Розділ 3. ОСНОВНІ ПОЛОЖЕННЯ ФУНКЦІЙ ЗАКУПІВЛІ ТА ЗБУТУ

• участь у виставках, ярмарках, конференціях;

• листування та особисті контакти з можливими постачальниками.

Ефективність кожного з цих підходів досить складно оцінити певним коефіцієнтом за деякий часовий інтервал. Багато залежить від того, в який спосіб менеджер із закупівель відпрацьовує всю потенційну “корисність” підходу, а також час, відведений для пошуку постачальника. Наприклад, такий підхід, як участь у виставках, конференціях однаковою мірою може бути корисним і навпаки. Тобто можна або здобути багато контактів за кілька днів (обмін візитівками) або показати повну відсутність позитивного результату, отримавши лише витрати на участь у виставці, оренду площі, її оформлення. Останнім часом вважають, що витрачати грошові кошти на пасивну участь, тобто оренду виставкової площі, не ефективно, оскільки це має більше іміджевий характер. Певною мірою це позиціонування компанії поміж конкурентів, а не активний пошук нових постачальників (замовників). Більшу увагу нині привертають можливості відделегувати на виставку менеджерів підприємства та зобов'язати їх повернутися з візитівками представників інших компаній і попередніми домовленостями щодо можливої співпраці. Це допоможе зекономити на оренді виставкової площі й обладнання та отримати конкретні результати від виставки, де можна у легкий, відкритий спосіб познайомитися з представниками інших компаній.

Однією з помилок є також відвідування профільних виставок, а не виставок, цікавих цільовій аудиторії. Наприклад, ви — представник підприємства-перевізника, і вам необхідно знайти нових замовників. В один і той самий час проходять дві виставки “Транспорт + Логістика” та “World Food”. Якщо взяти участь у першій, то це буде переважно іміджевий крок — показати конкурентам, що ваша компанія все ще є на ринку, поспілкуватися з колегами. Якщо відправити менеджерів на другу, де сконцентровані виробники (а для вас це замовники послуг з перевезень), то ефективність буде вищою.

Щодо інших підходів, наприклад тендерів, то цьому питанню можна присвятити окрему книгу. Зазначимо лише, що перш ніж брати участь у тендері або проводити його, необхідно приділити увагу нормам законодавства та підготувати відповідну документацію, а також присвятити декілька годин питанню “підводних каменів”.

Аналіз потенційних постачальників проводять за певними критеріями, які дозволяють здійснити їх відбір. Кількість таких критеріїв може складати кілька десятків. Критерії оцінки й відбору залежать від вимог до логістичної системи і можуть вміщувати: надійність постачальника; віддаленість постачальника від споживача; терміни виконання замовлень; періодичність постачань; умови оплати; мінімальний розмір партії товару; можливість отримання знижки; частку постачальника в покритті витрат; повноту асортименту; умови розподілу ризиків; наявність сервісного обслуговування; рекламну підтримку; репутацію постачальника; фінансове становище постачальника, його кредитоспроможність.

Підприємство обирає для себе найбільш значимі критерії залежно від стратегії і специфіки своєї роботи. Після проведення аналізу формується певний перелік конкретних постачальників, з якими проводиться робота з установлення договірних відносин. Список постачальників зазвичай складається за кожним конкретним видом матеріальних ресурсів, що постачаються. Це питання має як потужне наукове підґрунтя, так і практичну значущість. Те, що, на перший погляд, менеджери оцінюють навмання або виходячи з власного досвіду, в науковій літературі має назву експертного методу. Власне в цьому й полягає відмінність освіченої людини від бізнесових експериментаторів: наявність знань і вміння встановлювати зв'язки, переносячи набуті знання на практичні ситуації, та адаптувати їх. Завдання вибору дуже поширені в логістиці. При цьому вони досить різноманітні, що пояснюється низкою причин. Ґрунтуючись на роботі Ф.І. Перегудова і Ф.П. Тарасенко “Введение в системный анализ”[2], наведемо деякі з них.

По-перше, вибір може бути разовим і таким, що повторюється. Причому більшість завдань разового вибору при накопиченні інформації про його умови й альтернативи може перейти в розряд повторного вибору. Наприклад, вибір місця розташування розподільчого центру в конкретному регіоні можна віднести до разового вибору, оскільки подальший буде здійснюватися або в іншому регіоні, або в умовах ринку, що постійно змінюються, або при інших об'ємах постачань і т. ін. Вибір оператора для доставки вантажів — це завдання, що повторюється, оскільки оператори можуть бути потрібними досить часто, якщо не постійно.

По-друге, залежно від відповідальності за вибір можна виділити індивідуальний і колективний вибір. Індивідуальний разовий вибір залежно від того, відомі його наслідки чи ні, можна розділити на вибір в умовах визначеності, невизначеності і в умовах ризику. В кожному випадку можуть застосовуватися спеціальні методи, що дають змогу зробити вибір. Так, в умовах визначеності можливі оптимізація, впорядкування і довільний вибір; в умовах невизначеності можуть бути застосовані теорія ігор, теорія корисності, моделі, що враховують стохастичні рішення, розпливчасті множини та ін.

Індивідуальний повторний вибір, що базується на разовому, передбачає адаптацію до рішень і селекцію претендентів (альтернатив).

Багатобічний (разовий і повторний) вибір залежно від міри узгодженості цілей поділяють на кооперативний (інтереси сторін збігаються), конфліктний (інтереси сторін протилежні) і коаліційний (компромісний).

Взаємозв'язок завдань вибору подано на рис. 3.2. Слід зауважити, що ця ієрархія завдань далеко не повна, тут представлені насамперед варіанти вибору, що використовуються для ухвалення управлінських рішень[3].

Для опису вибору використовують три різні підходи: критеріальний, бінарних відносин (переваг) і функцій вибору. Найпростішим і таким, що найчастіше застосовують на практиці, є критеріальне оцінювання вибору, сутність якого полягає в оцінюванні кожної альтернативи конкретним числом — значенням критерію і порівнянні альтернатив шляхом зіставлення відповідних чисел.

Вибір може бути одно- і багатокритеріальним. Наприклад, однокритеріальним може бути вибір “Зробити або Придбати”, де основним параметром виступають витрати, які повинна понести компанія в певному випадку; вибір розміру оптимальної партії замовлення, де як критерій виступають витрати на виконання і зберігання замовлення, і т. д. Проте в більшості випадків порівняння альтернатив приводить до необхідності їх оцінювання за декількома критеріями.

Багатокритеріальним може бути вибір способу перевезення, виду транспорту, маршруту, наприклад за критеріями витрат, часу ризиків тощо;

Рис.3.2. Взаємозв'язок задач вибору

Джерело:Методы и модели теории логистики: учеб. пособие / под ред. "В.С. Лукинского. 2.-е изд. — СПб. :Питер, 2008. — 448 с. : ил. —(Учебное пособие).

вибір логістичного посередника, наприклад за критеріями вартості послуг, якості, часу виконання робіт тощо.

Однокритеріальні задачі розв'язують аналітичним способом: описують цільову функцію, задають обмеження і знаходять рішення, що відповідає найкращому значенню цільової функції.

Для розв'язання багатокритеріальної задачі використовують різні способи, найбільш поширені з яких представлено на рис. 3.3.