Розділ «6.3. Турагент як посередник»

- агентства, що працюють за ризиковими схемами, - припускають в своїй роботі можливість покупки або безвідкличного бронювання блоків місць в турах, пропонованих оператором, з метою гарантованого розселення майбутніх клієнтів агентства. Це означає, що, маючи власний блок місць на організовуваних туроператором турпоїздках, агент одержує можливість відправити до поїздки всіх своїх клієнтів без попереднього узгодження наявності місць у туроператора. Це не тільки спрощує поточну роботу агентства, але і може бути матеріально вигіднішим, ніж робота по разових заявках, оскільки будь-який туроператор дасть збільшену комісію своїм "оптовим" агентам. З іншого боку, агентство може йти на ризиковані форми співпраці з оператором тільки у випадках, коли його менеджмент максимально упевнений в повній реалізації заброньованого числа місць в турі оператора. Ризикові форми співпраці можуть призвести до такої ситуації, коли сам оператор звертається до свого агента для придбання через нього місць на власні тури. Це цілком нормально у ситуації, коли всі місця на турпоїздку реалізовані, і лише в квоті, сплаченій агентом, залишилися вільні крісла і номери в готелях. У такому разі оператор просто вимушений просити агентство продати йому необхідну кількість місць зі своєї квоти (зрозуміло, вже за відпускною ціною агентства). Суть тур-брокерської роботи полягає в завчасній скупні блоків місць у операторів і подальшому їх перепродажу в "гарячіший" сезон за підвищеними цінами. На відміну від операторів туру, ризик брокерів туру набагато нижче, оскільки вони викупляють у операторів заїзди на самі пікові дати сезону. Наприклад, якщо хотельєри ставлять оператора в жорсткі рамки, вимагаючи від нього придбання блоків на весь сезон, включаючи не тільки пікові, але і менш популярні дати (готелі Криму ставлять умовою блокової покупки терміни з кінця травня по середину вересня, хоча піковими датами на Чорному морі завжди залишаються кінець липня і серпень), то брокери туру звичайно викупляють у операторів тільки найбільш "ходові" лати, чим і пояснюється менший ризик їх роботи. Часто така діяльність навіть привабливіша, ніж посередницька (туроператорська і турагентська) (менший ризик і можливість, користуючись підвищеною туристичною активністю населення, завищувати ціни на відпочинок), хоч і вимагає іноді істотних капіталовкладень, налагоджених зв'язків з туроператорами та іншими агентствами. Діяльність будь-якого туроператора орієнтована на побудову розгалуженої і ефективно працюючої агентської мережі, оскільки це один з найважливіших чинників процвітання і високої рентабельності туроператора або турагента. Побудова агентської мережі - тривала процедура, що вимагає від оператора величезних зусиль і часу, адже йому необхідно не тільки привернути, але і утримати агента, стимулювати його до продажу власних турів, і все це в умовах жорсткої конкуренції на туристичному ринку.

6.3.3. Створення агентської мережі

Сучасна агентська мережа набула широкого поширення останнім часом завдяки розвитку Інтернет-комунікацій.

Характерною рисою сучасних агентських мереж є наявність посередника у відносинах між декількома туроператорами і агентами у вигляді бази даних. Ця база постійно поповнюється пропозиціями декількох операторів, а агент, що має доступ до даної бази, самостійно обирає той тур якого туроператора він реалізовуватиме, ґрунтуючись на якості і ціні пропозицій.

При створенні агентської мережі слід враховувати евентуальні негативні наслідки при збільшенні числа посередників між оператором і споживачем:

- дорожчання кінцевої ціни турпродукту (за рахунок зростання числа учасників ринку, чиї комерційні інтереси у продажу турпутівки необхідно задовольнити);

- можливість спотворення достовірної інформації про умови туру, що неминуче призводить до зниження якості турів, що продаються, і підвищення ймовірності негативних вражень туриста про поїздку;

- ослаблення контролю туроператора за роботою своїх агентів, що може принести серйозну шкоду іміджу туроператора;

- плідний грунт для появи міжфірмових конфліктів.

Який би варіант побудови агентської мережі не обрав туроператор, необхідно, щоб мережа була максимально ефективною. Ефективність агентської мережі виражається в рентабельності її роботи, тобто в максимальній віддачі (у вигляді числа путівок, що продаються) на кожну гривню засобів, вкладених туроператором у створення агентської мережі. Основними витратами туроператора за утримання агентів є:

- комісійна винагорода агентств;

розповсюдження експозиційного і рекламного матеріалу серед агентств;

- організація інформаційних турів;

- участь туроператора в регіональних виставках, метою яких є залучення нових агентств і мотивація до роботи існуючих агентів;

- оплата праці працівників туроператора, що займаються роботою з агентствами.

Ефективно працююча агентська мережа забезпечує значне зростання прибутку туроператора, просуває його турпродукт на регіональних ринках, формує популярність і позитивний імідж туроператора в межах всієї країни. З іншого боку, малоефективна мережа агентств, що не забезпечує бажаний об'єм продажів і якість роботи, навпаки, не тільки завдають збиток туроператору, але і псують його репутацію та імідж на регіональних ринках.

Пріоритетними є наступні аспекти для створення ефективно працюючої агентської мережі:

по можливості одержати інформацію про профіль і досвід роботи туристичної компанії - потенційного агента (для цього перш за все необхідна вимога наявності ліцензії на право здійснення агентської діяльності, сертифікатів відповідності туристичних продуктів, що продаються на ринку, даних про попередню роботу туристичної компанії);

- забезпечувати агентству так звану "зону впливу" для того, щоб уникнути зайвої конкуренції між агентами на регіональних ринках;

проводити перманентний моніторинг якості і об'єму роботи агентств, паралельно заохочуючи найбільш видатних посередників і відмовляючись від подальшої співпраці з малозначними;