TextBook > великий вибір засобів стимулювання збуту;
> покупець може одержати щось коштовне і більший обсяг інформації про фірму;
> можливість збільшити імовірність імпульсної покупки. Але разом з тим слід пам'ятати, що стимулювання збуту:
> лише короткострокова дія на збільшення обсягу продажу;
> виступає як підтримка інших форм просування, вимагає наявності реклами;
> імідж фірми може бути підірваний низькою якістю елементів стимулювання.
Виконання завдань стимулювання збуту досягається за допомогою різноманітних засобів. Вибір форми стимулювання збуту залежить насамперед від:
> цілей і завдань компанії зі стимулювання збуту товарів фірми;
> товарів;
> типу ринку;
> того, що використовують конкуренти в заходах щодо стимулювання збуту;
> рентабельності кожного із засобів стимулюванню збуту;
> фантазії співробітників фірми чи рекламних агентів.
Після проведення заходів стимулювання збуту попит на продукцію деякий час підвищений, а потім повертається у вихідний стан. Але іноді це правило порушується, наприклад, у випадку, якщо споживачу запропоновано безліч варіантів використання товару.
У табл. 9.3 наведено характеристики основних засобів стимулювання збуту.
Таблиця 9.3. Основні засоби стимулювання збуту
| Засоби стимулювання збуту | Характеристика | Коментарі | |||
| Зразки товару | Це пропозиція товару споживачам безкоштовно чи на пробу. Зразки можуть розносити за принципом "у кожні двері", розсилати поштою, роздавати в магазині, додавати до іншого товару | Вважається найефективнішим і дорогим способом представлення товару | |||
| Купони | Це сертифікати, що дають споживачу право на певну економію при покупці конкретного товару. Купони можна розсилати поштою, додавати до інших товарів, включати в рекламні оголошення | Можуть бути ефективними для стимулювання збуту як зрілого марочного товару, так і для заохочення споживачів випробувати новинку | |||
| Упакування за пільговою ціною | Пропозиція споживачеві визначеної економії проти звичайної ціни товару. Інформацію про них розмішують на етикетці чи на упаковці товару. Це може бути: упаковка за зниженою ціною (наприклад, дві пачки за однією ціною); упаковка-комплект, коли продається набір із супутніх товарів | Ефективний спосіб стимулювати короткочасне зростання збуту товару (ефективніше за купони) | |||
| Премія | Це товар, пропонований за досить низькою ціною чи безкоштовно як заохочення за покупку іншого товару | Даний спосіб ефективний для фірм, що розширюють свій асортимент і пропонують новий товар. Привабливі для споживачів, які люблять одержувати подарунки (особливо від фірм, що розповсюджують марочні товари) | (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({}); | ||
| Сувеніри | Невеликі подарунки клієнтам: ручки, календарі, блокноти і т. п. Покликані нагадувати клієнту про фірму, її товари | Виконують нагаду вальні функції | |||
| Експозиції та демонстрації товару в місцях продажу | Представлення товару, фірмових знаків на місці продажу: на вікнах магазину, прилавках, стендах. Зазвичай дані матеріали надаються виробниками | Стимулюють імпульсивні покупки | |||
| Конкурси | Споживачі повинні щось представити на конкурс, наприклад, куплет, прогноз, пропозицію. Представлені матеріали оцінює спеціальне журі і відбирає краще з них. Перемога на конкурсі забезпечується знаннями і навичками. Конкурс дозволяє одержати грошовий приз, путівку | ||||
| Лотереї | Лотерея вимагає, щоб споживачі заявили про свою участь у розіграші. Переможець визначається випадком; не потребує від учасника спеціальних знань | Варто використовувати у поштовій рекламі | |||
| Безкоштовний вступ до клубу | Член клубу зобов'язується у визначений термін купувати визначену кількість товару, а фірма надає клієнту каталоги, знижки, призи, особливі умови | ||||
Як і у випадку з особистим продажем, ефективність проведення заходів щодо стимулювання збуту визначається якістю роботи персоналу, а не тільки вдало обраними формами стимулювання й грамотно спланованою кампанією. І вимоги до торгового персоналу аналогічні вимогам при здійсненні особистого продажу.
Незважаючи на те, хто розробляє програму стимулювання збуту (сама фірма чи спеціалізоване агентство), потрібно прийняти ряд рішень, таких як:
> визначити інтенсивність стимулювання;
> визначити, на які групи людей буде спрямована дана програма стимулювання збуту;
Сторінки
В нашій електронній бібліотеці ви можете безкоштовно і без реєстрації прочитати «Маркетинг» автора Бутенко Н.В. на телефоні, Android, iPhone, iPads. Зараз ви знаходитесь в розділі „4. Зміст та заходи стимулювання збуту“ на сторінці 2. Приємного читання.