Проба. Споживач ближче знайомиться з турпродуктом, щоб скласти повніше уявлення про нього.

5. Сприйняття. Споживач вирішує регулярно і постійно користуватися новим турпродуктом.