Розділ «20.3. Стратегія збуту на страховому ринку»

6.1. За мережею збуту - на певну дату мати не менше X філій і У віддалених робочих місць, з яких прибутковими мають бути понад Z %.

5.2. За мережею агентів - фізичних осіб (як каналу збуту) - мати понад X агентів, з яких У осіб із середньорічним доходом не менше Z тис. грн.

5.3. Зі вхідного перестрахування:

Фінансовий результат = Отримані страхові платежі (обсяг продажу) - Страхові виплати - Накладні витрати (N% отриманих страхових платежів).

5.4. Зі страхових продуктів, що реалізуються (обсяг продажу), мати понад X, з яких серійно мають реалізовуватись понад У %. "Серійно" - кількість укладених договорів має бути не менше Z % від загальної кількості договорів у компанії.

Як зразок стратегічної цілі страхової компанії, можна навести стратегічну мету "Міллея холдинг" (Японія) - групи страхових компаній зі страхування життя і ризикових видів страхування, що утримує 25 % зібраних страхових премій на ринку Японії. Так, у звіті "Проміжні результати за 2005 рік. Нова корпоративна стратегія на 2005-2008 рр." стратегічною метою на 10 років визначено: "Стати страховою групою світового рівня з поступовим розширенням страхового бізнесу, збільшити скоригований дохід втричі, при цьому національний бізнес у структурі портфеля збільшити зі страхування життя з 17 % (2005 р.) на 20-25 % (у 2015 р.), "страхування, відмінного від страхування життя" - з 76 % на 40-50 %, міжнародний бізнес довести з 4 % до 20-25 %, а скоригований ЙОЕ збільшити з 3,7% до 8%"'. Крім того, проміжна стратегія формується на три найближчі роки (до 2008 р.) і містить такі дані:

o доходи: підписана нетто-премія, комбінований індекс витрат, до якого входить індекс збитковості та інших витрат, отриманий дохід;

o продаж продуктів та послуг: розширення асортименту, перехресний продаж, збільшення корпоративних договорів, нормативи врегулювання;

o мережа збуту: розвиток мережі - географічний і кількісний, зростання семи категорій страхових агентів, параметри добору і навчання;

o клієнти: спрощення процедур продажу, врегулювання, стандартизація канцелярської роботи в офісі та в агентській роботі, бухобліку, розвиток інформаційних технологій.

З викладеного видно, що функція продажу є наскрізною в кожному з варіантів стратегічної цілі. При цьому важливо визначити, як у поточній діяльності страхової компанії формуються показники з продажу, або якого вигляду набуває стратегічна мета страховика з доходів після декомпозиції (розчленування) за джерелами формування валового доходу.

В основному варіанті декомпозиції стратегічної мети визначено чотири основних показники розподілу доходів: за категоріями клієнтів, каналами збуту, видами страхових продуктів та регіональними підрозділами (дирекціями, філіями, відділеннями страховика тощо) (рис. 20.1).

Під час опрацювання основного варіанта декомпозиції стратегічної мети в страхових компаніях треба звертати увагу ще на два важливих показники.

1. Перехресний продаж (продаж кількох страхових продуктів одному клієнту) проводиться для зміцнення і розширення бази постійних клієнтів. Категорія постійних клієнтів є визначальною з огляду на те, що, як свідчить практика:

а) якщо клієнт має один договір страхування - ймовірність того, що він залишиться клієнтом цієї страхової компанії через рік становитиме близько 10 %;

б) якщо він одночасно має два договори страхування - ймовірність підвищується до 34-40 %;

в) якщо у клієнта три і більше договорів страхування - ймовірність підвищується до 60 %.

2. Пролонгація договорів страхування або продовження дії договорів страхування з одним і тим самим клієнтом. Враховується те, що, за даними маркетингових досліджень:

а) на залучення нового клієнта, що раніше не страхувався, в середньому потрібно 8 умовних одиниць затрат праці;

б) на те, щоб застрахувати клієнта, застрахованого в іншій страховій компанії, треба 16 умовних одиниць затрат праці;