РОЗДІЛ І. КОНСУЛЬТАЦІЙНА РОБОТА АДВОКАТА

3. З'ясування характеру правових проблем довірителя та хронології подій.

4. Висновки.

5. Завершення співбесіди.

Такий умовний поділ співбесіди дозволяє адвокату з'ясувати особливості справи, які належить встановити у процесі зустрічі.

Для першої стадії важливо встановити психологічний контакт з людиною, викликати у неї довіру. На встановлення довіри впливають свідомі та підсвідомі фактори. Свідомі фактори ґрунтуються на знанні про людину, відомостей про репутацію адвоката. Підсвідома ж довіра від нашого знання про людину не залежить. Вона визначається схожістю співбесідників, збігом їхніх внутрішніх установок. На думку психологів, спілкування визначається переважно рівнем підсвідомої довіри чи недовіри.

Адвокат має прилаштуватися під свого клієнта, створити для нього відповідну атмосферу. Тут важливі деталі: сидіти у невимушених позах, обличчям один до одного (на дивані або за журнальним столиком), світло має бути м'яким, не надто яскравим, не має бути побічних шумів і сторонніх осіб.

Для України важливим фактором є мова. Українська мова відрізняється ясністю та прозорістю. Ось, наприклад, поняття "доцентрова сила"та"відцентрова сила". їх зміст цілком прозорий. Порівняйте з російськими: "центробежные силы", "центростремительные силы". Справа в тому, що російська (великоруська) мова формувалась у Заліссі (Волго-В'ятський регіон) на базі й за допомогою староболгарської (церковнослов'янської) мови, тобто мови Кирила та Мефодія, що виконувала у Київській Русі роль писемної мови, як латинь у Західній Європі. Проте населення Київської Русі у розмовній мові не користувалося церковнослов'янською (староболгарською мовою), позаяк у цьому не було потреби. Розмовна русинська мова органічно розвивалась на своїй території та із зміною самоназви місцевого населення (з русинів на українців) була названа українською. Оскільки у Заліссі велика частина місцевого населення належала до угро-фінських народів (до 3/4 від загальної кількості), то формування і вивчення великоруської мови у цих народів йшло через релігійні тексти, написані церковнослов'янською мовою. До речі, схожі процеси (і майже одночасні) з формування мови відбувалися в Англії, втім там базою для формування була французька мова, привнесена завойовником Вільгельмом Завойовником (1066 р.). Невипадково мовознавець А. Г. Преображенський висловив припущення, що слово "Москва" - це радше "мерянське слово, бо Владимирська, Ярославська і Московська губернії складали колись область Мері".

Однак у людини, рідною мовою якої є російська, спілкування українською може викликати внутрішній спротив і завадити психологічному контакту. Тому адвокат має спілкуватись з довірителем мовою, яка для останнього ближча або є рідною. І якщо це російська, то розмова має вестися російською. Адвокати Закарпаття для досягнення психологічного контакту з клієнтом нерідко переходять на закарпатську говірку, яка збереглася там з X століття. Угорці, які живуть у Закарпатті, віддають перевагу адвокатам, які володіють угорською. Тому там адвокати, які володіють угорською, мають постійну клієнтуру серед місцевих угорців (мадярів).

Є категорії людей (трапляються вони і серед адвокатів), які вважають, що використання малозрозумілих термінів підвищує їхній розумовий статус, засвідчує компетентність і вченість. І ми чуємо з телебачення, у виступах юристів і політиків такі слова, як "меседж", "конгруентність", "фрайчайзінг", "суперфіцій", "факторинг" , "аттракція", "креативний" тощо. Один з політиків висловив думку, що про складні речі не можна говорити простими словами. З цим важко погодитись. Використання таких слів, надто на початку розмови, підсвідомо викликає недовіру до адвоката, який одразу починає використовувати малозрозумілі терміни. Вміння лаконічно, чітко і зрозуміло для всіх висловити думку - важлива професійна навичка, яку адвокат (і не лише він) має шліфувати протягом життя. По суті це запорука життєвого успіху. Про одного з політиків представник президента СІПА Гаррі Гопкінс висловився так: (він) "жодного разу не повторився. Він говорив влучно і прямо... Здавалось, що розмовляєш з чудово урівноваженою машиною... Його питання були ясними, короткими і прямими... Його відповіді були швидкими, недвозначними, вони вимовлялись так, начебто були обдумані багато років тому". До речі, саме так - коротко, чітко, недвозначно і прямо належить виступати перед судом свідку або представнику, який дає пояснення.

Адвокат має бути готовий до спілкування з різноманітними типами людей. Одні з них нагадують довірливу дитину, яка не бажає усвідомлювати те, що говорить адвокат, і брати участь у обговоренні: "Я і так нічого не зрозумію", "Дійте так, як вважаєте за потрібне", "Робіть так, як вважаєте за краще". Інші просять про допомогу, але не вірять в успіх, сумніваються у пропозиціях, які дає адвокат, і зовсім не впевнені у власних силах: "Все даремно", "Нічого не вийде", "Все вже куплено другою стороною" тощо. Є вперті довірителі, які визначились для себе з позицією, яку вважають єдино справедливою та правильною, і, вчепившись за один певний факт, не враховуючи жодні інші аргументи, обставини та юридичні аспекти, наполегливо стоять на своєму. Є особи, які наперед вже вороже налаштовані до адвоката: "Всі ви одним миром мазані..."І як тільки пояснення адвоката з точки зору перспективи справи їх не влаштовують, вони зразу починають нападки на самого адвоката. Адвокат має навчитись перетворити будь-якого клієнта на союзника.

