TextBook У процесі презентування товарів продавець повинен домогтись наступних результатів: привернути увагу покупців, викликати зацікавленість і бажання придбати товар, здійснити поштовх до купівлі товарів.
На шляху досягнення мети продавець, використовуючи вміння коректного, спокійного і переконливого подолання заперечень і негативного ставлення, доводить справу до завершення контакту та підписання угоди чи здійснення негайного продажу. Кожне завершення персонального продажу повинно формувати грунт для подальших перспективних взаємовідносин комунікативних зв'язків для розширення чисельності клієнтів.
Підготовка до візиту є найважливішою стадією при розробці стратегії персонального продажу. У практиці розрізняють такі дві стратегії: стандартний продаж та гнучкий продаж.
Стандартний продаж - це завчасно підготовлений підхід до усіх потенційних клієнтів.
Гнучкий продаж - це набір елементів конкретного підходу до окремих покупців,
виходячи зі специфіки їх потреб та вимог.
Персональний продаж має свої позитивні і негативні сторони (табл. 8.4), Процес організації управління торговельним апаратом фірми можна поділити
на кілька логічних операцій:
1) визначення мети;
2) визначення принципів діяльності;
3) встановлення функцій;
4) організація структури управління;
5) вибір системи оплати праці;
6) залучення агентів та їх навчання;
7) організація діяльності;
8) аналіз та оцінка ефективності праці.
Таблиця 8.4 - Характерні риси та ознаки персонального продажу товарів і послуг
| Елементи і сфери контакту | Позитивні риси (переваги) | Негативні риси (недоліки) |
| Контактування зі споживачем | Індивідуальна увага | Мінімальне число контактерів |
| Інформованість | Великий всеохоплюючий обсяг інформації | Невелика ефективність віддачі затрат часу інформації |
| Затрати, пов'язані з продажем | Можливість гнучкого (індивідуального) коригування витрат | Додаткові витрати на пошук методів здешевлення витрат |
| Цільовий ринок | Врахування індивідуальних переваг, запитів і споживацьких вимог | Неповна картина вимог окремого цільового ринку |
| Презентація та демонстрування товарів | Конкретний огляд, ознайомлення, фізичне сприйняття, дотик | Існування переваги самообслуговування, особистого безконтактного прийняття рішення |
| Випробування, сервіс товарів | Конкретне дослідження у процесі дії, поштовх до закупівлі, зворотній зв'язок, чіткий і швидкий | Додаткові витрати на навчання агентів, монтування і випробування |
| Ефективність витрат на всіх стадіях персонального продажу | Вірогідність купівлі дуже висока на стадіях презентації товару відносно висока на стадії подолання можливих заперечень | Високі витрати часу і коштів на стадіях відбору потенційних клієнтів та підготовки і здійснення контактів |
Найбільш відомими моделями побудови торговельного апарату є:
o агент обслуговує одного клієнта особисто або за телефоном;
o агент проводить торгові презентації групі потенційних клієнтів;
Сторінки
В нашій електронній бібліотеці ви можете безкоштовно і без реєстрації прочитати «Маркетинг» автора В.В.Линчук на телефоні, Android, iPhone, iPads. Зараз ви знаходитесь в розділі „Тема 8. Маркетинг комунікацій“ на сторінці 16. Приємного читання.