Розділ 4. Дослідження поведінки споживача

- цілі організації;

- політичні установки;

- методи роботи;

- організаційна структура.

Чинники міжособових відносин:

- повноваження;

- статус;

- уміння переконувати. Індивідуальні особливості представників:

- вік;

- рівень доходів;

- освіта;

- службове положення;

- тип особи;

- готовність до ризику.

Існує чотири основні, що сили визначають поведінку при покупці турпродукту: сили середовища (такі, як стан економіки), організаційні сили (наприклад, величина фірми, яка споживає турпродукт і, отже, її купівельна сила), групові сили (внутрішня політика і відносна влада членів групи) і індивідуальні сили (індивідуальність і переваги рішення, яке приймається). Ці сили, поєднуючись складним чином і впливають на остаточне рішення.

Це означає, що роль продавця на туристичних ринках навіть виробничих покупців є ключовою. Продавці здатні визначити потенційних покупців і знайти до них підхід, запропонувавши вирішення специфічної проблеми; навіть у випадку якщо покупець збирається запросити інші туристичні фірми до участі в тренді.

4.3. Типи поведінки споживачів при ухваленні рішення про покупку

Для ефективної маркетингової діяльності туристичної фірми необхідно враховувати не тільки мотиви, але і власне процес покупки.

Поведінка споживача турпродукту істотно міняється залежно від того, який турпродукт він купує - номер в готелі, сніданок в ресторані, дорогу путівку на море або скутер на прокат. Існує складна, невпевнена, звична і пошукова купівельна поведінка.

Складна купівельна поведінка при покупці турпродукту - тип поведінки споживачів при ухваленні рішення про покупку турпродукту за ситуації, коли високий ступінь залучення супроводжується істотними відмінностями між різними марками і типами турпродукту. Високий ступінь залучення споживачів має місце, якщо продукт дорого коштує, його покупка пов'язана з ризиком, відбувається рідко, а предмет, що купується, може служити засобом самовираження. Звичайно в таких випадках споживачі прагнуть одержати якомога більше інформації про характеристики продукту даної категорії.