TextBook Маркетинг
Методы заключения сделок
В процессе сбыта товаров могут использоваться методы заключения сделок, представленные в табл. 4.19.
Определяющими при заключении сделок являются отношения продавца и покупателя (табл. 4.20), а также цели, преследуемые продавцом (табл. 4.21).
Таблица 4.19. Методы заключения сделок
| Классификационный признак | Методы | Сущность | |||
| Использование посредников | С использованием посредников. Без использования посредников | Используются посредники (биржа, аукцион, агенты и т. п.). Сделка заключается между участниками | |||
| Наличие непосредственного контакта | Личные. Дистанционные | Предполагают личный контакт. Используются средства телекоммуникаций | |||
| Используемое сродство платежа | Бартерные. Финансовые | Обмен товарами. Оплата производится деньгами | |||
| Форма оплаты | С предоплатой. С оплатой по факту поставки. Оплата с отсрочкой платежа | Оплата производится до факта поставки товара. Оплата производится по факту поставки товара. Оплата производится с отсрочкой платежа или его части | |||
| По степени формализации | Устные. Письменные | Договор о сделке не подписывается. Заключается письменный договор о сделке | |||
| Способ поиска клиентов | Активный. Пассивный | Сбытовой персонал занимается активным поиском клиентов. Сделки заключаются с теми клиентами, которые сами нашли фирму | |||
| Способ проведения переговоров | Агрессивный. Партнерский. Рефлексивный | Используются методы активного влияния на клиента. В процессе диалога учитывается позиция клиента, используется аргументация. Продавец реагирует па активную позицию клиента | |||
| Способ завершения покупки | Прямо спросить у клиента. Подытожить разговор. Готовность идти на уступку. Договоренность о дальнейших действиях | Прямо спрашивается у клиента, желает ли он оформить сейчас заказ. Продавец подытоживает разговор, а затем предлагает оформить заказ (сделку). Продавец идет на уступку, развеяв последние сомнения клиента. Подписывается соглашение о дальнейших действиях в случае, если попытка немедленного подписания договора может вызвать крайне негативную реакцию клиента | |||
Таблица 4.20. Отношения продавца и покупателя
| "Знакомство" | "Помолвка" | "Брак" | "Медовый месяц" |
| Высоко подозрительные | Средне подозрительные | Подозрительные/ разные варианты доверия | Доверительные |
| Доброжелательные | Повышение ценности | Невеселые | Спокойные и миролюбивые |
| Более низкий статус | Повышающийся статус | Разные варианты статуса | Равный/более высокий статус |
| Рискованные | Уменьшение риска | Лучше дьявол, которого ты знаешь | Спокойные и уверенные |
| Минимальная мощность | Увеличивающаяся мощность продавца | Разный баланс мощностей | Значительная важность продавца |
| Отсутствие зависимости | Легкая зависимость | Взаимная зависимость | Высокая зависимость |
| Чувствительный к поведению продавца покупатель | Чувствительный к исполнению заказа покупатель | Нет лучшего продавца | Продавец может что-то сделать не так |
| Продавец не рассматривается 'как деловой партнер | Незначительный продавец | Партнер | Партнер |
| Может быть лучше, чем действительный продавец | Исполняет ли продавец обещания | Основному продавцу дают понять, что есть еще компании, предоставляющие ус лути в этой же области | Никаких сомнений. Этот продавец - лучший |
Таблица 4.21. Цели продавца на разных этапах отношения с покупателем
Наступний розділ:
Продавцы
В нашій електронній бібліотеці ви можете безкоштовно і без реєстрації прочитати «Маркетинг» автора Зозулєв А.В. на телефоні, Android, iPhone, iPads. Зараз ви знаходитесь в розділі „Методы заключения сделок“ на сторінці 1. Приємного читання.