TextBook Формальне оцінювання роботи не завжди прийнятне, оскільки потенціали ринків, цільові сегменти, інтенсивність конкуренції й інші умови роботи продавців можуть істотно різнитися.
Таблиця 9.4. Етапи процесу ефективного продажу
| Етапи продажу | Характеристика стану |
| Зустріч потенційного покупця | 3 перших хвилин варто створити сприятливу атмосферу, показати, що клієнту раді |
| Установлення контакту з покупцем | Почати розмову, розповідаючи охоче про товари фірми, що цікавлять клієнта, і ширше - теми, що не цікавлять клієнта |
| Виявлення потреб даного споживача | 3 окремих фраз клієнта і з допомогою додаткових питань визначити, який товар, з якими характеристиками потрібен клієнту |
| Показ товару | Тут варто чергувати вагомі аргументи з менш значними, наголошувати на зисках, що одержує клієнт від покупки цього товару |
| Стимулювання до покупки товару | Можна використовувати: метод порівняння з товаром-конкурентом; розроблені на фірмі елементи стимулювання збуту |
| Безпосередній продаж товару й оформлення покупки | Швидко й якісно зробити оформлення покупки; можливе використання елементів стимулювання збуту (наприклад, сувеніри); запросити клієнта ще раз відвідати фірму |
Тому доцільніше встановити визначені норми для кожного продавця й щодо цих норм визначати ефективність роботи.
Поряд з цим варто здійснювати якісне оцінювання продавця, тобто його кваліфікацію, глибину знань про товар, фірму, клієнтів, конкурентів тощо, а також оцінити валеливість і своєчасність його пропозицій для розвитку фірми.
Основні поняття до теми 9
1. Маркетингова політика комунікацій - комплекс заходів, які використовує фірма для інформування, переконання чи нагадування споживачам про свої товари.
2. Реклама - будь-яка платна знеособлена форма поширення інформації про фірму та її товари.
3. Особистий продаж - представлення товару одному чи декільком потенційним клієнтам, здійснюване в процесі безпосереднього спілкування, метою якого є продаж і встановлення тривалих взаємин з даними клієнтами, а також одержання інформації для фірми.
4. Стимулювання збуту - різні види маркетингової діяльності, що на визначений час збільшують вихідну цінність товару чи послуги та прямо стимулюють купівельну активність споживачів, роботу дистриб'юторів і торгового персоналу; короткочасні спонукальні заходи заохочення споживачів до купівлі.
5. Імідж організації - це цілісне сприйняття (розуміння та оцінювання) організації різними групами громадськості, що формується на основі інформації, яка зберігається в їх пам'яті про різні аспекти діяльності даної організації.
6. Відносини з громадськістю - діяльність, спрямована на формування позитивного іміджу фірми в очах громадськості, доброзичливого ставлення до неї та її товарів.
7. Пабліситі - неоплачувані, некомерційні форми поширення позитивної інформації про фірму та її продукцію через ЗМІ або зі сцени.
8. Спонсорство - система взаємовигідних договірних відносин між спонсором і субсидованою стороною.
Тема 10. Стратегічне маркетингове планування
Сторінки
В нашій електронній бібліотеці ви можете безкоштовно і без реєстрації прочитати «Маркетинг» автора Бутенко Н.В. на телефоні, Android, iPhone, iPads. Зараз ви знаходитесь в розділі „5. Форми особистого продажу товару“ на сторінці 2. Приємного читання.