Розділ «7.6. "Мистецтво продажу" товарів»

"Мистецтво продажу" товарів - це комплекс різноманітних стимулюючих заходів та засобів, який беруть на озброєння торговельні продавці для народження ідеї купівлі, здійснення її та отримання післяпродажного задоволення, втіхи і радості від придбання.

Основами "мистецтва продажу" озброюються торговельні посередники, продавці гуртової, роздрібної торгівель, продавці поштою, телефоном та з виставок, ярмарок і т.д.

Підприємці, які намагаються стати продавцями товарів і послуг повинні прислухатись і завчити ряд порад:

1. Слухайте покупців, запитуйте про їхні потреби і ви дізнаєтесь їх думку про ваш товар та визначите майбутні можливості.

2. Звертайте увагу на дрібні деталі, адже у бізнесі немає дрібниць. Ніколи не залишайте без відповіді споживацький запит телефонам чи в особистому спілкуванні.

3. Підтримуйте непродуктивні контакти, навіть якщо вони не приносять вам негайного ефекту (переписання угоди чи одноразове обслуговування).

4. Підходьте до конкретного споживача, як до індивідуальності, гасло "Покупці - це натовп вимагачів" ніколи не просуває товар на ринку.

5. Намагайтесь здобути у споживача довіру, щоб перетворити його у постійного клієнта, використовуючи різноманітні засоби налагодження певних зв'язків та взаємовідносин.

6. Просіть вибачення, якщо ви зробили помилку, старайтесь бути завжди ввічливим та тактовним: при розгляді серйозних претензій - порадьтесь спочатку з юристом перш ніж відповідати на рекламації.

7. Стримуйтесь (завжди), обслуговуючи неввічливих покупців, будьте ввічливим і одночасно твердим, вихованим представником вашої фірми.

8. Заведіть картотеку на постійних клієнтів, записуючи прізвище, посаду, особливі деталі особи - покупця.

У практиці кожен вид торгівлі (гуртова, роздрібна, торгівля за телефоном, поштою та з виставок і ярмарок) вимагає особливих підходів у виборі засобів "мистецтва продажу".

У процесі здійснення гуртового розпродажу товарів представники фірм намагаються здійснювати наступні заходи:

o підготовка до "холодного", раптового візиту агентів - купців. Вони використовують гасло, девіз "Підготовлена зустріч - гарантія успіху";

o розробка ескізів пробних партій одягу для персоналу фірми. Стиль і мода одягу повинні асоціювати спеціалізацію фірми з її ринковою стратегією;

o розробка візитних карток, альбомів презентування товарів, рекламних брошур, прайс-листів, макетів, зразків, карт доріг та околиць.

При веденні переговорів слід пам'ятати про наступні поради:

1. "Спокійний співрозмовник, який не хвилюється - справленій менеджер продажу".

2. При спізненні на ділову зустріч старайтесь виглядати якомога спокійнішим.