РОЗДІЛ 3. ІНФОРМАЦІЙНИЙ РИНОК ТА МЕХАНІЗМ ЙОГО ФУНКЦІОНУВАННЯ

Авторство створення ієрархії потреб належить А. Маслоу. За ступенем значущості потреби людини він розташував в такій послідовності:

1) фізіологічні потреби (голод, спрага);

2) потреби самозбереження або потреби в безпеці;

3) соціальні потреби або потреби в контактах;

4) потреби в суспільному визнанні та придбанні соціального статусу;

5) потреби в самоствердженні, самореалізації.

Людина прагне, насамперед, задовольнити життєво необхідні потреби. Потім, у міру виконання їх, з'являються необхідність і бажання братися за подолання наступної сходинки [156].

Мотивована людина здатна здійснити дію щодо певного товару залежно від того, як вона сприймає ту чи іншу ситуацію внаслідок вибіркового сприйняття, вибіркового спотворення та вибіркового запам'ятовування. Це вимагає від учасників ринку особливих зусиль для доведення своєї продукції до своїх споживачів. Засвоєння має пряме відношення до певних змін, які відбуваються в поведінці індивіда під впливом набутого досвіду, узагальнення всіх попередніх дій, урахування різноманітності інформації з того чи іншого питання.

На поведінку покупця впливають також здобуті за певний період часу переконання і взаємини.

3. Поведінковий принцип. На підставі поведінкових особливостей покупців розрізняють залежно від знань, взаємин, реакції на товар і його використання. Так, покупці можуть характеризуватися з огляду на здійснення ідеї, покупки або застосування її. Проведення маркетингового дослідження потребує від його учасників підходу до вирішення проблем, які виникають.

Сегментація на основі вигод потребує виявлення таких із них, які покупці чекають від товарів конкретного класу, призначення, вартості тощо.

Сегментація залежно від статусу споживача. Залежно від статусу споживача ринки розбивають на сегменти [96]:

1) тих, що не користуються товаром;

2) колишніх користувачів;

3) потенційних користувачів;

4) користувачів-новачків;

5) регулярних користувачів.

Так, невеликі організації роблять ставку в розпродажі свого товару на регулярних користувачів. Великі організації намагаються заволодіти більшою часткою ринку за допомогою потенційних покупців.

Сегментація за ступенем інтенсивності споживання товару. У цьому разі виділяються групи слабких, поміркованих та активних споживачів

Сегментація за ступенем прихильності до товарних марок. За ступенем прихильності до товарних марок ринок сегментується на споживачів безсуперечних, терплячих, непостійних прихильників, а також споживачів, які не виявляють інтересу до того чи іншого товару.