РОЗДІЛ 4. МЕХАНІЗМИ МАСОВОГО МАНІПУЛЯТИВНОГО ВПЛИВУ

Особливий випадок в обговорюваному ряді - експлуатація характеру людини. Якщо під характером розуміти тенденцію до використовування типових (або звичних) для даної людини способів або засобів досягнення мети в стандартних ситуаціях, то очевидна спокуса для маніпулятора скористатися цією постійністю. Жодна людина не здатна прожити без інерційного механізму, завдяки якому економляться психічні сили: раз вже щось було вдало зроблено одним способом, природно й надалі робити так само, до тих пір, поки немає підстав щось міняти. А оскільки у кожної людини є те, що називають характером, то кожний приречений на відоме передбачення для інших. Партнерами це заохочується: як з міркування про власну безпеку, так і за причини зручності управління передбаченою людиною. В повсякденній мові присутні фрази "скористатися його добротою" (безвідмовністю, дратівливістю), "піймати на жадібності", "на ображених воду возять" й інші, що якраз і означає експлуатацію відповідних рис характеру адресата впливу.

Отже, операційно орієнтований маніпулятивний вплив містить:

* основний діючий агент - операційні схеми діяльності, їх інерція, звички, логіка виконання дії;

* способи спонукання - поштовх, додання прискорення, розгін, звикання;

* мішені - способи поведінки, структура діяльності;

- автоматизми - інерція, прагнення до завершення.

2. Керований висновок. У цьому випадку ведеться мова про висновок як головний автоматизм, що забезпечує необхідний маніпулятору результат. У найпростішому випадку роль запускаючого стимулу виконує натяк. Приклади: "Ви виходите?" ("Пропустіть, будь ласка"), "Не могли б ви подати сіль?" ("Подайте, будь ласка"), - розкривають конвенціональний характер ввічливих прохань. Той, хто запитує, проявляє ввічливість тим, що наказовий нахил замінює інтеррогативним, пом'якшуючи елемент примусовості та спонукання щодо адресата. Ввічливість останнього полягає в тому, що він розуміє натяк, надаючи послугу своєму партнеру. В маніпулятивному впливі, використовуючи той самий механізм (психічний автоматизм), автор впливу приховує факт, що він розраховує на здогадку" адресата. Наприклад, коли син повідомляє батькові, що бачив у магазині ігрову приставку до телевізора, він розраховує, що батько "здогадається" її купити. Розрахунок спирається на те, що під час покупки телевізора в подарунок сину таких приставок у продажу не було, отже (логічний перехід виконує функцію автоматизму), її треба придбати зараз.

У більш складних випадках вибудовуються декілька посилань, на підставі яких, як очікується, адресат зробить цілком певний висновок.

У розповіді X. Л. Борхеса "Смерть і бусоль" пастки для поліцейського детектива були розставлені за допомогою таких посилань, що запустили розуміння розслідування:

1. Вбивство рабина, що відбулося в північній частині міста в ніч на третє грудня в номері готелю; на друкарській машинці знайдено листок з фразою "Вимовлена перша буква Імені". Детектив забирає всі книги з номера, щоб відшукати "чисто рабинське пояснення" вбивства.

2. Ще одне вбивство в ніч на третє січня біля фарбувальні, на стіні над жовтими й червоними ромбами крейдою було написано "Вимовлена друга буква Імені".

3. Інсценування вбивства (із зникненням жертви), яке вчинене увечері третього лютого під час карнавалу арлекінами, один з них написав на стовпі: "Вимовлена остання буква Імені".

4. Комісар поліції отримав конверт, у якому на детальному плані міста були позначені місця вбивств, що складали правильний трикутник. У листі передбачалося, що третього березня четверте вбивство не скоїться, бо трикутник завершений.

Комісар передав лист детективу, який уважно вивчив надіслане. А ось та здогадка, на яку розраховував майбутній вбивця детектива: "Три вказані крапки дійсно знаходилися на рівних відстанях. Симетрія в часі (3 грудня, 3 січня, 3 лютого), симетрія у просторі... Раптом він відчув, що зараз розгадає таємницю. Це інтуїтивне осяяння доповнили компас і бусоль. Він усміхнувся, вимовив слово "Тетраграматон" (недавно засвоєне) і подзвонив комісару. Його здогадка полягала в тому, що ключовою фігурою є не трикутник, а правильний ромб. По-перше, ромб зустрічався в сюжетах вбивств - на стіні фарбувальні, в одязі арлекінів. По-друге, оскільки "у євреїв день починається із заходу сонця й триває до заходу сонця наступного дня", то всі вбивства скоювалися четвертого числа, що також відповідає ідеї ромба. По-третє, все обертається навкруги таємного імені бога, що складається з чотирьох букв (Тетраграматон). Місце і час наступного вбивства тепер легко вираховується. " Таємниця була для нього ясна, як кристал, вів навіть почервонів, що витратив на неї сто днів". І вів поїхав - назустріч четвертому вбивству, жертвою якого став сам. Мисливець так сказав йому: "Я передчував, що ви додасте бракуючу крапку. Крапку, яка завершить правильний ромб, крапку, яка встановить місце, де вас чекатиме вірна смерть".

В орієнтованому на висновок маніпулятивному впливі:

- основний діючий агент - когнітивна схема, внутрішня логіка задачі, стандартний висновок;

o способи спонукання - натяк, постановка задачі, імітація процесу вирішення проблеми;

o мішені - пізнавальні процеси, когнітивні установки;

o автоматизми - керований висновок, зняття когнітивного дисонансу.

Експлуатація особистості адресата