Розділ «5. Форми особистого продажу товару»

Маркетинг

Особистий продаж - представлення товару одному чи декільком потенційним клієнтам, здійснюване в процесі безпосереднього спілкування, метою якого є продаж і встановлення тривалих стосунків з певними клієнтами, а також одержання Інформації для фірми.

Ф. Котлер визначає особистий продаж як усне представлення товару в ході бесіди з одним чи декількома потенційними покупцями з метою здійснення продажу.

Прикладами таких контактів можуть бути телефонні переговори регіональних представників фірми-виробника з місцевими компаніями чи підприємствами роздрібної торгівлі, вибіркові дзвінки потенційним покупцям безпосередньо додому, продаж товарів за телефонними замовленнями.

Ця форма торгівлі виявляється найефективнішою на стадіях формування купівельних переваг і переконань, а також безпосереднього здійснення акту купівлі-продажу.

Техніка особистого продажу характеризується такими рисами:

> припускає живе, безпосереднє і взаємне спілкування двох і більше осіб;

> сприяє встановленню різноманітних відносин: від формальних продавець-покупець і до міцної дружби. Досвідчений продавець прагнутиме встановити з клієнтом довгостроковий контакт;

> змушує покупця почувати себе якоюсь мірою зобов'язаним, що з ним провели бесіду, він відчуває сильнішу потребу прислухатися і відреагувати.

У процесі особистого продажу можуть бути наявні елементи стимулювання збуту: купони, конкурси, премії, різні запрошення, пільги тощо.

Багато фахівців, незважаючи на деякі переваги особистого продажу, відзначають його недолік - короткочасність ефекту від стимулювання збуту шляхом особистого продажу. У цьому є істина, але у сфері послуг такий недолік має менш виражений характер.

Ефективність особистого продажу визначається значною мірою продавцем. Тому фірми витрачають багато часу, зусиль і засобів на організацію керування торговим апаратом фірми. Наприклад, будь-який продавець повинен мати приємну зовнішність, уміти спілкуватися, брати інтереси покупця "близько до серця", бути зацікавленим у здійсненні продажу, мати бажання підвищувати свою кваліфікацію; важливі також одяг і манера поведінки.

Заходи щодо навчання можуть бути спрямовані як на нових працівників, так і вже працюючих у фірмі з метою поглиблення знань про товар, методи роботи з клієнтами. Виділяють три стадії знання:

про товар;

про товар і клієнтуру;

про товар, клієнтуру, про самих себе.

Щодо маркетингу, продавцю слід зрозуміти, що він посередник між фірмою і споживачем. У даному випадку продавець виступає у ролі джерела інформації про якість товарів, про претензії клієнтів, їхні побажання, про те, які товари й чому користуються чи не користуються успіхом тощо. На основі такої інформації коригується політика фірми, продукту й система просування в цілому.

Продавець також повинен мати чітке уявлення про структуру фірми, її мету, загальну структуру витрат фірми, як управляти клієнтурою.

Кваліфікацію продавця визначають: його поінформованість про товар - від технології виробництва до пакування; знання психологічних, соціально-економічних характеристик цільових сегментів фірми; знання характеристики етапів продажу. Етапи процесу персонального продажу наведено в табл. 9.4.

На успішність продавця також впливає контроль за його роботою, що дасть змогу скоригувати дії продавця, оцінювання ефективності його роботи з метою недопущення зниження обсягу продажу фірми. Найважливішим джерелом Інформації для оцінки ефективності є звіти про продаж. Додаткову інформацію збирають шляхом: особистих контактів; особистих спостережень; фіксування реакцій клієнтів під час безпосереднього з ними спілкування.

Сторінки


В нашій електронній бібліотеці ви можете безкоштовно і без реєстрації прочитати «Маркетинг» автора Бутенко Н.В. на телефоні, Android, iPhone, iPads. Зараз ви знаходитесь в розділі „5. Форми особистого продажу товару“ на сторінці 1. Приємного читання.

Зміст

  • Передмова

  • Тема 1. Сучасна концепція маркетингу

  • 2. Концепції розвитку маркетингу

  • 3. Система засобів маркетингу

  • Тема 2. Маркетингове середовище підприємства

  • 2. Процес та методи аналізу маркетингового середовища

  • Тема 3. Інформаційне забезпечення маркетингової діяльності підприємства

  • 2. Сутність та необхідність маркетингових досліджень

  • 3. Методика проведення маркетингових досліджень

  • 3.2. Методи збирання первинної інформації

  • Тема 4. Поведінка покупців на споживчому ринку та ринку організацій-споживачів

  • 2. Мотиваційні чинники, що формують поведінку споживачів

  • 3. Процес вивчення поведінки покупців

  • 4. Методи визначення місткості ринку

  • Тема 5. Маркетингові стратегії сегментації та вибору цільового ринку

  • Тема 6. Маркетингова товарна політика підприємства

  • 3. Концепція життєвого циклу товару (ЖЦТ). Характеристика маркетингових стратегій на окремих етапах ЖЦТ

  • 4. Марочна політика підприємства

  • 5. Якість і конкурентоспроможність продукції

  • Тема 7. Маркетингова цінова політика підприємства

  • 1.2. Етапи процесу ціноутворення

  • 2. Класифікація маркетингових стратегій ціноутворення

  • 3. Методи ціноутворення

  • Тема 8. Розповсюдження товарів і послуг

  • Традиційна система розподілу

  • Вертикальні маркетингові системи (ВМС)

  • 3. Управління рухом товарів

  • Тема 9. Маркетингова політика комунікацій

  • 3. Напрями формування позитивного іміджу фірми

  • 4. Зміст та заходи стимулювання збуту

  • 5. Форми особистого продажу товару
  • Тема 10. Стратегічне маркетингове планування

  • 2. Види маркетингових стратегій, їх класифікація

  • Тема 11. Концепція маркетингу взаємовідносин

  • 2. Лояльність споживача як основа концепції маркетингу взаємовідносин

  • 3. Особливості маркетингу взаємовідносин в Україні

  • Запит на курсову/дипломну

    Шукаєте де можна замовити написання дипломної/курсової роботи? Зробіть запит та ми оцінимо вартість і строки виконання роботи.

    Введіть ваш номер телефону для зв'язку, в форматі 0505554433
    Введіть тут тему своєї роботи