Розділ 3. ОСНОВНІ ПОЛОЖЕННЯ ФУНКЦІЙ ЗАКУПІВЛІ ТА ЗБУТУ

Розділи, присвячені функціям закупівлі та збуту, у навчальній літературі подаються окремо один від одного. Це пов'язано з тим, що перед менеджерами відповідних підрозділів підприємства поставлені різні функціональні завдання, які потребують різнопланових знань і навичок.

Основне завдання менеджерів із закупівлі — придбання продукції (товарів, сировини) за найменшими закупівельними цінами з можливих. Основне завдання менеджерів зі збуту — продаж товару (сприяння просуванню продукції різноманітними каналами збуту та отримання доходу від продажу). Власне, у менеджерів сформувалось два різних погляди на роботу з продукцією, які не перетинаються. Саме це і є “вузьким місцем” взаємодії двох відділів — закупівлі та збуту, що може спричинити конфліктні ситуації.

Ситуація, коли комерційний директор намагається знайти відповідь, чому не виконано об'єми продажів товару, іноді стає схожою на замкнене коло проблем. Менеджери із закупівлі виправдовуються тим, що вони виконали головну функцію — придбали товар за найменшою ціною. Але вони досить часто не приділяють уваги тому факту, що разом з основним товаром “А” за дуже привабливою ціною було отримано частину неноменклатурного (іншого — “В”) товару, або ж партія основного товару “А”

була занадто велика (що, власне, і дало змогу отримати “шалену” знижку при закупівлі). Більш детально про це йдеться у розд. 4.

У свою чергу менеджери зі збуту нагадують комерційному директору, що вони не винні в тому, що на складі лишилися великі об'єми залишків — це не вони погано працюють, це просто забагато товару. В разі, якщо комерційному директорові не вдається одразу встановити істину, то подібна, проста на перший погляд, ситуація може призвести до жахливих наслідків. Долучають маркетолога, який, відпрацьовуючи власну заробітну плату, каже, що попит на товар таки є, але щоб збільшити його, було б добре покращити упаковку — змінити її з правильного чотирикутника на багатогранник. Припустимо, що підприємство має “вільні” грошові кошти, щоб дозволити собі такий крок, як заміна упаковки (до речі, коли іде зростання ринку загалом, над доречністю такого кроку мало хто думає). Після заміни упаковки всі певний час терпляче очікують. Після того, як доходу не стає більше з огляду на витрати на нову нестандартну (читай — більш дорогу) упаковку, комерційний директор проводить аналіз і робить висновок, що виросли транспортні витрати на постачання товару до точок збуту. Надійшла черга логістів, які пояснюють, що багатогранників стандартний піддон вміщує значно менше, ніж звичайних чотирикутників. Тому, власне, партію доставляють до точок збуту не однією вантажівкою, а двома, причому друга йде напівпорожня. Ну і наостанок, щоб ситуацію максимально наповнити помилками, проводять аналіз продажів у супермаркеті, де кожному підприємству — власникові товару надано конкретне місце (полку) та визначено довжину (см) на цій поличці. Комерційний директор раптом усвідомлює, що суто візуально дуже гарна дорога упаковка його товару практично губиться між іншими подібними товарами у більш простих упаковках. Адже п'ять багатогранників — це не вісім прямокутників, як було раніше. Тобто споживачеві не видно товару!

Подібна ситуація могла б бути лише припущенням, якби не майже 100-відсоткова схожість із багатьма реальними історіями.

І проблема тут не в тому, що комерційний директор не компетентний, а в менеджменті на підприємстві загалом — мотиваційній складовій кожного зі співробітників. Певним чином вирішити подібні “неузгодженості” дозволяє категорійний менеджмент, який поєднує функції закупівлі і збуту в одну.

3.1. Сутність закупівельної політики підприємства

Є суттєва різниця між роботою менеджера із закупівель і категорійного менеджера. Категорійний менеджер відповідає за формування асортименту (“що закуповувати?”, “за якою ціною?” і “в якій кількості?”) і продаж придбаного ним товару. Це якоюсь мірою “маленький” комерційний директор у певній категорії товару. До його функцій входить управління товарами від прийняття рішення про його закупівлю, об'єми, ціни, строки постачань до питань його реалізації. У такий спосіб у руках однієї людини сконцентровані функції закупівлі та збуту і, власне, відповідальність за товар. Зараз здебільшого мова йде про торговельне підприємство.

Якщо функції закупівель і збуту розглядати окремо, то необхідно зазначити, що мінімальні закупівельні ціни не є основною метою закупівлі (поняття “неліквід” добре знайоме всім). Робота відділу закупівель полягає у щоденній праці, яка включає аналіз залишків, формування замовлень, звіряння рахунків та інвойсів, оформлення накладних і т. ін. Можна виділити кілька функцій відділу закупівель у компанії:

• знайти і придбати потрібний товар за найменшою закупівельною ціною;

• максимально сприяти забезпеченню доставки товару вчасно (оформлення документації);

• розвивати партнерські відносини з постачальниками;

• співробітничати і взаємодіяти з іншими підрозділами компанії;

• знижувати частку витрат на транспортування й замовлення товарів за допомогою оперативного аналізу показників управління запасами;

• коректно вести інформаційну базу даних за товарами.

Відділ закупівель приймає поточні рішення щодо кількості,

ціни та об'єму партій постачань, обирає спосіб доставки товару, займається отриманням необхідних для компанії вигідних умов від постачальника, а за потреби — пошуком відповідних товарів або постачальників.

Нагадаємо, що загалом збільшувати прибуток можна двома шляхами: стимулюючи оборот (продавати більше й більше) або знижуючи витрати на закупівлю товарів (витрачати все менше й менше). Компанія, що ефективно працює, добре вміє робити і те, й інше. Більш детально це пояснено у розд. 4.