РОЗДІЛ 4. МЕХАНІЗМИ МАСОВОГО МАНІПУЛЯТИВНОГО ВПЛИВУ

Отже, перцептивно орієнтований маніпулятивний вплив використовує такі засоби:

o основний діючий агент - образ;

o способи спонукання - пряма актуалізація мотиву, спокушання, провокація, пробудження інтересу;

o мішені - бажання, інтереси;

o автоматизми - міжмодальні асоціації, релевантність образу мотиву, наміченому як мішень впливу.

Конвенціональне маніпулювання (конвенціональні роботи )

У процесі соціалізації дитина набуває сукупності звичок, ролей, смаків, переваг, понять, уявлень і упереджень, бажань і уявних потреб, кожна з яких відображає особливості сімейного та соціального середовища, а не дійсно внутрішні тенденції й установки. Все це складає особистість. Ці привнесені й привласнені людиною елементи її внутрішньопсихічного змісту через свій генетичний зв'язок з соціумом чутливі до зовнішніх пускових стимулів.

Можна пригадати немало прикладів, коли завдяки майстерній компоновці зовнішніх умов чи імітації певної соціальної ситуації та її елементів маніпулятору вдається досягти своєї мети. Наприклад, добре відомий прийом багатьох дітей - "Інші батьки дозволяють..." або "А у Валі мама..." - експлуатує прагнення батьків бути схожими на інших. Або коли продавець говорить: "Всі беруть", - то він апелює до таких можливих "кнопок", як "бути як всі", "бути не гіршим від інших (дурнішим, нерозторопним )" тощо.

Яскравим доказом імперативної сили, зокрема ролевої позиції, є експеримент зі студентами (відомий у нас як експеримент П. Зімбардо), в якому деяким з них необхідно було грати роль ув'язнених, а іншим - охоронців. Ніхто не говорив їм, як треба поводитися, так що вони грали ці ролі згідно зі своїми уявленнями, отриманими з фільмів. Експеримент був спланований на два тижні й організований з максимальним наближенням до реальності.

Ті, які виконували роль ув'язнених, швидко впали у стан апатії й занепаду духу. Студенти, що грали охоронців, стали агресивні та прискіпливі. Хоча при цьому й не застосовувалися прямі фізичні покарання, вони винайшли немало способів приниження ув'язнених (примушуючи їх багато раз шикуватися та перераховуватися). Коли один ув'язнений обурився й відмовився підкорятися, то був покараний поміщенням у тісний клозет. Ув'язненим була дана можливість звільнити його за символічну плату (віддати ковдру), але вони відмовилися, та взагалі нічого не схотіли зробити для свого побратима, оскільки визнали його "порушником спокою". Експеримент довелося припинити через шість днів, оскільки "охоронці" стали такими строгими й разом з тим психологічно безжалісними, що продовжувати експеримент було недопустимо. Автори вважають, що поведінка "охоронців" була зумовлена не особливостями їхніх особистостей, а ситуацією та їхньою роллю в ній. Багато хто з випробовуваних у житті були досить м'якими людьми та виявилися шоковані тим, як повелися: навіть не могли собі уявити, що здатні на таку поведінку.

Зрозуміло, були студенти, які відмовлялися продовжувати брати участь в експерименті. Вони знайшли в собі сили справитися з ролевим примушенням. Але таких було мало. Більшість же продовжувала покірно відігравати несвідомий сценарій, нав'язаний їм кінематографічними й детективними сюжетами.

Конвенціонально орієнтований маніпулятивний вплив передбачає:

o основний діючий агент - соціальні схеми: сценарії, правила, норми;

o способи спонукання - створення мозаїки ключових подразників, що визначають особливості ситуації спілкування: розподіл ролей, розстановка сценарних ідентифікаторів, розміщення нагадувань (про домовленість, про належне, про заборонене, про очікуване...);

o мішені - готові зразки поведінки;

o автоматизми - соціально задані та індивідуально засвоєні програми життя, прийняті людиною сценарії поведінки, привласнені особистістю уявлення про належне тощо.

Операційно-предметне маніпулювання: живі знаряддя та керований висновок.

1. Живі знаряддя. Основна ідея експлуатації психічних механізмів цього виду полягає у спиранні на такі автоматизми, як інерція, сила звички, особливості розподілу уваги між елементами структури діяльності, навички виконання певної роботи тощо. Показовий приклад використання подібних передавальних механізмів знаходимо в байці І. А. Крилова "Ворона та Лисиця". Задача Лисиці не з легких: зробити так, щоб Ворона сама захотіла... ні, не сир віддати, а рот розкрити. В цьому й проявляється геніальність задуму шахрайки - вивести операцію відкриття рота зі складу однієї дії (віддача сиру) та помістити її в рамки зовсім іншої дії, в цьому випадку - демонстрації вороною своїх достоїнств співачки.

Схожий обманний прийом часто використовується стосовно немовлят: коли у дитини в руках опиняється небезпечний для здоров'я предмет, намагатися відібрати - лише піддавати її ще більшій небезпеці. Один з дієвих способів - показати малюкові щось привабливіше. Тоді дитина, потягнувшись за новим предметом, сама розтискає руку. Операція розтискання руки входить до складу дії з отримання цього предмета.

Прийом "зашморг для кредитора" побудований на схожій залежності. Чим більше кредитор вклав у деякий проект, тим важче йому розлучитися з надією на отримання прибутку. Кредитор поводиться подібно тому ж немовляті: чим менше шансів отримати предмет, тим більше він за нього хапається - та видає нові кредити на безнадійну справу. Мова не тільки про фінансові внески. Почавши якусь роботу та помітивши на півдорозі, що завершення набагато далі, ніж передбачалося, більшість людей швидше продовжать додавати зусиль, ніж вважатимуть за краще нехтувати ними. Прагнення доводити почате до кінця - властивість, на яку може спиратися маніпулювання.