РОЗДІЛ 2. БАНКІВСЬКИЙ МАРКЕТИНГ. ПРИНЦИПИ, ФУНКЦІЇ, ОРГАНІЗАЦІЯ

- поточні зобов'язання;

- довгострокова і короткострокова заборгованість; .

погашені суми відсотків; прибутковість; відносини з конкурентами.

Усі перераховані сегментаційні змінні повинні використовуватися комплексно, оскільки вибір одного або навіть двох критеріїв для проведення сегментування не дає чіткої картини.

Основні сегментаційні змінні роздрібного ринку можна звести до чотирьох груп, а саме:

• географічні;

• психографічні;

• передбачені поведінкою користувача;

• демографічні.

Таким чином сегментування роздрібного ринку може здійснюватися з використанням різних комбінацій сегментаційних змінних. Вибір їх оптимальних поєднань —- трудомісткий процес. Тому на практиці банки користуються стандартним набором сегментів роздрібного ринку, а саме: дуже багаті клієнти; клієнти, котрі мають високий рівень доходів; спеціалісти; підприємці; робітники і службовці; студенти; молодь; громадяни літнього віку (пенсіонери); особи схильні до нагромадження.

Оскільки кредитно-фінансові інститути дуже специфічні, їх розглядають окремо від корпоративного ринку. При цьому особлива увага приділяється банкам-кореспондентам.

Кореспондентські відносини — це форма співробітництва між банками, за якою вони виконують доручення одне одного на взаємовигідних умовах. Особливий інтерес і необхідність співпраці з банками-кореспондентами виникає у разі збільшення експортно-імпортних операцій, що здійснюються клієнтами банку.

Крім того, маркетингова служба проводить позиціонування товару на ринку, що забезпечує товарові бажане місце на ринку й оцінку можливостей прибуткової реалізації товару.

У розробці (або трансформації) і впровадженні нових технологій виробнича функція маркетингу відіграє роль у пошуку, визначенні нового товару і попиту на нього, організації випробування його на групах споживачів, проведенні аналізу витрат, вивченні цін на цей вид продукції в конкурентів і вибір методів ціноутворення, визначенні остаточної ціни.

Практичний досвід формування та використання маркетингових стратегій у комерційній діяльності банків — країн СНД дає змогу зробити такі висновки:

• доцільно проводити стратегію банківського продукту в напрямку обраної цільової групи. Це — політика якості вищого рівня, яка найбільше відповідає ціннісним уявленням і купівельній спроможності клієнтів;

• необхідні однозначні рішення на користь певного сегмента ринку й енергійні кроки в інтересах конкретних цільових груп. Критерії можуть бути пов'язані з іміджем банку або принципами політики якості продуктів;

• потрібно сконцентруватися на основних сферах діяльності й надавати споживачам найширший асортимент послуг;

• ефективною буде пропозиція комплексного вирішення проблем для основного контингенту клієнтів. Це означає відмову від окремих елементів сервісу відповідно до побажань цільової групи клієнтури;

• слід намагатися підтримувати тісні, постійні зв'язки з клієнта* ми, що є важливим не тільки для створення іміджу банку, але і для розвитку інноваційних ідей.