Розділ «3.4. Політика банку у сфері збуту»

(залучення, утримання, лояльність), отримує з на знання та використовує їх в інтересах власного бізнесу шляхом побудови взаємовигідних відносин з клієнтами. Стратегія дозволяє залучати нових клієнтів та утримувати вже існуючих, завдяки чому збільшується конкурентоспроможність банку та його прибуток.

На рівні технологій CRM — це сукупність програмних інструментів, пов'язаних єдиною бізнес-логікою й інтегрованих у загальному інформаційному середовищі банку на основі єдиної бази даних. Спеціальне програмне забезпечення дозволяє здійснити автоматизацію відповідних бізнес-процесів у маркетингу, продажах та обслуговуванні. Як результат, банк може звернутись до "потрібного" клієнта в потрібний момент часу з найефективнішою пропозицією та за найзручнішим для клієнта каналом взаємозв'язку.

CRM також включає-ідеологію та технологи створення історії взаємовідносин клієнта та банку, що дозволяє більш чітко планувати бізнес та підвищувати його стійкість.

За даними досліджень Cap Gemini Ernst & Young, близько 60% фінансових інститутів не мають інформації про те, чи є їх індивідуальні клієнти прибутковими чи ні.

За оцінками аналітиків Meridien Research, інвестиції банків у технології CRM у світі на кінець 2001 року становили близько S10 млрд. Однак на час одного з ринкових опитувань представники 69% організацій заявили, що їх інвестиції в CRM дали низький прибуток або не були прибутковими взагалі.

У цілому одне з головних завдань розробки збутової політики в рамках банківського маркетингу полягає в тому, щоб запропонувати керівництву банку продуману та послідовну стратегію розвитку різних каналів збуту. У майбутньому ефективність систем розподілу та збуту банківських продуктів і послуг буде багато в чому залежати від організації гармонічних відносин банку й клієнта в умовах неминучого збільшення та поширення внутрішніх і зовнішніх мереж особистіших і технологічних зв'язків. Отже у результаті ефективної реалізації збутової політики банку клієнт отримує можливість споживання потрібної йому послуги. З метою стимулювання його й надалі користуватися послугами банку, а також для підвищення ефективності стратегічного маркетингу банку в цілому в рамках маркетингової стратегії здійснюється комунікаційна політика.