Розділ «3.5. Переговори»

o оскільки монотонна мова сприяє розсіюванню уваги, то тон голосу потрібно змінювати, раптове підвищення або зниження тону вирізняє слово або фразу з масиву інформації, яка наводиться;

o виразність мові надає зміна її темпу;

o слід робити паузу до і після важливої думки;

o необхідно регулювати гучність мови - у важливому місці розмови доцільно гучність знизити.

Свою увагу до співрозмовника слід підкреслювати. З цією метою до нього слід частіше звертатися по-імені та по-батькові. Мову співрозмовника слід супроводжувати короткими репліками на кшталт: "Так", "Це цікаво", "Розумію вас", "Це приємно чути". До таких реплік слід вдаватися невимушено і доречно. Це сприяє становленню довіри до вас з боку людини будь - якого віку й становища.

Під час ділової бесіди слід уникати надання вами неправдивої інформації, навіть тоді, коли таку інформацію надає вам співрозмовник. У певних випадках за допомогою неправдивої інформації можна досягти тактичного успіху. Оскільки, як відомо, шила у мішку не сховаєш, то тактичний виграш рано чи пізно перетвориться у стратегічний програш.

Під час бесіди чи переговорів не слід ототожнювати те, що говорить співрозмовник, з його особою чи з вашим ставленням до нього. Слід вашу увагу зосередити на тому, що саме вам кажуть, а не на тому хто і як це робить. Не забувайте, що одним з головних принципів успішної бесіди є вирізнення фактів від оцінок, а оцінок - від емоцій.

Ділові переговори з іноземцями вимагають врахування національних особливостей.

Зокрема, американцям не до вподоби зайва вичурність. Переговорам з американцями не слід надавати занадто офіційного характеру. Розмовляти з ними слід голосно. А ось в очі заглядати не рекомендується. Американці один до іншого звертаються лише по-імені. Будьте готові до того, що вони і до вас захочуть звертатися по-імені з перших же хвилин знайомства.

Французи - віддають перевагу офіційному тону. Не люблять мовчунів. На діловий обід чи на ділову вечерю можуть запізнюватися.

Англійці за своїм характером - люди стримані. Вони є прихильниками офіційного тону. Їм подобається спокійна, неголосна, плавна мова.

З іспанцями краще за все переговорити після обіду. Зустріч з ними може затягнутися до вечора.

В арабських країнах на ділову зустріч доцільно прибувати із запізненням на 15-20 хвилин. Якщо на зустріч з'явитися точно в обумовлений час, то партнер - араб може собі розтлумачити це як вашу гостру зацікавленість в укладанні угоди і буде пропонувати невигідні умови.

Успіх на переговорах залежить від багатьох чинників, починаючи від особистої зацікавленості учасників переговорів і закінчуючи матеріальною зацікавленістю всіх сторін.

Учасники переговорів мусять добре знати, що можна і чого не можна робити на переговорах, що можна говорити на них, а що - не можна.

До переговорів слід готуватися. Дехто ж думає, що під час переговорів спрацює фантазія і врешті - решт все закінчиться добре. Було чимало прикладів коли найбільших дурниць допускалися саме ті, хто часто брав участь у переговорах. З огляду на свою надмірну самовпевненість, вони не готувалися до зустрічі, намагалися поставити партнера у завідомо незручне становище, свою лінію вели до кінця. Переговори в результаті зазначеного закінчувалися невдачею.

Про своїх співбесідників потрібно мати найсвіжішу інформацію. Бесіду не слід розпочинати з неприємних вісток чи легковажних тем.

Якщо одна сторона на переговорах відчуває, що інша - некомпетентна, то вона втрачає інтерес до подальшого ведення переговорів у конструктивному руслі.

Дехто вважає, що ініціативу у веденні переговорів доречно брати у свої руки. Інші ж дотримуються думки, що той, хто розпочне говорити першим, матиме на переговорах сильнішу позицію.

Існує думка, що у переговорах більше зацікавлена та сторона, яка готова приїхати.