Розділ «20.3. Стратегія збуту на страховому ринку»

чрп ЛВВП у регіоні за рік

Цей показник дає змогу не тільки математично визначити плановий обсяг збирання премій регіональним підрозділом на наступний період, а й розробити фактичний рейтинг регіональних підрозділів компанії за показником "частка страхової премії зібраної регіональним підрозділом страховика відносно ВВП регіону" або визначити цей показник на одну особу. Останній показник менш інформативний через різний рівень ВВП на одну особу в регіонах.

Щодо розподілу плану за видами страхових продуктів, то за базові пропорції беруться валові показники за ринком (дані, що публікуються державним регуляторним органом). Далі визначення йде за вказаним вище методом. Проте, враховуючи інтереси компанії у формуванні портфеля укладених договорів страхування зі збільшенням частки менш збиткових продуктів, доцільно впровадити відповідну систему мотивації. Наприклад, плановий показник обсягу зібраних страхових платежів за видом з відносно високою збитковістю (авто-каско, страхування цивільно-правової відповідальності автовласників, страхування на випадок захворювання) визначається як X %, при перевищенні плану в межах У % - премія з понадпланових платежів становить частку від X %, а в разі перевищення понад У % - не сплачується взагалі.

У результаті загальний план валового збору страхових платежів компанією (100%) подається в кількох видах залежно від обраного показника: а) за категоріями клієнтів; б) каналами продажу; в) видами страхових продуктів; г) підрозділами продажу - регіональними і центральним офісами з подальшою декомпозицією за конкретними продавцями; д) часткою пролонгованих договорів; е) станом перехресною продажу. При цьому головний принцип - персональна відповідальність за виконання показників, що в поєднанні становлять базовий показник стратегічного плану.

Сутність продажу у страхуванні, страховий продукт і продукт діяльності аквізитора

Значення продажу для реалізації стратегічної мети страховика, безперечно, визначальне, разом ще з двома іншими функціями - андерайтингом і управлінням накладними витратами.

Особливість збуту на страховому ринку насамперед зумовлена специфікою страхового продукту. В розширеному варіанті страховий продукт - це виконання комплексу цивільно-правових зобов'язань договірних сторін із захисту майнових інтересів страхувальника в разі настання страхових випадків. Фактично це виконання зобов'язань страховиком перед страхувальником. Унікальність страхового продукту визначається цілою низкою обставин і притаманних йому специфічних рис, серед яких такі:

1) це віртуальний (той, що може виявитись) продукт, який становить гарантію і обіцянку майбутнього майнового захисту;

2) єдність, протистояння та залежність інтересів договірних сторін (стосовно настання страхового випадку, розміру страхового тарифу і франшизи, спільних дій при настанні страхового випадку, надійності та платоспроможності страховика);

3) ймовірність настання страхового випадку;

4) часова, географічна та інша невизначеність щодо збитків від страхового випадку;

б) специфіка договірних взаємовідносин сторін (принципи наявності страхового інтересу, повної добропорядності, презумпції правоти страхувальника тощо).

Ці та інші обставини визначають унікальність певного виду продажу, під час яких "продається обіцянка".

Отже, якщо продуктом страхової компанії є виконання нею зобов'язань перед страхувальником, то продукт діяльності продавця в страхуванні має три форми: отримані страхові внески (премії); кількість укладених договорів страхування; кількість залучених до страхування клієнтів (рис. 20.5).

Рис. 20.5. Складові продукту діяльності продавця в страхуванні

Крім того, продавець у страхуванні під час підготовки та укладання договорів страхування виконує низку функцій, серед яких пропаганда страхування як інституту соціального захисту, рекламно-інформаційна діяльність, а також збирання маркетингової інформації для страховика.

У практиці страхування досить поширеним аналогом поняття "продаж" є термін "аквізиція", що походить від лат. асеиіго (додаю, збільшую) і фактично в страхуванні означає укладання договорів страхування від імені та за дорученням страхової компанії, а фахівець з продажу називається аквізитором. Вважається, що цей термін прийшов у страхування з морських перевезень. Капітан вантажного судна, що приходило в порт, залучав портових аквізиторів до завантаження судна попутними вантажами. Вони, за певну плату від капітана, проводили пошук вантажовідправників, які й передавали вантаж на транспортування.

Отже, продаж у страхуванні - це процес пошуку, підготовки та укладання договору страхування аквізитором від імені та за дорученням страхової компанії, в межах наданих лімітів за видами страхування і страховими сумами, що можуть бути взяті на страхування, на підставі чинного законодавства, розроблених страховиком правил та типових договорів страхування (полісів).

У сучасній практиці найбільш поширеними каналами збуту в такі.

1. Прямий (офісний) продаж, коли клієнт звертається в страхову компанію і укладає договір страхування. Переваги цього каналу в тому, що під час переговорів в офісі страховика є змога надати клієнту вичерпну інформацію за предметом обговорення, прийняти нестандартні рішення щодо умов страхування, забезпечити клієнта консультативною допомогою різ-нопрофільних фахівців, що працюють в офісі, а за умов роботи у філії - невідкладно зв'язатись із центральним офісом для отримання необхідної інформації. Недоліком цього каналу є фактично цілковита залежність страховика від волі клієнта щодо самого факту його звернення стосовно укладання договору страхування або звернення його саме в цю страхову компанію чи до її агента.