Розділ 3. ОСНОВНІ ПОЛОЖЕННЯ ФУНКЦІЙ ЗАКУПІВЛІ ТА ЗБУТУ

2. Отримання від постачальника “точкових” знижок на товари або групи товарів. Якщо не вдається отримати від постачальника знижку на весь його асортимент, необхідно отримати знижку на одну або кілька позицій, які становлять основну частку товарообігу.

3. Знижки при укладанні довгострокових контрактів. Це дає постачальнику гарантії збуту його продукції на тривалий період часу і натомість дозволяє отримати додаткові знижки.

4. Отримання додаткових знижок при маркетингових заходах типу “товар місяця” або “вигідна покупка”. Постачальник надає знижку на товари, які найкраще продаються, терміном на один (два, півтора) місяць. Знижка частково транслюється на роздрібних покупців (вивішуються жовті цінники із зазначенням колишньої й нової ціни). Мережа кожні 7 днів проводить акції “Супервигідна пропозиція”, кожний із постачальників має можливість участі в ній власним товаром. Мережа надає покупцеві

Таблиця 3.7.

Узагальнені дані за типами знижок і бонусів, у % від загальної вартості закупівель (відкриті джерела)

знижку 30 % від стандартної ціни, за такої знижки зростання продажів за тиждень може сягати 100 % і більше. Знижка від постачальника для мережі становить 15—20 %. При цьому мережа забезпечує не лише жовті цінники, але й додаткові місця на торцях, плакати в магазині тощо.

5. Отримання додаткових знижок від постачальника при включенні в асортимент додаткових позицій. Це може бути постійна знижка або разовий бонус за розширення асортименту.

6. Знижки за досягнення обумовленого обсягу закупленої продукції, накопичувальні знижки. Як правило, можуть бути розраховані за рік або за півріччя — мережа повинна за рік набрати певний обсяг і перейти на новий рівень знижок. Якщо за рік такий обсяг не було зроблено, то знижка “згоряє”. На практиці вдається продовжити дію таких умов і на період понад рік. Подібні знижки застосовують, але не всі мережі.

7. Знижки за відмову від кредитних умов (тобто за передоплату). Це можуть бути додаткові 3—5-вітсоткові знижки. Використовують практично всі мережі. Деякі працюють з 99 % своїх постачальників з відтермінуванням від 60 до 180 днів. З деякими постачальниками вдається домовитися про умови оплати під реалізацію, що означає, що мережа перераховує гроші постачальникові тільки після того, як продали його товар. Якщо постачальник з якихось причин хоче забрати відтермінування, то розмір знижки буде залежати від того, скільки днів діяло відтермінування. Вартість грошей в Україні — 3 % на місяць, тобто за відкликання відстрочки в 60 днів мережа попросить 6 % знижки, а за 90 днів — 9 %.

8. Знижки за відмову від рекламацій щодо товару. Компанія відмовляється від виставлення рекламацій, якщо сума бракованого товару не перевищує домовленого відсотка (зазвичай це

1— 2 % від суми поставок або якась фіксована сума). Знижка за “брак” фіксована і зазвичай становить 1—2 % від суми інвойсу. Багато хто не практикує, вважаючи, що це занадто ризикована знижка. Частіше за все в договорі прописується, що постачальник має забрати або обміняти товар, або магазин списує.

9. Разові знижки на одну-дві поставки. Якщо немає можливості отримати постійну знижку, можна спробувати отримати цю знижку як разову акцію. Якщо така акція приносить збільшення обсягів продажів (наприклад, за рахунок незначного зниження роздрібної ціни або за рахунок того, що продавці стають більш зацікавленими у продажах товару), то компанія отримує статистику продажів. Ця статистика є інструментом для тиску на постачальника при спробах отримати цю знижку як постійну. Такий механізм використовують вітчизняні мережі.

10. Разові знижки (ретробонус) за досягнення певного обсягу або за закупівлю товару за тривалий період (за рік, наприклад). На відміну від накопичувальної знижки вони надаються один раз; як правило, прив'язані до обсягу закупленої продукції (зазвичай у відсотках від загального обсягу) і можуть бути надані не у вигляді кредит-ноти, а у вигляді поставки товару безкоштовно або з екстразнижкою (50—80 % від загальної ціни). Стосовно цього, то різні менеджери висловлюють різні погляди, залежно від того, де мали можливість працювати. На думку одних, ретро- бонуси використовують дуже рідко, причому після жорстких переговорів. На думку інших, це той самий бонус, за яким сьогодні працюють практично всі роздрібні мережі в Україні. Він може становити 2—20 % залежно від оборотності товару. Він зумовлюється обсягом закупівель і може бути зарахований кожного місяця або за результатами року. Механізмів отримання ретробонусу багато: безкоштовний товар, недоплата за рахунок кредит-ноти, перерахування грошей на рахунок мережі тощо.

Бонуси. Розрізняють такі види бонусів (табл. 3.7).

1. Бонус за вхід. Разовий бонус на введення однієї позиції в один магазин мережі — від 30 до 2000 ум. од. Практикують усі мережі, вартість залежить від кількості магазинів мережі. Наприклад, в магазині формату “у дома” — це 20 ум. од. за 1 артикул в одній торговельній точці (мережа налічує 600 магазинів), Гіпермаркет — 100 ум. од., оскільки має значно меншу кількість магазинів.

2. Бонус за присутність. Щорічний бонус, пролонгація вже введених позицій на наступний рік: від 30 до 1500 ум. од. за кожну позицію на один магазин мережі. Відомостей щодо застосування

Таблиця 3.8.

Вартість розміщення товару на полицях роздрібних мереж

Джерело: Бузукова ЕА. Закупки и поставщики. Курс управления ассортиментом в рознице / Е.А. Бузукова ; под ред. С. Сысоевой. — СПб. : Питер, 2009. — 432 с. : ил. — (Розничная торговля).

його вітчизняними мережами немає, але це не означає, що його не практикують.