Розділ «20.3. Стратегія збуту на страховому ринку»

Хоча класифікація нараховує ціле розмаїття аквізиторів за формами співпраці зі страховою компанією, видами страхових продуктів, наборами страхових та інших фінансових продуктів, проте технологія підготовки аквізиторів до професійного продажу практично єдина. Але перш ніж розглянути технологію, варто врахувати таке.

У страхуванні продавці поділяються на дві умовні групи. Перші - це так звані оформлювачі, або співробітники, що укладають договори страхування під час звернення клієнта за власною ініціативою або з примусу (обов'язкові види страхування, страхування застави за вимогою банку, страхування медичних витрат у разі виїзду за кордон тощо). їх діяльність фактично не відрізняється від функцій касира.

Другі - це класичні продавці, до функцій яких належить формування профілю ймовірних клієнтів, пошук кандидатів в умовах відкритого ринку, зацікавлення їх у страхуванні, укладання договору страхування, супроводження процесу реалізації договору, надання інформаційно-консультативної допомоги у разі настання страхових випадків та ін. Ці функції потребують переліку певних рис: самоорганізації, волі, комунікабельності, стресостійкості, вміння чути і розуміти клієнта, переконувати його, а також сили витримати багато відмов ймовірних клієнтів на початку своєї професійної діяльності, перед укладенням одного договору страхування, причому не одну-дві, а багато протягом кількох місяців на початку діяльності. Ці обставини є причиною того, що, за даними досліджень, з 20 кандидатів на роботу страховим агентом, які пройшли 16- 24-годинний курс "Вступ до страхування", через місяць залишаються працювати чотири агенти, а через рік лише один. Та все ж цей співробітник результатами своєї діяльності повністю покриває витрати, здійснені страховиком. При ретельному відборі, підготовці та наставництві в окремих компаніях цей відсоток (5 %) вдавалося збільшувати до 18. Ця обставина є серйозним стримувальним фактором до розвитку класичних агентських мереж. Вирішенню цієї проблеми сприяють аналіз і розуміння етапу оволодіння професійними навичками аквізитором: на першому етапі (початкове навчання) у кандидата виникає велике бажання розпочинати практичну роботу, але якщо дати можливість йому самостійно почати працювати з клієнтом - велика ймовірність втратити кандидата через його неготовність. Другий етап - вмілими пояснювальними діями потрібно довести кандидату потребу після отримання початкових теоретичних знань набувати практичних навичок. Третій етап найскладніший - "безгрошів'я", під час якого більшість спроб кандидата є безрезультатними з огляду на укладання договору страхування. В нормі він триває від трьох до шести місяців, і в цей час найважливішою є роль наставника, який не тільки організовує засвоєння початкових навичок аквізитора-новачка, а й сприятиме отриманню ним комісійної винагороди від спільно укладених договорів страхування. Цей період переходить у наступний після серії самостійно укладених договорів страхування агентом-початківцем (рис. 20.6).

Рис. 20.6. Діаграма оволодіння професійними навичками аквізитором

Технологія продажу

Технологія продажу на страховому ринку

1. Складання переліку страхових продуктів на підставі особистих характеристик кандидата: для того, хто раніше працював у банку, - страхування фінансових ризиків; фахівців у сфері автотранспорту або медицини - відповідно автотранспортних ризиків та особистого страхування. Таких продуктів має бути 3-5, і вони мають стати базовими на початку його трудової діяльності в страхуванні.

2. Вивчення кандидатом:

o Закону України "Про страхування";

o постанов Кабінету Міністрів України про обов'язкові види страхування;

o правил страхування за обраними продуктами;

o типових договорів з обраних видів страхування;

o порядку заповнення анкет і заяв до зазначених договорів страхування;

o інструкції із заповнення полісів.

3. Тестування на рівень засвоєних теоретичних знань. Тест має бути розроблений завчасно фахівцями з кожного виду страхування. При цьому кількість питань має бути значною для з'ясування рівня підготовки кандидата за багатьма суттєвими питаннями. Бажано, щоб за кожним продуктом тести були в уніфікованій формі, наприклад, з максимальною кількістю балів - 100 (10 запитань по 10 балів, або 20 запитань по 5 балів). І якщо після заповнення тесту кандидат отримує, наприклад, 60 і більше балів, він переходить до наступного етапу підготовки. Якщо він набрав 40-60 балів (цифри умовні), то слід продовжити вивчення. Уразі, коли кандидат набрав менше 40 балів, треба з'ясувати, чи доцільна подальша його підготовка до роботи страховим агентом.

4. Проведення ділової гри-тренінгу з укладання договору страхування (застрахувати себе від нещасного випадку, авто-каско власного автомобіля, виписати поліс цивільно-правової відповідальності автовласника і т. ін.). Як свідчить практика, агенти-початківці з 10 бланків договорів страхування під час заповнення роблять помилки у 8-9.

5. Складання профілів (характерних ознак) бажаних імовірних клієнтів (10-20 профілів).

6. Конкретизація цільової групи клієнтів (скласти список), яка містить до 100 і більше юридичних і фізичних осіб.

7. Визначення 3-б пріоритетних клієнтів, тобто тих, з якими має розпочинатись практична робота.

8. Вибір одного клієнта. Це має бути той, згода якого щодо страхування вбачається найбільш ймовірною, незалежно від обсягу отриманих платежів за першим договором страхування ("найпростіший" клієнт).