Розділ 6. Політика розподілу

Визначити оптимальну величину товарного запасу

6.1. Цілі політики розподілу

6.2. Вибір каналів розподілу

Процес формування каналів розподілу складається із п'яти етапів (рис. 6.8), кожен з яких розглядається нижче.

Рис. 6.5. Процес вибору та управління каналами розподілу

ЕТАП 1. Виявлення альтернативних систем розподілу

ЕТАП 2. Визначення цілей і завдань розподілу

Цілі розподілу є критеріями вибору каналу розподілу і підпорядковані загально-фірмовим і маркетинговим цілям ("збільшення частки ринку", "збільшення обсягу продажу", "вихід на нові ринки").

Приклади цілей розподілу:

/ збільшити протягом 200Х року обсяги продажу в Західному регіоні на 10%; / досягти до кінця 200Х року обсягу продажу в розмірі 0,3 млн грн у Західному регіоні Україні в сегменті "супермаркет";

/ довести протягом 200Х року частку прямого продажу в Центральному регіоні до 40%.

Після постановки цілей визначаються конкретні завдання розподілу, тобто функції, які мають бути реалізовані в конкретній ринковій ситуації, наприклад:

/ забезпечення доставки товару протягом двох днів після отримання замовлення;

/ надання послуг (монтаж, ремонт);

/ отримання маркетингової інформації;

/ надання кредиту тощо.

ЕТАП 3. Вибір структури каналу розподілу

ЕТАП 4. Розробка стратегії комунікацій є каналі розподілу

Організація ефективної співпраці з посередниками вимагає від фірми-виробника визначитися, яку комунікаційну стратегію впливу на посередника варто обрати:

o проштовхування;