Розділ 3. ОСНОВНІ ПОЛОЖЕННЯ ФУНКЦІЙ ЗАКУПІВЛІ ТА ЗБУТУ

• спрощення взаємодії з постачальниками;

• зниження витрат мережі на обробку товарів (на 1—2 %). Оформлення приймання товару на РЦ — “найважчий” етап логістичного циклу товару. Крім того, що в процесі приймання товару відбуваються перевірки на відповідність замовлення постачальника, на відповідність термінам придатності, на відповідність цін, на наявність сертифікатів, довідок тощо, треба врахувати різні упаковки, промаркувати кожну з них, можливо, наклеїти штрих-кодову етикетку на кожен товар. Однак чим більше зусиль витрачено на цьому етапі, тим простішою буде подальша робота з товаром.

Мінуси: РЦ не рентабельні для невеликої мережі (менше 5 магазинів); вимагають вкладень серйозних коштів; великий термін окупності РЦ; з урахуванням перспектив розвитку мережі необхідно закладати великі площі під РЦ; забезпечення ІТ-системою; непристосованість деяких орендованих площ (низькі стелі, відсутність під'їздів, ризик комунальних аварій і т. ін.); необхідність покупки та утримання власного або залучення найманого транспорту для розподілу товарів по магазинах. Прерогатива такого рішення має бути віддана в одні руки — або категорійного менеджера, або керівника роздрібної мережі. Менеджер із закупівель може приймати таке рішення тільки в тому випадку, якщо він відповідає за продажі (тобто виконує функцію категорійного менеджера).

Є дві технології взаємодії з магазинами в частині оформлення заявок на товар: знизу вгору (“від заявки”) і зверху вниз (“від плану”).

Знизу вгору: магазин сам запитує певну кількість товару у РЦ. При цьому він може або мати інформацію про поточні залишки розподільчого центру, або нічого не знати про них, просто сподіваючись, що товар на РЦ є. Заявки можуть бути автоматизовані, якщо в компанії налагоджена єдина інформаційна мережа. Заявки можуть подаватися “вручну”, якщо єдиної інформаційної мережі немає (що, звичайно ж, при високому товарообігу вкрай не бажане). Ця технологія роботи вимагає великої кількості людських ресурсів (робота товарознавця зі складання заявок, прийом заявки операціоністом або оператором на складі, звірка заявки, підтвердження і т. ін.). РЦ виступає як внутрішній постачальник для магазину, а магазин робить роботу із закупівлі товару самостійно. Чим ширший асортимент РЦ і чим більша кількість магазинів, тим більше трудовитрат потрібно для організації цього процесу, тим більша вірогідність помилок.

Зверху вниз: не магазин, а сам РЦ вирішує завдання розподілу. Володіючи інформацією щодо залишків, швидкості продажів у кожному конкретному магазині, РЦ може здійснювати поставку в магазин тільки тих товарів і лише в тій кількості, яка потрібна магазину. Це дозволяє перекласти рутину з формування заявок з людини на комп'ютер (можна користуватися системою електронного замовлення). Однак для того, щоб така система працювала, потрібно дотримуватися чотирьох умов:

• мати єдину інформаційну систему в магазинах і на РЦ, що дозволяє відстежувати залишки в режимі он-лайн;

• мати чітко прописаний алгоритм розподілу, що передбачає дії в непланових ситуаціях (запізнення поставки, брак товарів, повернення, проблеми з прийманням товарів і т. ін.);

• мати положення щодо нормування запасів;

• працювати з товаром стабільної оборотності (мається на увазі FMCG). За всіх інших рівних умов, якщо попит не стабільний або товар має дуже короткий життєвий цикл (модний бутиковий одяг і взуття, подарунки й сувеніри, книги і фільми тощо), прогноз попиту ускладнений, і формування замовлення буде завжди “ручною” роботою.

3.3. Чинники впливу на формування ціни на товар у роздрібному каналі збуту

Як уже зазначалось, на кінцеву ціну товару впливає кількість посередників у каналах його збуту. У книзі російських авторів С.В. Сисоєвої і К.А. Бузукової “Управление ассортиментом в рознице. Категорийный менеджмент” наведено вичерпний перелік усіх можливих нюансів, які необхідно знати при налагодженні збуту через роздрібний канал[1]. Розглянемо лише основні моменти.

Отже, кінцева ціна на товар буде формуватися під впливом багатьох факторів. Менеджерам зі збуту необхідно знати ключові моменти цього процесу. У роздрібному каналі збуту застосовують такі підходи до встановлення кінцевої ціни на товар.

1. Середні витрати плюс прибуток. Це найпростіший спосіб ціноутворення, який полягає в нарахуванні визначеної націнки на собівартість товару (закупівельну ціну). “Стандартний” розмір націнок 15—35 %, і чим більший обсяг продажів, тим менший відсоток націнки може бути встановлено.

Плюси: простота, спрощене ціноутворення.

Мінуси: не враховує стану попиту й конкуренції. Тому метод абсолютно не гнучкий і не може швидко реагувати на зміну ринкової ситуації.

де У— обсяг валової виручки; Сзм — змінні витрати.

Точка беззбитковості — рівень продажів, коли немає ні прибутків, ні збитків:

або:

Однак слід зауважити, що цей метод має право на існування в першу чергу тоді, коли за аналогічним методом встановлюються всі ціни на ринку або за мінімальної конкуренції.