Ведучи розмову, адвокат має справляти цілісне враження на довірителя. Його голос і поза мають відповідати словам, які він говорить. Якщо адвокат сидить згорблений, дивиться собі під ноги, монотонно й повільно промовляє, що "постарається допомогти", що "все можна вирішити", його вигляд не відповідає змісту слів і викликає недовіру на підсвідомому рівні.

Адвокат має постійно вчитися культурі спілкування. Бачити себе з боку, критично оцінювати свою поведінку, аналізувати невдачі, доцільність застосування тих чи інших слів, робити все для того, аби співрозмовник відчував себе комфортно у спілкуванні. Слід пам'ятати про важливість таких елементів спілкування, як поза, рухи, міміка, жести, тембр голосу, його сила, інтонація, висота тощо.

Звичайно, переконливість аргументів значною мірою залежить від того, наскільки адвокат користується авторитетом. На свій авторитет адвокат має працювати все життя (до речі, як і в будь-якій іншій сфері діяльності). Високий професіоналізм, визнання оточення та колективу підвищують статус особи та її імідж. Недопустимо принижувати статус та імідж співрозмовника. Будь-яка неповага до довірителя викликає зазвичай негативну реакцію. Адвокати полюбляють вказувати на помилку співрозмовника або його неправоту, що негативно впливає на імідж критикованого. Це сприймається, як правило, болісно, провокує спір і навіть конфлікт. Тому якщо все ж таки потрібно вказати на неправоту людини, її слід викласти у формі, яка не буде образливою. Наприклад: "Очевидно, вам не були відомі зміни у законодавстві, які давали право...", "У цьому становищі навіть досвідчений юрист міг помилитися, а ви залишились наодинці у такій неприємній ситуації...".

Слід також пам'ятати, що до аргументів приємного нам співрозмовника ми ставимось поблажливо, а до доводів неприємного -критично.

Приклад (з практики автора). У судовому засіданні суддя кожну фразу адвоката сприймав неприязно, всякчас його переривав, відпускав на адресу адвоката критичні зауваження на кшталт: "Що ви тут стали так близько, забагато для вас честі!". Ставлення до другої сторони було протилежним. Адвокату коштувало неабияких зусиль продовжувати свої пояснення у спокійному, рівному темпі й не збитись на явно зайві у цій ситуації заперечення щодо дій судді. Якщо б не колегіальний склад суду, то рішення було би, мабуть, негативним. Утім все обійшлося.

Резюме. Очевидно, адвокат вчинив якісь дії або допустив певну поведінку, яка не сподобалася судді на підсвідомому рівні. Аналізуючи ситуацію, адвокат так і не знайшов явної та очевидної причини для такого ставлення до себе. За рік до цього засідання за скаргами адвоката було скасовано два рішення цього судді. Звичайно, у суддів після скасованих рішень залишається неприємний осад, але навряд чи це могло бути причиною для такої поведінки судді. Очевидно, що жестом або реплікою, яка пройшла повз увагу адвоката, він поставив свій статус на один рівень із статусом судді, чого ніколи не слід робити. Суддям не рекомендується заперечувати, особливо якщо це стосується другорядних обставин. Зауважимо також, що досвідчений суддя не стане давати приводу для заперечень і не опуститься у процесі до висловлення своєї позиції щодо суті спору, що часом трапляється з не надто досвідченими суддями.

Якщо бажаєте переконати співрозмовника, навіть надаючи йому консультацію, починайте не з моментів, з якими ви не погоджуєтесь з оцінкою довірителя, а з того, з чим ви згодні з ним. Здатність до розуміння емоціонального стану другої людини у формі співчуття, співпереживання у психології називають емпатією. Вона дозволяє краще зрозуміти людину, уявити хід її думок, "влізти в її шкіру". Довіритель приходить не лише для того, щоб одержати консультацію. Йому хочеться, щоб зрозуміли його емоційний стан, його образи і допущену щодо нього несправедливість. Тому для адвоката діє імперативне правило: проявіть емпатію до співрозмовника й уникайте слів і дій, які можуть призвести до конфлікту (конфліктогенів). Під час проведення бесіди важливо перевірити, чи правильно ви із співрозмовником розумієте один одного. Відомо, що в англійській мові 500 найчастіше вживаних слів мають у середньому по 28 значень. Російська у українська тут не є винятком. Тому буде корисно уточнити думку співрозмовника: "Чи правильно я зрозумів вас?", "Іншими словами, ви вважаєте...", "Що ви маєте на увазі? ", " Чи можна про це детальніше...".

Якщо ви розпитуєте особу про ті чи інші обставини, ви підвищуєте його статус і потребу в повазі. Питання задає напрям думок, але робить це не так нав'язливо, як пряме твердження. До речі, точно поставлене запитання може бути і потужним аргументом.

Приклад. Авраам Лінкольн (коли ще був адвокатом) на суді за позовом пароплавних компаній, які домагались заборони будівництва моста через Міссісіпі, виступав захисником будівельників. У короткій промові він, висловивши захоплення блискучим виступом адвоката-суперника, поставив риторичне запитання: невже у громадянина більше прав мандрувати рікою, ніж перетинати її? Це питання вирішило справу на користь будівельників мосту.

Резюме. Прямолінійне твердження - не завжди найкращий шлях у консультуванні або ж навіть виступі у суді. Риторичне запитання змушує співрозмовника або навіть суддю самому дати відповідь, принаймні для себе.