Розділ «3.4. Політика банку у сфері збуту»

• фінансові "супермаркети";

• системи електронних платежів у пунктах продажу;

• системи, засновані на картках;

• "розумні" термінали;

• банківські послуги вдома та телемаркетинг. Незважаючи на різноманітність банківських систем доведення

послуг до споживача, усі вони мають приблизно однакові цілі, пов'язані із забезпеченням максимального збільшення обсягу реалізації банківських продуктів. Суть усіх методів полягає в забезпеченні простоти та зручності звертання клієнтів за банківськими послугами.

Відділення, що надають клієнтам повний перепік послуг, до 70-х років ХХ-го століття були основою банківських систем збуту. Однак останнім часом відбулися зміни, зумовлені появою величезної кількості нових банківських операцій, надання яких створює значні проблеми для універсальних відділень, які слабо пристосовані для цих цілей. Це пов'язано з тим, що розміри таких відділень звичайно обмежені, а комплектуються вони незначною кількістю фахівців.

Переваги цього типу відділень є очевидними, оскільки їх використання відкриває клієнтам можливості доступу до широкого спектра банківських послуг. Крім того, менеджери відділень організовують роботу таким чином, щоб клієнт, заходячи в банк, міг не тільки одержати все, що йому потрібно, але й побільше б довідався про інші послуги, які надаються відділенням. Це є запорукою того, що наступного разу користувач послуг розширить спектр своїх запитів. .

Кілька фоків тому більшість фінансових аналітиків небезпідставно пророкували, що в умовах конкуренції з банкоматами та Інтернет-банками банківські відділення через непотрібність зникнуть. Однак, як виявилося, ці дрібні територіальні представництва банків не тільки не занепадають, але навіть завдяки останнім досягненням інформаційних технологій одержують новий стимул до розвитку. Більше того, на них покладаються серйозні надії як на ефективний засіб відкриття нових сфер впливу, а з ними і завоювання нових клієнтів.

Традиційно відділення, які надають повний комплекс послуг, створювалися з метою залучення внесків роздрібної клієнтури, представників малого бізнесу, а також для проведення основних банківських операцій. Однак, коли банки почали встановлювати розмір плати за депозитами на рівні ставок грошового ринку, витрати, пов'язані з залученням коштів роздрібних клієнтів, виявилися досить значними, тому більш вигідним було визнано залучення коштів з оптового ринку. Отже, одна з найважливіших функцій таких відділень поступово втрачала своє значення.

Слід зазначити, що сам по собі повний комплекс послуг, запропонованих відділеннями, ще не призводить до підвищення обсягів реалізації банківських продуктів. Цей. феномен пояснюється кількома причинами, пов'язаними з тим, що поява нових альтернативних способів здійснення банківських операцій створює умови, за яких клієнтам зовсім не обов'язково відвідувати банк. Операції можуть надаватися з використанням електронних карток, касових автоматів і т. ін. У таких умовах клієнти рідко фізично відвідують банк, як правило, тільки для здійснення заздалегідь запланованої операції. Таким чином, можливості відділення з реалізації додаткових послуг значно зменшуються.

Останнім часом у зв'язку з посиленням процесів фінансової глобалізації кількість таких відділень різко зменшується, оскільки банки неспроможні нести величезні витрати на їх функціонування. Зменшення кількості цих відділень відбувається шляхом закриття, перетворення їх на допоміжні банківські підрозділи.

Так, відкриття нового банківського відділення в США в середньому коштує $3,5 млн. Тому одне з найбільш актуальних завдань, які стоять перед банками, що активно розвиваються, полягає в розробці ефективної стратегії розміщення відділень, що дозволило б знизити витрати та забезпечити рентабельність служб. При формуванні подібної стратегії одним з основних критеріїв для банків традиційно вважається потенціал росту клієнтської бази відділення в конкретних умовах регіону, де передбачається його розміщення. Для оцінки перспективності того чи Іншого регіону банки використовують вивчення демографічних чинників, даних соціальної психології, етнології та ін.

Перевагою спеціалізованих відділень і відділень, що надають обмежений ряд послуг, є значно менші витрати на утримання фахівців в різних секторах банківських операцій. Обмеження видів операцій дозволяє пропонувати клієнтам послуги на високому професійно* му рівні, а також займатися такою діяльністю, що приносить максимальний обсяг прибутку. Як наслідок, значно знижуються витрати на здійснення операцій, підвищується рентабельність діяльності банку. Однак цього явно недостатньо в умовах жорсткої банківської конкуренції. Байки постійно шукають і знаходять нові форми доведення своїх послуг до кінцевих споживачів.

В останні роки в банківській сфері почало з'являтися все більше повністю автоматизованих відділень. У таких відділеннях працюють усього лише декілька співробітників, що консультують клієнтів з питань здійснення банківських! операцій.

Відділення такого типу мають цілий ряд переваг порівняно з традиційними банківськими відділеннями, обумовлених відсутністю витрат на утримання значної кількості персоналу, виробничих площ, а також низькою собівартістю та високою швидкістю здійснення банківських операцій.

, Однак існують певні недоліки таких відділень. Виражаються вони в тому, що до послуг повністю автоматизованих відділень вдаються далеко не всі клієнти. По-перше, коло споживачів обмежується в основному тільки роздрібною клієнтурою, а по-друге, не всі сегменти роздрібного ринку схильні до такої форми обслуговування. Так, багато осіб з різних причин недовіряють автоматам. Для певного кола клієнтів важливим є сам процес спілкування під час здійснення банківських операцій, що дозволяє їм відчути впевненість у тому, що їх гроші знаходяться в надійних руках, а це можливо тільки за традиційних форм банківського обслуговування.

Основне призначення малих відділень полягає в забезпеченні охоплення банківськими послугами максимальної кількості клієнтів і недопущення при цьому підвищення витрат на здійснення операцій вище певного середнього рівня.

Існує два основних типи таких малих відділень — стаціонарні та пересувні. Стаціонарні малі відділення звичайно займають, обмежені площі, розміщаються в найбільш доступних для клієнтів місцях (поруч з автомобільними стоянками, заправними станціями, магазинами і т.п.). Перелік послуг, що надаються такими відділеннями, є досить обмеженим, і спеціалізуються вони в основному на обслуговуванні роздрібної клієнтури.

Інший тип малих відділень — пересувні відділення. Вони базуються на спеціальних автомобілях, обладнаних електронікою. На практиці застосовуються дві основні модифікації пересувних відділень. Перша має у своєму складі перевізну касу й автоматичну касову машину. Друга — з поліпшеними можливостями надання ряду інших банківських послуг — передбачає спеціальні місця для банківських співробітників.