Розділ «20.3. Стратегія збуту на страховому ринку»

Крім зазначеного, важливе розуміння того, що один фінан-совомісткий договір страхування укладається початківцем, як правило, з 15-20-ї спроби, а досвідченим фахівцем - з 3-5-ї. Це означає, що за кожної спроби продавець умовно заробляє від 1/20 до 1/3 частини комісійної винагороди з договору, що буде укладено згодом, а отримує зароблене після укладання цього договору.

Отже, дотримання технології продажу, що складається з наведених 16 кроків, є основним методом і підготовки продавця, і досягнення бажаного результату в роботі. Проте, з огляду на це, виникають питання стосовно виконання технології (дотримання процедури) продажу в страхуванні:

1. Скільки зустрічей має проводити продавець протягом одного дня? Однозначної відповіді бути не може, тому що і профілі клієнтів, і характер ризиків у кожній ситуації різні. Так, у разі реалізації полісів "Зеленої карти" в прикордонній зоні протягом робочого дня їх може бути реалізовано до 40 і більше, в медичному страхуванні одним договором, підготовка якого довготривала, може бути застраховано кілька сотень і більше осіб. А при страхуванні великого промислового об'єкта підготовка і укладання одного договору страхування можуть тривати кілька місяців. Проте в середньому один продавець протягом робочого дня в місті має проводити три зустрічі в день з клієнтами - юридичними особами, а при роботі в сільській місцевості чи приватному секторі (страхування нерухомості, домашнього майна, худоби) - 25-30 переговорів. Як свідчить практика, за таких умов у сільській місцевості за день укладається 5-6 договорів страхування.

2. Чи кожну зустріч і бесіду з клієнтом можна назвати переговорами? Однозначно ні. У більшості випадків спочатку продавець має познайомитись, представитись ймовірному клієнтові, повідомити про характер своєї роботи і запропонувати зустріч для обговорення цієї теми. На практиці початкове знайомство називається "зустріччю". Надалі, у разі позитивної відповіді, під час другої зустрічі продавець проводить власне переговори, які називаються "презентацією". За даними фа-хівців-практиків, є таке співвідношення (табл. 20.3).

Ці дані свідчать про те, що фактично один договір страхування укладається в середньому в результаті від 6 до 37 ділових контактів з ймовірними клієнтами.

3. Чи варто припиняти подальші стосунки з клієнтом після першої відмови? Відповідь - у нормах ефективності переговорів за Ф. Беттджером (табл. 20.4).

Таблиця 20.3. Співвідношення кількості зустрічей та презентацій з кількістю укладених страхових договорів

Примшка:

Таблиця 20.4. Норми ефективності переговорів за Ф. Беттдже-

ром

З цієї інформації можна зробити висновок, що припинення контактів після першої відмови ймовірного клієнта - груба помилка, якої припускаються 48 % продавців.

4. Якщо за кожним із фінансомістких договорів страхування потрібно відпрацьовувати повний цикл технології, що складається з 16 кроків, як може вистачити часу для потрібної кількості переговорів?

Справа в тому, що з 16 кроків технології продажу в страхуванні більшість з них досить здійснити лише один раз, а згодом лише доповнювати, що не потребує значного часу. Так, вибір страхових продуктів, вивчення нормативної бази, тестування, складання профілів клієнтів, ситуативно-рольові ігри "Допитливий клієнт бажає застрахуватись" і "Агресивний клієнт" та деякі інші проводяться одноразово, з подальшим епізодичним повторенням у процесі підготовки в системі позашкільного корпоративного навчання. Фактично близько 50 % часу підготовки до переговорів з клієнтом - юридичною особою витрачається на збирання інформації про клієнта, з яким готується зустріч.

Важливим у процесі підготовки аквізитора є аналіз характерних рис продавця-початківця і кваліфікованого фахівця з продажу:

Заперечення в страхуванні. Одним із найважливіших методів досягнення позитивного результату в переговорах з клієнтом є опрацювання заперечень. Заперечення - це заява ймовірного клієнта аквізитору про незгоду страхуватись із поясненням або без пояснення причин цієї незгоди. Фактично це ознака сумніву клієнта в: а) доцільності застосування цієї форми захисту власних майнових інтересів; б) наявності балансу між вартістю (страховим платежем), рівнем ризику і очікуваним відшкодуванням; в) надійності страховика; г) оптимальності пропозиції порівняно з іншими ринковими пропозиціями та ін.

Практично жодні переговори не проходять без заперечень, більше того, в процесі одного "раунду" переговорів продавець може почути від клієнта кілька серій заперечень, і якщо хоча б одне з них не буде належним чином опрацьоване продавцем - результат роботи з укладання договору страхування в більшості випадків зводиться нанівець.

Хоча страхування в історії людства й існує близько б тис. років, проте фактично воно нараховує не більше 25 типів заперечень, які поділяються на чотири групи:

1) заперечення страхуванню як інституту захисту майнових інтересів;

2) заперечення страховій компанії, інтереси якої представляє продавець;

3) заперечення умовам конкретного страхового продукту;