Розділ 4. Дослідження поведінки споживача

Усвідомлення потреб споживача, відносин і процесів, їх рішень дозволяє менеджеру з маркетингу туризму поліпшити процес їх ухвалення, передбачити поведінку споживача турпродукту в майбутньому, і отже уникнути переоцінки або недооцінки потреб людей у відпочинку. Розуміння поведінки споживача турпродукту також має велике значення для розробки нових турпродуктів і засобів обслуговування і удосконалення старих. Розробка ефективних рекламних кампаній також вимагає ясного уявлення про поведінку споживача турпродукту. Сегментація ринкових переваг використовується для проектування рекламної кампанії на певних вигодах. Ідентифікація частки споживачів, які могли користуватися тією або іншою перевагою дозволяє здійснювати ефективні рекламні кампанії і визначити циклічні і сезонні зміни. Сегментація споживачів дозволяє ідентифікувати чіткі групи людей та мету покупки ними того чи іншого турпродукту.

4.2. Чинники впливу на купівельну поведінку при придбанні турпродукту

Розуміння поведінки споживача турпродукту допомагає планувати туристичний маркетинг взагалі, а розуміння індивідуальних споживачів - знайти точку зіткнення і привабливість туристичного продукту.

Аналіз ринкових можливостей туристичної фірми і орієнтація на споживача завершується етапом, що має не тільки виняткове значення з точки зору успішної туристичної діяльності відповідно до маркетингової концепції, але і володіє величезною чисто практичною цінністю. Річ у тому, що в системі ринкової економіки напрями діяльності будь-якої фірми визначає споживач, який купує турпродукт на свій власний розсуд, і тим самим вказує туристичній фірмі, що необхідно пропонувати на туристичному ринку. Туристична фірма, що пропонує послуги, які ефективно задовольняють потреби і запити клієнтів, приноситиме дохід. І навпаки, той, хто не зуміє добитися цього, втрачатиме споживачів зі всіма наслідками, які витікають звідси. Саме тому вивчення споживачів в такій специфічній сфері як туризм можна назвати найважливішим напрямом маркетингових досліджень.

Дослідження споживачів, виявлення основних мотивів придбання і аналіз споживчої поведінки під час придбання турпродукту озброює керівників і фахівців туристичної фірми могутнім арсеналом, без якого неможлива успішна діяльність на сучасному туристичному ринку.

Правильне розуміння поведінки споживачів надає наступні можливості:

o прогнозувати їх потреби;

o виявляти турпродукти, що мають найбільший попит;

o покращувати взаємовідносини з потенційними споживачами;

o набувати довіри споживачів за рахунок розуміння їх потреб;

o розуміти, чим керується споживач, ухвалюючи рішення про придбання турпродукту;

o з'ясовувати джерела інформації, використовувані при ухваленні рішення про покупку;

o встановлювати, хто і яким чином здійснює вплив на вироблення і ухвалення рішення про придбання турпродукту;

o виробляти відповідну стратегію туристичного маркетингу і конкретні елементи найбільш ефективного комплексу маркетингу;

o створювати систему зворотного зв'язку зі споживачами турпродукту;

o налагоджувати ефективну роботу з клієнтами.

Формування правильного розуміння споживачів в маркетингу виходить з наступних принципів:

- споживач незалежний;

- поведінка споживачів турпродукту вивчається за допомогою досліджень;

- поведінка споживачів турпродукту соціально законна.