Розділ «Тема 8. Розповсюдження товарів і послуг»

Агентська угода - це угода, що укладається між фірмою та її збутовим (торговим) агентом з невизначеним терміном дії і правом розірвання в обумовлений термін. Розрізняють угоди:

> угоди з наданням виняткового права - агентська угода, що обумовлює право торгового посередника бути єдиним постачальником зазначеного товару на території, яку він обслуговує;

> угоди без надання виняткового права залишає за постачальником право визначати кількох посередників, які постачають на ринок його товари.

Брокер - це фірма або окремий незалежний торговий посередник, що виконує посередницькі функції при укладанні угод на продаж товару, який не переходить у його власність.

Брокер "зводить" продавця та покупця, укладаючи угоду на комісійній основі. Йому надаються спеціальні повноваження для укладення угоди, і він має діяти суто в межах цих домовленостей. Договірних відносин немає, брокер не укладає договору купівлі-продажу із жодною зі сторін. Брокер лише домовляється про умови угоди, але не закуповує товари від свого імені і не відповідає за них. Здебільшого через його руки не проходять партії товарів, окрім зразків, які він бере в тимчасове користування для обслуговування клієнтів. За послуги брокер отримує комісійну винагороду (брокеридж) - відсоток від вартості проданих товарів або обумовлену суму за кожну одиницю проданого товару.

Комівояжер - службовець підприємства, який займається пошуком клієнтів, чий обсяг повноважень регулюється керівництвом фірми або регіональним керівництвом, якому підпорядкований комівояжер (у разі якщо він діє на території, віддаленій від місця розташування фірми).

Збутові філії - організовуються великими підприємствами, основною функцією яких є швидке постачання продукції.

Крім зазначених вище, слід назвати інші типи посередників.

Маклер - посередник, який представляє інтереси обох сторін і займається пошуком можливостей для укладання угоди.

Торгові представники - посередники, які є юридичними особами, що укладають угоди і ведуть справи кількох фірм. Винагорода торговельних посередників залежить від обсягу збуту продукції. На відміну від комівояжерів торговельний представник діє самостійно.

Торгові синдикати організовуються шляхом виведення відділу збуту зі структури фірми. Доцільність залучення оптової та роздрібної торгівлі до розподілу визначається певними ринковими, конкурентними та іншими умовами, в яких діє фірма, особливостями цільового ринку, товару та можливостями фірми.

Торгові дома - це великі оптово-роздрібні фірми, які займаються не тільки торговельно-посередницькою діяльністю, а й інвестуванням капіталу у виробництво, здійснюючи складування, страхування продукції, організовуючи оптову і роздрібну торгівлю. Членами торгових домів зазвичай є підприємства-виробники.

На завершення розгляду питання щодо опосередкованого збуту окреслимо функції оптової та роздрібної торгівлі.

Оптова торгівля - діяльність, пов'язана з продажем товарів та його перепродажем чи комерційним використанням, а саме:

> закупівля і формування товарного асортименту;

> збирання, опрацювання інформації про ринок;

> складування, зберігання та транспортування товару;

> фінансування поставок (передоплата, кредит);

> продаж товарів;

> відбір, формування партій поставок;