Розділ «3.4. Політика банку у сфері збуту»

Методи збуту банківських послуг як елемент комплексу маркетингу відносяться до контрольованих факторів, за допомогою продуманого використання яких банк цілеспрямовано формує та задовольняє попит на свої продукти. Збутова політика банку спрямована на доведення послуги до потенційного покупця.

Вимоги маркетингу не обмежуються створенням якісного продукту, що відповідав би потребам клієнтів, і правильним встановленням ціни на нього. Необхідно ще Й відповідним чином довести цей продукт до кінцевих споживачів і забезпечити його доступність в умовах цільового сегмента (рис. 3.6).

Саме доведення продукту до споживача — одне з найважливіших завдань, які вирішує маркетинг у банківській сфері. Процес доведення послуг здійснюється за допомогою функціонування так званих систем доставки. Типи систем доставки можуть варіюватися в широких межах, тому перед маркетингом стоїть завдання вибору тієї з них, яка б найкращим чином відповідала класу споживачів, необхідному рівню обслуговування, місцю та часу надання банківських послуг.

Ще донедавна всі системи доставки базувалися в основному на відділеннях банків, що розміщалися по можливості в зручних для споживача місцях. Однак останнім часом у зв'язку з впровадженням у банківську справу електронної техніки та удосконалення маркетингу почали істотно трансформуватися банківські стратегії в галузі систем доставки, які тепер орієнтуються вже не тільки на низові ланки банку (вони безпосередньо працюють із клієнтурою), але й на різного роду спеціалізовані відділення, електронні пункти обслуговування, банківські послуги вдома, телемаркетинг і інші сучасні системи доведення послуг до споживачів.

Усі форми взаємин банків із клієнтами в ринковій економіці можна розділити на:

• використання послуг фінансових посередників (невласні збутові канали);.

• власну збутову мережу.

До невласних збутових каналів банківських продуктів відносяться такі їх різновиди:

• використання дочірніх фірм, а також участь у капіталі інших банків, страхових компаній, підприємств житлового будівництва тощо;

• укладання угод про кооперацію із зазначеними організаціями;

• використання1 послуг представників вільних професій (наприклад, архітекторів при збуті послуг з фінансування житлового будівництва), самостійних посередників (наприклад, представників будощадкас), роздрібних та оптових торговців (наприклад, автомобільних дилерів зі збуту), інших підприємств сфери послуг (наприклад, туристичних агентств).

Риc 3.6. Стратегічні рішення банку в межах збутової політики

У цілому роль посередників у рамках збутової політики банківської організації значною мірою обмежується особливостями банківського продукту. Посередники у фінансово-кредитній галузі відіграють більшою мірою інформаційну роль, надаючи потенційним і існуючим клієнтам інформацію про банк, його послуги, стимулюючи придбання послуг. Сама ж сутність банківського обслуговування визначається безпосереднім контактом клієнта та банку. Хоча це питання є досить дискусійним (чи можна вважати посередником Internet-провайдерів при здійсненні internet-banking?).

Системи доставки банківських продуктів у рамках власної збутової мережі відрізняються розміром, типом послуг і способом Ы надання. Відповідно до цього критерію виділяються такі види систем збуту:

• відділення, які надають повний перелік послуг;

• спеціалізовані відділення;

• цілком автоматизовані відділення;

• малі відділення;

• автоматичні касові машини;