Розділ «Тема 8. Маркетинг комунікацій»

o група (служба) збуту проводить торгові презентації групі клієнтів;

o проведення торговельних нарад;

o проведення навчальних семінарів для технічного персоналу замовників-покупців.

Механізмом втілення у життя ринково-торговельної стратегії і збутової тактики є організація побудови дієздатної висококваліфікованої структури управління торговельної фірми, яка займається персональним продажем.

У практиці збутової діяльності відомими є три основних види структури управління персональним продажем:

1) торговельний апарат, побудований за товарним принципом;

2) торговельний апарат, побудований за територіальним принципом;

3) торговельний апарат, побудований за принципом специфіки потреб.

У практиці найбільш поширеною структурою торговельного апарату є структура управління за територіальним принципом. Суть діяльності цього торговельного апарату полягає у закріпленні певної території на правах виняткового обслуговування за визначеною чисельністю спеціалістів, які займаються продажем широкої номенклатури товарів.

Суть діяльності торговельного апарату за товарним принципом полягає у розмежуванні окремих товарів і агентів з продажу, які займаються управлінням збуту товарів однієї асортиментної групи на географічно розкиданій території.

Структура торговельного апарату, сформована за специфікою окремих покупців відкриває можливості більш детально та чітко визначати специфічні потреби постійних клієнтів.

При визначенні розмірів торговельного апарату фірми враховують обсяги торговельної виручки, виходячи з прогнозу майбутнього продажу, виду продукції та її особливостей використання, характеристики клієнтів та їх платоспроможності, географії обслуговування, мікросередовища власної фірми тощо.

Відбір та навчання торговельних агентів залежить від того, які до них ставляться вимоги. Загальноприйнятими є наступні вимоги:

o фізичний стан здоров'я (сила, витривалість, здатність долати втому, рухливість, координованість, здатність до фізичної адаптації, міцне здоров'я);

o сенсорні якості (розвинутий зір, слух, нюх, смак і дотик);

o професійні вимоги (візуальна оцінка ситуації, вміння охарактеризувати соціально-психологічну атмосферу);

o рівень інтелекту (освіта, дедуктивний аналіз, технічна грамотність, системне мислення, просторова уява);

o якість та рівень знань (рівень освіти, математичні та комп'ютерні знання, швидкість вибору, точність використання усних та письмових виразів, здатність засвоювати нові знання);

o професійне застосування соціальних навиків (загальна комунікабельність, мистецтво спілкування, приваблива зовнішність, такт, чемність, товариськість);

o емоційні якості (стійкість нервової системи, ступінь гнучкості, пристосовуваність).