Розділ 4. ЛОГІСТИКА ЗАПАСІВ

Для розрахунку сталості продажів використовують коефіцієнт варіації, який, власне, і показує, наскільки значні коливання є в продажах. Залежно від того, яке значення коефіцієнта варіації має позиція (товар), він належить до певної групи (див. табл. 4.6).

Таблиця 4.6.

Діапазони значень коефіцієнта варіації

Послідовність проведення ХУZаналізу:

Перший крок. Необхідно вибрати об'єкт аналізу (група, категорія, позиція) і параметр, за яким необхідно порівнювати об'єкти (продажі за місяць, рік). Традиційно в роздрібній торгівлі об'єктом ХУг-аналізу є товарна категорія або товарна одиниця.

Другий крок. Визначити кількість періодів, за якими буде проводитись аналіз: тиждень, декада, місяць, квартал/сезон, півріччя, рік. Важливо: для аналізу треба брати не менше трьох періодів, за якими ведеться звітність про продажі. Якщо товар має оборотність більше місяця, то треба взяти період, що як мінімум у три рази перевищує оборотність (наприклад, якщо оборотність категорії “Запасні частини X” 2 місяці, тоді за основу треба взяти період не менше 6 місяців).

Третій крок. Визначити коефіцієнт варіації — середньоквадратичне відхилення для кожного об'єкта аналізу. Коефіцієнт варіації означає величину, що показує, наскільки продаж товару відхиляється від середньостатистичного, тобто якою є стабільність споживання товару.

Коефіцієнти варіації за окремими позиціями асортименту визначаються за формулою

де Хі — значення продажу за оцінюваною позицією за /-й період;

X — середнє за період значення продажу за позицією;

п — кількість періодів.

Четвертий крок. Визначення групи об'єкта аналізу: X, У чи 2.

Якщо розглядати не тільки теоретичний аспект питання, то можна зробити висновок, що на продаж і дохідність товарів у магазині впливають і величезна кількість інших факторів: сезонність попиту, регулярність постачань, коливання цін на аналогічні товари в конкурентів, наявність або присутність спеціальних заходів із просування товарів. Усі ці фактори будуть викликати коливання продажів і, як наслідок, значення коефіцієнта варіації.

1. Якщо у випадку з АВС-аналізом завжди будуть товари А, В і С, то у випадку з XYZ-aнaлiзoм деяких товарів може не бути: наприклад, якщо продажі стійкі, і товарів 2 немає взагалі, це є дуже хорошою ознакою, значить можна регулювати величину товарного залишку на основі статистики; попит постійний, товар є на складі, або гірше — може не бути товарів X, що говорить про нерегулярний попит або збої в постачанні товару.

2. Навіть якщо позиція буде мати в перші періоди продажу стійке зростання продажів (новинка або лідер продажів), вона з великою часткою ймовірності може потрапити за даними року до групи У або 2 (тому що попит на новий товар йде лавиноподібно лише у перші періоди виведення на ринок). Тут проявляється особливість цього аналізу — він показує відхилення від середнього продажу. Що є причиною цього — падіння, зростання продажів чи нерівномірні поставки, — XYZ-aнaлiз не вказує. Для встановлення причин потрапляння товарів до групи У менеджер із закупівель повинен сам провести аналітичну роботу: це було викликано дійсно непередбачуваністю попиту чи просто товар нерегулярно потрапляв у магазин?

Якщо ж асортимент оновлюється часто, то потрібно також використовувати інформацію про життєвий цикл товару і стежити за тенденцією розвитку всіх нових позицій. Досить імовірно, що в магазині модного одягу всі товари надходять у продаж на один сезон. У випадку, якщо йдеться про сезонні колекції одягу і взуття, які тримаються в продажу максимум один-два сезони, цей аналіз можна проводити за торговельними марками або за постачальниками.

3. Результати XYZ-aнaлiзy будуть достовірними тільки в разі, коли аналіз базується на даних за досить тривалий період часу. Важливо, щоб період у кілька разів був більшим за оборотність товару. Наприклад, якщо період оборотності дорогого шампанського чи ексклюзивних годинників становить 4 місяці, то для аналізу необхідно брати період не менше 12 місяців.

4. ХУг-аналіз не можливий, якщо в асортименті багато нових товарів або поставки йдуть з перебоями. У такому випадку необхідно вводити інший параметр для аналізу, а саме — запити або звернення клієнтів. Однак і тут потрібно простежити, цей запит іде від різних покупців чи це повторення одного запиту (5 разів на день з одного номера телефону).

5. Часто цей вид аналізу використовується у складській логістиці, де важливо визначити частоту попиту для грамотного розподілу простору на складі. У такому випадку товари групи X розташовуються в “гарячій” зоні — ближче до зони відвантаження, товари груп Y — у більш віддалених місцях.

6. Цей аналіз досить дієвий у поєднанні з АВС-аналізом, що визначає безумовних лідерів (групи АХ) і аутсайдерів (CZ) в асортименті.