Розділ 9. ОПТИМІЗАЦІЯ СИСТЕМИ ПЕРЕВЕЗЕНЬ

• концентрація зусиль на традиційних потребах клієнтів чи на нових потребах.

Рис. 9.5. Стратегії перевезень в ієрархії стратегій

Таблиця 9.1

Конкурентні стратегії організацій

За цими альтернативами можна виділити чотири альтернативні стратегії транспортних організацій:

• атака “найсильнішого козиря”, наприклад, низької ціни у межах традиційних потреб;

• використання слабкої сторони конкурента, наприклад, ненадійності поставок, у межах традиційних потреб;

• конкурування у сфері нових потреб клієнтів атакою на найсильніші сторони, наприклад, під час надання пакета стандартних логістичних послуг;

• конкурування у сфері нових потреб клієнтів використанням слабких сторін конкурента, наприклад, пристосування пакета логістичних послуг до специфічних рис стратегії клієнтів.

Із часів децентралізації у сфері перевезень у США (початок 1970-х pp.) агенти з доставляння потрапили у середовище, що характеризувалось зростаючими рівнями конкуренції. Відсутність бар'єрів для потрапляння на ринок стала одним із результатів дерегуляції, а це спричинило значне зростання конкуренції у майже всіх видах транспорту. Деяку конкуренцію становлять клієнти агентів із доставляння, які користуються послугами приватних транспортних парків. Конкуренція зростає як між різними видами транспорту, так і всередині них. Здатність агентів різних видів транспорту до гнучкого ціноутворення (внаслідок децентралізації) та пропозицій широкого набору сервісних послуг створила висококонкурентне середовище. Міжвидова конкуренція, особливо між повітряно-автомобільним та автомобільно-залізничним видами перевезень, зросла та посилиться у майбутньому. Результатом появи міжвидових перевезень та активного маркетингу стало те, що великі регіональні та національні агенти з доставляння перейшли до змішаних за видами транспорту поставок (зокрема залізнично-автомобільних) та перетворились у лідерів обраних ними цільових сегментів ринку. Одне з досліджень діяльності агентів із доставляння автотранспортом засвідчило, що близько двох третин із них збільшили витрати на маркетинг, а приблизно стільки ж розширили персонал своїх відділів маркетингу, близько трьох чвертей агентів внесли зміни до своїх стратегій маркетингу для того, щоб зберегти свою ринкову частку з огляду на дедалі більший рівень конкуренції [53, с. 234]. До цих змін належать, разом із зниженням цін, більше реклами через дірект мейл, диверсифікація використовуваного устаткування, гнучкіше сервісне обслуговування, агресивніший персональний продаж та активність у сфері просування товарів на ринку.

Агресивні стратегії та тактики сприяли тому, що перевізники перетворилися з фірм, орієнтованих на обсяги збуту, на фірми, орієнтовані на маркетинг. Якщо перші реагували на вимоги клієнтів, то останні прагнули передбачити їх потреби. Агенти, орієнтовані на обсяги збуту, концентрувались на послугах із перевезень, які вони надають, водночас як невеликі фірми прагнули інтегрувати свої послуги з діяльністю агентів із замовлень у сфері загальної дистрибуції. Агенти, орієнтовані на маркетинг, вважали себе партнерами агентів із замовлень у здійсненні ними логістичних операцій.

У табл. 9.2 подано основні характеристики цих двох типів агентів із доставляння, згідно із дослідженням, проведеним університетом Оклагоми. Таблиця показує, як відрізняються між собою дві групи у їх сприйнятті бізнесу, стратегічних підходах, політиці управління та оперативному щоденному плануванні [53, с. 234–235].

Таблиця 9.2

Порівняння стратегій агентів із доставляння, орієнтованих на збут та маркетинг

Більшість агентів із доставляння, орієнтованих на маркетинг, розробляють стратегії сегментації ринку, що дає їм змогу збільшити обсяги діяльності та підвищити прибутковість за умов дедалі більшої конкуренції. Одна з успішних стратегій агентів із доставляння носить назву стратегії портфелів зонального обслуговування. Агенти з доставляння можуть сегментувати свій ринок за географічним принципом.

Викладені теоретичні засади формування стратегій, сучасні тенденції у розвитку транспортних ринків дають змогу узагальнити тенденційні зміни у стратегіях перевізників та окреслити спектр актуальних стратегічних пріоритетів.

Насамперед базовою тенденцією змін у стратегіях розвитку перевізників є прямування до логістичної стратегії як загальної (корпоративної) стратегії. Це означає, що, по-перше, будь-який перевізник має розглядати ринок транспортних послуг значно ширше – як ринок логістичних послуг (транспортних, експедиційних, страхувальних, пакувальних, складських, інформаційних тощо); по- друге, цей же перевізник, розширюючи сферу своїх компетенцій, трансформується в логістичну організацію. Правда, у багатьох конкретних випадках, насамперед в Україні, в інших країнах СНД, така трансформація закінчується лише зміною “вивіски”: до зміни філософії стратегії справа не доходить.

Іншим аспектом тенденційних змін є те, що поширення логістичних концепцій у практику діяльності виробничих і дистрибуційних організацій генерує прискорене формування попиту на ринку логістичних послуг. Цим логістика створює шанс перевізникам отримати конкурентні переваги:

• пристосуванням своєї діяльності до істотних змін в стратегії і тактиці виробничих, дистрибуційних, торговельних організацій (наприклад, діяльність за умов реалізації поповнення запасів за системою “швидкого реагування”);

• упровадженням технологічних і організаційних інновацій у процеси переміщення, орієнтуючись на функціонування в логістичній системі вищого порядку через створення можливостей інтеграції в логістичному ланцюзі поставок тощо;