Розділ «5.4. Маркетингова стратегія просування готельні продуктів»

Маркетингові зусилля не можуть бути обмежені створенням високоякісного туристичного або готельного продукту й установленням раціональної ціни на нього. Необхідно ще довести продукт до споживача. Для забезпечення ефективної реалізації продуктів готелю слід проводити комплекс заходів, що знаходять своє вираження у формуванні маркетингової стратегії турпродуктів. Успіх у індустрії гостинності вимірюється кількістю продажу, що виражається у завантаженні готелю, у середній ціні за номер і в обсягах отриманого доходу. Досягнення максимально високих показників залежить від правильної сегментації готельного ринку й вироблення відповідної маркетингової стратегії просування турпродукту, яка максимально повно відповідає потребам виділених сегментів. Сегментація ринку й розробка адресної маркетингової стратегії просування готельних продуктів є ключовими моментами маркетингового планування. Однак при всій винятковій важливості просування готельного продукту, від якого внаслідок залежить фінансовий результат, варто враховувати, що маркетингові дослідження й розробки логічно передують продажу і від їхньої ефективності залежить результативність продажу.

У зв'язку з цим найважливішим завданням готельних комплексів виступає виявлення ринкових сегментів, найбільш готових до бронювання послуг готелю, тобто виявлення потенційних клієнтів, які складуть кістяк клієнтури готелю.

Для того щоб створити більш-менш стійку групу потенційних клієнтів, необхідно:

- мати чітке позиціонування готелю на ринку, виділення його відмінностей і переваг перед іншими готельними комплексами; широке декларування вигід, які одержать потенційні клієнти, отримуючи ці готельні продукти;

- застосування різноманітних тактичних прийомів і способів продажу;

- широкі дисконтні програми готельних комплексів.

Розробка й реалізація маркетингової стратегії з просування турпродуктів вирішують два основних питання:

- вибір каналів маркетингової стратегії просування готельних продуктів;

- вибір посередників каналу розподілу готельних продуктів і визначення прийомної роботи з ними.

Маркетингова стратегія просування готельного продукту, є складовою частиною комплексу маркетингу готелю, і вона не може реалізовуватися самостійно у відриві від інших маркетингових програм. Маркетингова стратегія просування повинна бути тісно пов'язана із загальними цілями й завданнями готелю, погоджена із внутрішніми стандартами й бути спрямована на максимальне задоволення потреб готельної клієнтури.

Маркетингова стратегія просування готельного продукту розробляється на основі загальної маркетингової стратегії й включає наступні етапи:

1) визначення кола факторів, що впливають на організацію продажу;

2) постановка цілей стратегії просування готельного продукту;

3) вибір каналів маркетингової стратегії просування готельних продуктів;

4) аналіз і контроль продажу.

Визначення кола факторів, що впливають на організацію продажу, припускає детальне вивчення споживачів. Сучасні готелі орієнтується не на групові, а на індивідуальні потреби. Гість має право "кроїти" готельну пропозицію таким чином, щоб одержати продукт, що відповідає його особистим потребам. Така ситуація висуває підвищені вимоги постачальникам послуг. Для цього необхідно Встановлювати тісний контакт із клієнтами.

Існує безліч методів вивчення характеристик клієнтів і ступені їхньої задоволеності послугами. Серед них перше місце (41 %) займають анкети, заповнювані гостями; комп'ютерні інтерактивні технології, на жаль, ще не одержали масового поширення у світі їх використають 7 % готельних комплексів. Сьогодні вже недостатньо надавати просто гарний сервіс, потрібно зробити акцент на політику втримання постійних клієнтів. Аналіз інформації й думок гостей дозволяє керівництву готелю уявити собі й оцінити належним чином так званий "досвід гостя" загальне враження від готелю. У процесі такої роботи збирається великий обсяг інформації, що лягає в основу клієнтської бази готелю. Базова статистична інформація, отримана із систем управління готелем, дає загальне уявлення про групи клієнтів, наприклад:

- за метою поїздки: відпочинок, ділові клієнти, лікування, культурно-пізнавальний, релігійні тури, приватні цілі та ін.;

_ по особливостях оплати: групи, що користуються соціальною підтримкою, сімейні туристи, корпоративні клієнти, чиновники та ін.;