Розділ «20.3. Стратегія збуту на страховому ринку»

в) на продовження договору страхування з клієнтом, що раніше вже був застрахований у цій страховій компанії і отримує належне обслуговування, потрібна лише 1 одиниця затрат праці.

Отже, важливим засобом підвищення ефективності діяльності страхової компанії, формування і розвитку бази постійних клієнтів є і перехресний продаж, і пролонгація чинних договорів страхування (рис. 20.2).

Страховики-практики вважають для страхової компанії, що здійснює ризикові види страхування, важливим бажаним показником наявність у клієнтській базі більше 75-80 % постійних клієнтів.

На практиці застосування цього методу декомпозиції стратегічної мети для директора регіонального підрозділу страховика (філії) і для окремого продавця можуть бути вжиті такі варіанти (рис. 20.3, 20.4).

У процесі декомпозиції показниками, що викликають найбільше суперечок між топ-менеджерами і аквізиторами (продавцями), є пропорція розподілу плану за регіональними підрозділами та за видами страхування. Усунути конфлікт можна, застосовуючи такий метод об'єктивного визначення цих показників.

1. Коефіцієнт тренда розвитку страхового ринку Т за п

років: тИРг"

де Ргп2 - сума валового збору страхових платежів у цілому за ринком за другу половину з п визначених років;

Ргл1- сума валового збору страхових платежів у цілому за ринком за першу половину з п визначених років.

Цей коефіцієнт показує, як має зростати плановий валовий показник за збором платежу цієї страхової компанії, щоб її частка ринку залишилась незмінною.

2. У разі, коли прийнято стратегічне рішення щодо зростання частки ринку компанії (Др1) з X % до У % (Др2) за / років, тоді коефіцієнт збільшення валового збору премій компанії К :

ви"

тс - Трп ^р2

3. Коефіцієнт частки регіонального підрозділу - Кчрп у загальному обсязі валового збору платежів компанією визначається в такому порядку:

£Рг компанією за рік

а) Ктя середній за компанією = -----■,

Х ВВП у державі за рік

К - відсоток збору платежів компанією стосовно ВВП у державі.

X Рг за філією за рік

б) Кча=------.