Розділ «10.2. Прямий маркетинг»

Прямий маркетинг складається з прямих комунікацій з певним покупцем, часто у вигляді індивідуалізованого діалогу, з метою отримання негайного відгуку.

Основні форми прямого маркетингу:

- персональні (особисті) продажі - безпосередня взаємодія з одним або декількома потенційними покупцями з метою організації презентацій, відповідей на питання і отримання замовлень;

- прямий маркетинг поштою - включає поштову розсипку листів, рекламних матеріалів, буклетів та ін. потенційним покупцям за адресами її списків розсипки:

- продаж по каталогах - використання каталогів тур продуктів, що розсилаються покупцям поштою або що продаються в туристичних офісах;

- маркетинг по телефону (телемаркетинг) - використання телефону ж інструменту прямого продажу турпродукту покупцям;

- телевізійний маркетинг прямого відгуку - маркетинг турпродуктів за допомогою рекламних теле- або радіопередач з використанням елементів зворотного зв'язку (як правило, номери телефону);

- прямий маркетинг, здійснюваний за допомогою Інтернету в режимі on-line.

Туроператори, що використовують прямий маркетинг, пильно стежать за відповідністю маркетингової пропозиції потребам вузького сегменту споживачів або окремого покупця.

Останнім часом все більше туроператорів звергаються до прямого маркетингу, щоб домогтися не тільки ефективнішого виходу на цільових споживачів, але і створення міцніших, довгострокових та індивідуальних відносин з ними.

Па думку більшості фахівців, перехід від масового маркетингу до індивідуального пов'язаний з появою нових і складних турпродуктів. сучасних способів їх придбання і оплати, з інтенсивною конкурентною боротьбою, з розвитком додаткових методів просування і нових інформаційних технологій.

У прямому маркетингу ключем до успіху г детальна інформація по індивідуальному споживачу. Сучасні туроператори створюють спеціальні бази даних про покупки, які масивом докладних відомостей про окремих (потенційних) покупиш, зокрема психографічних, демографічних, психографічних, а також даних про особливості поведінки. Такі бази даних використовуються для пошуку потенційних покупців, модифікації або розробки турпродукту відповідно до їх конкретних потреб і для підтримки відносин з ними.

Маркетинг по базах даних є процесом створення, використання, підтримки баз даних про покупців, а також інших баз даних з метою здійснення операцій з продажу і встановлення відносин з покупцями.

Прямий маркетинг придбав таку популярність з наступних основних причин:

1. Переваги і можливості для споживачів:

- отримання повнішої інформації про туроператорів та асортимент туристичних продуктів;

- швидкість і зручність при здійсненні покупки (замовлення);

- нівелювання фактору емоцій. Не доводиться зустрічатись віч-на-віч з продавцем і піддаватися впливу емоційних і переконуючих факторів;

2. Переваги і можливості для маркетологів: