РОЗДІЛ І. КОНСУЛЬТАЦІЙНА РОБОТА АДВОКАТА

Іноді важливо натякнути співрозмовнику, що ключову ідею почерпнуто саме в нього. Цим самим підвищується його статус. Якщо ж нічого схожого співрозмовник не говорив, то можна запропонувати замість "авторства" "співавторство". Іноді й цього буває достатньо, щоб схилити людину на свій бік.

Приклад Адвоката запросили для консультацій у складній і спірній справі з ціною позову 13 млн грн. Просили знайти "зачіпку". Але така не знаходилася. Адвокат вирішив переговорити з економістами та бухгалтерами, які супроводжували цю справу на початковому етапі. Одна з жінок висловилася, що з самого початку, тобто з виграшу тендера, все складалося не так, як треба. Антимонопольний комітет висловлював сумніви щодо визначення переможця. Адвокат зацікавився цим питанням і з'ясував, що тендер проведено з порушеннями вимог законодавства. Правовий вихід було знайдено. Адвокат підготував зустрічний позов про визнання тендеру недійсним і повернення виплачених коштів. Вимоги судом були задоволені, фабула справи й основні положення рішення суду були опубліковані одним із суддів у журналі "Бізнес ". Доповідаючи керівництву фірми про проведену роботу, адвокат наголосив, що вихід вдалося знайти завдяки економісту Н., яка надала вирішальну підказку адвокату.

Резюме. В результаті такого визнання в адвоката збереглися дружні взаємовідносини з фірмою, і його ще неодноразово запрошували для проведення консультацій.

Ще одне правило: будьте лаконічні. Історія зберегла реакцію спартанців на промову оратора: "Початок твоєї промови ми забули, середину промучились і лише кінець нас порадував".

Отже, на першому етапі співбесіди виникає питання про часові межі зустрічі. В адвоката може бути призначена наступна зустріч, і якщо не обумовити тривалості бесіди, то можна з самого початку співпраці погіршити відносини з довірителем. Якщо співбесіда затягнулася, як це іноді буває, і наближається час наступної зустрічі, доводиться спішно завершувати розмову, прохати довірителя "зайти іншого разу" тощо. Аби цього не сталося і з поваги до довірителя доцільно вже на початку визначитись з часом, який сторони мають для проведення розмови. Важливо також визначитись з порядком проведення співбесіди. Наприклад, можна домовитись з довірителем про те, що спочатку він сам розповість все, що визнає за потрібне, про проблеми, що у нього виникли, а потім адвокат поставить уточнюючі запитання чи перепитає, якщо йому щось незрозуміло. Або можна домовитись, що адвокат уточнюватиме ті чи інші питання у процесі розмови. Якщо адвокат наперед не домовиться про певний порядок, то довіритель може бути роздратований тим, що йому не ставлять запитань або, навпаки, адвокат його перебиває своїми запитаннями.

Співбесіда означає, що адвокат розпочав роботу. Виникає потреба в укладенні угоди, а отже, і вирішення завжди актуального для адвоката питання про оплату праці. Як правило, питання про оплату консультації адвокати ставлять після закінчення бесіди, оскільки на початку розмови важко визначити вартість юридичної допомоги та навіть предмет договору. Втім якщо людина з перших же слів заявляє, що їй потрібно скласти певний документ, то на практиці адвокат одразу повідомляє орієнтовну суму вартості такої роботи.

Якщо обговорити питання про вартість консультації на початку співбесіди, це дозволить уникнути складнощів, наприклад, якщо адвокат проведе роботу, збере інформацію, а після цього названа вартість робіт не влаштовує клієнта і він відмовляється від допомоги. Отже, адвокат вирішує питання про сплату юридичної допомоги тоді, коли вважатиме за потрібне. У різних країнах це відбувається по-різному.

В Угорщині, наприклад, адвокати практикують попередню (і чималу) оплату за візит до адвоката, одразу і до початку співбесіди.

За результатами співбесіди може бути ще й доплата. Зрозуміло, що за попередньою домовленістю адвокат резервує для клієнта певний час, який належить оплатити. У Швейцарії практикують вмикати таймер з моменту початку бесіди, який нараховує не лише секунди, а й гроші. Там в адвокатській конторі можна побачити картину-алегорію: двоє клієнтів тягнуть кожен до себе за налигача спірну корову, водночас адвокат, ігноруючи їхні марні зусилля, цю корову доїть. Ця алегорія нагадує клієнтам, що тривалий спір вигідний тільки адвокату, і стимулює їх до укладення мирової угоди.

Довіритель у довільній формі викладає обставини, які змусили його звернутись до адвоката. На цьому етапі адвокат одержує первинну інформацію про справу, про довірителя, його проблеми, а також про те, що він очікує від зустрічі з адвокатом. Розповідь довірителя дає можливість адвокату скласти для себе враження про довірителя, його культурний та інтелектуальний рівень, характер, що корисно для визначення лінії поведінки з цією людиною. Доповідь довірителя дозволяє зробити перші висновки про реальність очікувань людини та загальне уявлення про події, які привели цю людину до адвоката. Таку доповідь доцільно записати на диктофон, якщо проти цього не заперечує клієнт.

Здебільшого адвокат не поспішає із запитаннями, приглядається до людини, робить попередні висновки для себе, виділяє ключову проблему, яка випливає з розповіді довірителя. Багатьом адвокатам відомий стан нетерпіння, коли людина повторюється або переходить на обставини, які безпосередньо справи не стосуються. В цих ситуаціях потрібно утримуватись від реплік на кшталт "це справи не стосується", "це не має значення", "ці подробиці зайві", які можуть призвести до того, що довіритель пропустить якусь важливу деталь.

Якщо довіритель надмірно зациклюється на своїх взаємовідносинах з іншими людьми або відволікається на сторонні речі, які не пов'язані безпосередньо з його проблемою, в цьому разі доцільно поставити кілька запитань, які б змусили довірителя визнати, що не вони є головними у цій справі, що не за вирішенням цих питань він звернувся до адвоката. Але навіть такі питання слід ставити обережно, не викликати роздратування у довірителя.

Іноді особа, розпочавши монолог, не може зупинитись через хвилювання і бажання виговоритись. Тоді рекомендують припинити такий словесний потік шляхом перетворення "уважної мовчанки" в "невербальну демонстрацію відсутності інтересу до того, що розповідає довіритель. Це робиться шляхом зміни пози, наприклад, відкинувшись на спинку крісла, адвокат перестає підтримувати розмову схвальними репліками: "так, розумію...", "так, так, продовжуйте... ", припинення зорового контакту, відведення очей у бік тощо. Проте якщо і це не допомагає, доведеться у ввічливій формі просити відповісти на запитання, які виникли з приводу повідомленого. Зазвичай адвокат не поспішає з оцінками і не приєднується до тих оцінок, які вже висловив довіритель.

На практиці все відбувається далеко не так, як рекомендують. Якщо адвокат впевнився, що довіритель самостійно не може хоча б у загальних рисах визначити свої правові проблеми, він переходить до запитань, спрямовуючи довірителя на виявлення правових проблем. Досвідчений адвокат усвідомлює, що клієнт почав ходити зачарованим колом власних емоцій і переживань і його треба спрямувати у потрібну площину. Втім при цьому адвокат натрапляє на ризик втратити клієнта, який може дійти висновку, що його не вислухали належним чином.

Тому вміння вислухати людину вважають одним із найцінніших професійних навиків або, як кажуть психологи, якістю, що свідчить про "комунікативну компетентність".

Під час першої зустрічі з довірителем адвокат ще не знає, якого характеру консультація потрібна. Чи виникне потреба консультувати щодо кримінального судочинства, адміністративної юрисдикції або у цивільній справі. Кожна сфера правових відносин має свою специфіку. Особливості спілкування та специфіка захисту в кримінальній справі у книзі не розглядаються. В процесі співбесіди адвокат виділяє юридично значимі факти, за потреби занотовує їх до записника або з дозволу довірителя здійснює звукозапис, встановлює хронологію подій, важливих для справи. І якщо довіритель має намір звернутися у суд (у порядку цивільного або адміністративного судочинства), адвокат з'ясовує можливий предмет і підставу такого позову, коло наявних доказів, а також можливість їх одержання в інших осіб, наявність свідків і можливість їх виклику до суду. В літературі вжито термін про прийоми "слухання через порозуміння" (рос. - "понимающего слушания"), яке полягає у постановці уточнюючих і деталізованих запитань. Використовують запитання у такій формі: "Вибачте, я не зовсім зрозумів...", "Уточніть, будь ласка, як...", "Що ви мали на увазі, коли говорили про..." тощо. Наступним прийомом, який з давніх-давен використовують адвокати, є перефразування, наприклад: "Інакше кажучи, ви стверджуєте, що..." або "Якщо я вас правильно зрозумів, то...", "Чи правильно я вас зрозумів...".

Для полегшення роботи окремі адвокати практикують виготовлення таблиць з наперед заготовленим переліком запитань, які найчастіше трапляються. Як правило, адвокат ставить запитання на основі одержаних у процесі вільної розповіді даних, передусім звертаючи увагу на хронологію подій. Тобто це стандартні запитання про те, що сталося з довірителем, коли, хто був учасником подій, яким чином і в якій послідовності вони розвивались, до яких наслідків призвели.

Часто трапляється ситуація, коли адвокат не розуміє в чому суть правової проблеми довірителя. Тоді відверто потрібно запитати: "Як ви гадаєте, яку допомогу я можу вам надати?" або "Скажіть, будь ласка, для чого ви прийшли до мене? Чим я можу зарадити?" Програма правових ініціатив для країн Центральної Європи і Євразії Американської асоціації адвокатів намагається впровадити певні технологічні стандарти діяльності адвоката і специфічну термінологію, бо вважається, що молоді адвокати легше засвоюють відповідні характерні прийоми. У практиці досвідчених адвокатів на пострадянському просторі ці прийоми широко використовувались, хоч і не завжди мали відповідні терміни. Значення цих термінів не варто переоцінювати, проте, найперше для молодих адвокатів, вони можуть бути опорними, що допоможе краще засвоїти ці прийоми.

Один з таких прийомів юристи називають "технологією лійки" (рос - "воронки"). Його суть полягає в тому, що запитання ставлять починаючи з найбільш загальних поступово переходячи до вузьких, уточнюючих питань.

Приклад. Для встановлення права власності та порядку його набуття можна поставити запитання в такій послідовності: