Розділ «5.4. Маркетингова стратегія просування готельні продуктів»

- по демографічних ознаках: молодь, пенсіонери та ін.; по обсягах продажу: групи, індивідуали; по строках бронювання: з попереднім строком бронювання, без попереднього бронювання (клієнти "від стійки"). Зібрати докладні дані про кожного клієнта, простежити його історію, вислати інформацію про проведені готелем спеціальні заходи і програми заохочення постійних клієнтів, знижки і нові пропозиції, визначити дату й час зустрічі з потенційними клієнтами - всі ці заходи повинні бути сплановані й вчасно проведені, а їхні результати повинні бути зібрані й збережені в "банку даних про клієнтів" готелю. Для цього відділи маркетингу й продажів повинні володіти потужним і продуманим програмним забезпеченням. Програми зі збору й обробки інформації для роботи готелів з великими груповими й корпоративними клієнтами називаються системами управління продажами й заходами (Sales & Catering Systems).

Дослідження клієнтів готелю повинні мати системний і глибокий підхід. Широке використання в сучасному готельному господарстві систем бронювання призвело до появи в процесі продажу нових явищ і відповідно специфічних типів клієнтури, дані про які необхідно систематизувати й узагальнювати. До таких типів клієнтів слід віднести:

"go-show" - клієнти, що купують номер без попереднього бронювання, без знижок;

"nо-show" - клієнти, що не з'явилися, клієнти, що не анулювали бронювання або зробили це занадто пізно;

"від стійки" - клієнти, що купують номери "від стійки" і сплачують звичайно повний тариф;

"бронювання в останню хвилину" - клієнти, що мають, як правило, високі доходи, у яких час від часу з'являється невідкладна потреба в розміщенні. Звичайно це викликано незапланованими поїздками ділового характеру.

Постановка цілей маркетингової стратегії просування турпродуктів звичайно погоджується із загальними маркетингової діяльності готелю. Головною метою маркетингової стратегії просування турпродуктів готелю є максимізація продажу готельних продуктів, що не зберігають, у реальному режимі часу; у свою чергу, максимальний обсяг продажу дає оптимальний економічний ефект.

Заключним етапом маркетингової стратегії просування турпродуктів є аналіз і контроль продажу.

В епоху комп'ютерної обробки даних можна оперативно контролювати й аналізувати продажі, складаючи регулярні аналітичні зведення й огляди, що формують уявлення про параметри ділової активності на короткострокову, середньострокову й довгострокову перспективу. У звітах і оглядах відображають не тільки навантаження номерного фонду (у реальному часі або прогноз), але й структуру попиту (групові туристи, корпоративні клієнти) і підрахунок кількості бронювань, час в'їзду - виїзду клієнтів, кількість ануляцій або "nо-show", а також обсяг продажу "від стійки". Отримані дані служать для прогнозу коливань розрахункових фінансово-економічних показників у перспективі й дають можливість керівництву готелю планувати обсяги продажу, формувати цінову стратегію, а також становити прогноз майбутніх напрямків ділової активності готелю.