Розділ 3. ОСНОВНІ ПОЛОЖЕННЯ ФУНКЦІЙ ЗАКУПІВЛІ ТА ЗБУТУ

2. Розрахунок ціни на основі аналізу беззбитковості. Розрахунок точки беззбитковості є одним із найбільш цікавих моментів у встановленні цін і граничних значень продажів. Необхідно знайти порогові значення ціни, обсягу продажів і витрат, які дозволять заробляти більше, ніж витрачати. Але є обмеження, в першу чергу пов'язані з попитом і прогнозами витрат.

Суть беззбитковості: роздрібна мережа (або магазин) встановлює такий обсяг продажів, який забезпечить їй отримання бажаного прибутку. Для цього потрібно розрахувати постійні витрати, які несе роздрібна мережа кожен місяць (тиждень, квартал), необхідний план товарообігу (виручки), обчислити бажану торгову націнку (для визначення вартості змінних витрат, тобто витрат на закупівлю товару).

Постійні витрати — витрати, які не залежать від інтенсивності торгівлі. Це оренда, амортизація, адміністративні витрати, місцеві податки, зарплата співробітників (оклади) тощо.

Змінні витрати — витрати, які залежать від інтенсивності товарообігу. Це закупівля товарів, транспортні витрати, акції на стимулювання збуту, премії співробітникам і т. ін.

Сумарні витрати — постійні плюс змінні витрати.

Валовий дохід — виручка, загальна величина коштів, які одержують при продажу всього обсягу товару за період.

Граничний прибуток (маржинальний дохід або прибуток) — виручка (валовий дохід) мінус змінні витрати.

Норма граничного прибутку (НГП) — частка маржинального прибутку в загальній валовій виручці:

де ТБ — точка беззбитковості; Спост — постійні витрати. Звідси:

або:

Середня торгова націнка

Аналізуючи точку беззбитковості, можна визначити, наскільки успішно підприємство працює (у разі його прибутковості) і наскільки глибокою є криза (у разі збитковості). На підставі відповідних висновків розробляють рекомендації щодо шляхів зменшення збитковості та збільшення прибутковості операційної діяльності підприємства.

Приклад[2]. Обсяг валової виручки на наступний період заплановано на рівні 335 849 грн. на місяць. Змінні витрати (в тому числі на закупівлю сировини) становлять 199 964 грн.. Постійні витрати (включно з орендою, податками, заробітною платою) — 47 059 грн..

Норма граничного прибутку становитиме 40 %, а це означає, що середня торгова націнка, щоб забезпечити такий прибуток, повинна дорівнювати: (1 - 335 849 : 199 964) • 100 % = 68 % . Розрахуємо точку беззбитковості:

або:

або:

Отже, точка беззбитковості (гранична виручка) становить 116 310 грн.. на місяць. Це означає, що підприємство не може знижувати оборот нижче 116 310 грн.. на місяць, інакше витрати будуть перевищувати доходи.

Подібний розрахунок можуть застосовувати як роздрібні мережі, так і підприємства-виробники. А для того, щоб вести переговори про можливість зниження торговельної націнки або інші програми лояльності при продажу товарів через мережу магазинів певного роздрібного підприємства, доцільно знати тактичні прийоми й техніки, які застосовує ритейл до постачальників. Розглянемо основні тактичні прийоми при закупівлі товару роздрібною мережею.

Знижки. За основу було взято узагальнення російських авторів С.В. Сисоєвої та К.А. Бузукової[3] із доповненням конкретики по вітчизняних роздрібних мережах, зібраних з відкритих джерел (конференції, виставки, форуми, ЗМІ). Розрізняють такі види знижок.

1. Фіксовані знижки з ціни прайс-листа постачальника. Як правило, знижки залежать від обсягу поставок. Для ритейлера це інформація про можливу “глибину” знижок, яку постачальник може надавати. Подібне практикують багато вітчизняних мереж.