Розділ «3.5. Переговори»

Спроби спантеличити співрозмовника, заплутати його таблицями, графіками тощо можуть зашкодити переговорам.

Застосування гіпнозу може принести лише короткотерміновий виграш.

На переговорах слід надавати партнерам можливість висловитися, інакше вони занудьгують.

Важливим є вибір місця для переговорів. Є випадки успішних переговорів у сауні чи, навіть, у постелі. Слід не забувати, що межа між формалізмом і фамільярністю є дуже тонкою і йти тією межею потрібно дуже обережно.

Ще раз підкреслимо, що до переговорів слід готуватися.

Фахівці рекомендують 8 основних правил підготовки до переговорів та їх ведення.

1. "Будь готовий! Завжди готовий!". Так колись звучав піонерський лозунг. Нині піонерів немає (в усякому разі у масштабах гідних згадки), але лозунг залишився. Він означає володіння інформацією про компанію з представниками якої відбуваються переговори. Про компанію партнера (чи потенційного партнера) слід знати якомога більше, інакше з її представниками важко буде знайти спільну мову. Слід зрозуміти, що є важливим для партнера, на які компроміси можна з ним піти, слід завжди бути готовим до будь- яких неочікуваних пропозицій.

2. "Не думай зверхньо про секунди". На переговорах опоненту достатньо менше ніж однієї хвилини для того, щоб скласти про співрозмовника перше враження. Оцінювати співрозмовника розпочинають з того моменту, коли він переступає поріг компанії. Це потрібно пам'ятати і не розслаблятися.

3. "Не стукайте у двері".

Стук у двері та заглядування у них можуть бути розтлумачені як нерішучість людини. Фахівці радять саме цього й не робити. Для переговорів двері завжди відчинені. Колись одна дама говорила джентльмену: " Ви даремно стукаєте у моє серце. Воно вже й так для вас відчинене". Не варто також запитувати, де можна сісти. Достатньо вибрати стілець, що стоїть якнайближче до співрозмовника. Замість м'якого дивану доцільно сісти на стілець чи в офісне крісло.

Слід пам'ятати, що з глибоких диванних подушок надзвичайно важко красиво і впевнено піднятися після закінчення переговорів. До того ж дивани мають меншу висоту ніж стільці та крісла.

4. "Лицем до лиця - лиця не побачиш". Позиція "лицем один до іншого" - це запрошення до діалогу. Фахівці застерігають проти вторгнення в особисту зону співрозмовника. Сідати потрібно так, щоб стілець знаходився під певним кутом. Так збільшується дистанція і можна регулювати ступень відкритості. Не слід боятися дивитися на співрозмовника. Не варто також тривалий час дивитися співрозмовнику прямо в очі. Контакт очей, що триває довше ніж 7-10 секунд, може викликати дискомфорт або стурбованість. Якщо ж співрозмовник втуплює очі у підлогу або стіл, то його опонент може дійти висновку про те, то він не викликає інтерес у співрозмовника або ж переговори йдуть настільки важко, що співрозмовник відчуває дискомфорт. Під час переговорів слід дивитися в уявний трикутник співрозмовника, віртуально поєднавши його очі і рот.

5."В кут, на ніс, на предмет". Під час переговорів кивати головою можна і потрібно. Кивки головою - це підтвердження того, що співрозмовники слідкують за ходом думок один іншого. Відсутність кивків свідчить про нехватку розуміння і необхідність подальших пояснень. Обов'язково слід давати зрозуміти, що сутність вислову співрозмовника є зрозумілою. Слід також пам'ятати, що люди з високою самооцінкою, як правило, володіють багатою мімікою. Вираз обличчя впевненого у собі співрозмовника постійно змінюється, залежно від того, що він каже. Не слід боятися дивитися співрозмовнику в очі та посміхатися.

6. "Закриті" і "відкриті" пози. Це такі, коли один співрозмовник нахиляється на спинку стільця, а інший у цей час схрещує ноги чи руки. Це свідчить про те, що обидва співрозмовники лукавлять, бо такі пози вважаються "закритими". "Відкрита" поза - це така, за якої спина - пряма, руки - спокійно лежать на столі. Вона свідчить про сприйнятність того, що каже співрозмовник. "Закрита" поза (ознакою якої є схрещування рук або ніг) вказує на недостатній інтерес і невелику ступінь утягнутості в бесіду. Якщо ж хтось із співрозмовників збирає зі свого одягу уявні пух чи смітинки, торкається кінчика носа чи підборідка, крутить великими пальцями, - то це є ознаками того, що співрозмовнику відверто нудотно.

7. Поміркованість. Не слід впадати у крайнощі. Не потрібно сидіти за столом переговорів як мумія у пелюшках, яка ледве ворушиться та зрідка кліпає очима. Не слід також вимахувати руками. Слід також завчасно перевести мобільник у беззвуковий режим.

8. Підводне каміння.

Слід пам'ятати, що хід переговорів передбачити важко. На обстановку може впливати безліч зовнішніх факторів. Життя доволі часто вносить свої корективи.