Розділ «36. Страховий маркетинг»

Страхування в запитаннях та відповідях

Незважаючи на ряд позитивних зрушень в останні п'ять років, зростання класичного страхового ринку України усе ще страждає відсутністю в широкої аудиторії страхової культури і довіри до страхування. Запровадження з 1 квітня 2005 р. обов'язкового страхування відповідальності власників автотранспорту не змінило ситуації: майже 60% населення поставилися до нововведення негативно, вважаючи його додатковим податком або черговим "обдурюванням".

Проблема негативного ставлення до страхування носить комплексний соціально-психологічний та інформаційний характер, тому очікувати її рішення на державному рівні за допомогою механізму обов'язкового страхування, як мінімум, безпідставно. Сьогодні провідні компанії України намагаються ефективно вирішувати цю проблему через впровадження діючого механізму страхового маркетингу.

Страховий маркетинг - це система взаємодії страховика і страхувальника, спрямована на взаємне врахування інтересів і потреб. Комплекс страхового маркетингу, як і маркетингу взагалі, включає:

o проведення маркетингових досліджень, сегментацію і позиціонування щодо їх результатів;

o розробку нових чи адаптацію існуючих страхових продуктів (послуг) з урахуванням вимог ринку;

o формування конкурентних цін (тарифів) на страхові продукти;

o формування ефективної системи збуту (розподілу) страхових продуктів, управління цією системою;

o здійснення заходів щодо просування страхових продуктів (реклама, акції Фосстіс);

o проведення комунікаційної РR-політики.

Проведення ринкових досліджень недарма займає перше місце в переліку інструментів маркетинг-мікс. Загальновідома істина, що сучасна компанія виробляє те, що може продати, а не навпаки. Маркетингові дослідження покликані з'ясувати, чого ж саме потребують споживачі, який продукт (послуга) буде затребуваний ринком, щоб бути конкурентоздатним і прибутковим для компанії, якими якостями він повинен володіти і за якою ціною продаватися.

Актуальність відповідей на ці питання в страховій компанії ще вища, ніж у торговому чи виробничому підприємстві. Справа в тому, що страхові послуги - це послуги латентного (схованого) попиту, більше того - в умовах українських реалій попит на страхування найчастіше є негативним. Як наслідок, залучення й утримання клієнтів - це високозатратний процес (і в плані часу, і щодо фінансів та зусиль персоналу компанії). Крім того, тільки масовість забезпечує страховій компанії прибуток - виплати не повинні перевищувати розміру зібраних платежів, інакше компанія просто розориться. Тому "право на помилку" в роботі з клієнтами чи виведення нового продукту на ринок у страхової компанії набагато менше, ніж у підприємств іншої сфери. Маркетингові дослідження є "відправною точкою", вони покликані вивчити потенційну клієнтуру з метою виділення таких споживчих груп, залучення яких у страхову компанію як страхувальників принесе страховику достатній прибуток у довгостроковій перспективі та впевненість, що співробітництво з ними можна розвивати.

Нині пропонуються різні підходи до проведення маркетингових досліджень.

Не всі стандартні і загальновідомі інструменти ринкових досліджень придатні для страхової компанії. Справа в тому, що, як показують дослідження сучасних маркетологів-практиків, дуже складно вважати достовірними і спиратися на думки, що не є устояними і "народжуються" тільки в процесі цільового опитування.

При проведенні польових маркетингових досліджень дуже добре зарекомендувала себе техніка "перехресних питань" в анкетах. Вона полягає в тому, щоб аналогічні питання ставилися як клієнтам, так і продавцям, які безпосередньо працюють з ними (страховикам). Це допомагає зрозуміти, чи правильну техніку ми застосовуємо при роботі з нашою клієнтською аудиторією. Наприклад, можна поставити запитання: "Під впливом яких факторів, на ваш погляд, найчастіше страхують свій автомобіль клієнти - фізичні особи?" Аналогічне по суті запитання: "Який фактор найрішучіше вплинув на ваше рішення застрахувати свій автомобіль?" ставиться клієнту. Потім результати порівнюються, а в рекомендаціях страховикам озвучується, на які з перелічених факторів клієнти реагують у першу чергу.

Про специфіку проведення ринкових досліджень у маркетингу можна розмірковувати ще дуже довго. Замість цього приведемо приклад такого дослідження з уже згаданого страхового продукту - страхування.

Хочеться сподіватися, що розроблений алгоритм, проілюстрований прикладом, може допомогти маркетологам українських страхових компаній більш системно і якісно організувати свою роботу з проведення маркетингових досліджень.

Програма маркетингу складається з чотирьох елементів: продуктової стратегії, цінової стратегії, стратегії просування, стратегії збуту (розподілу).

Розглянемо їх з урахуванням специфіки галузі страхування.

Продуктова стратегія. Особливості такого товару, як страхова послуга, полягають у тому, що усвідомлення проблеми в страховому захисті у споживача або виражено слабко, або його немає зовсім. В той час страхова послуга володіє високим ступенем корисності для споживачів (всіх або окремо вибраних страхових сегментів). Виділяються чотири унікальні характеристики послуг: невідчутність, невіддільність, непостійність якості, незбереженість.

Сторінки


В нашій електронній бібліотеці ви можете безкоштовно і без реєстрації прочитати «Страхування в запитаннях та відповідях» автора Долгошея Н.О. на телефоні, Android, iPhone, iPads. Зараз ви знаходитесь в розділі „36. Страховий маркетинг“ на сторінці 1. Приємного читання.

Зміст

  • МОДУЛЬ 1

  • 8. Принципи страхування

  • 9. Сфери застосування страхування

  • 10. Роль страхування в розвитку ринкової економіки

  • 11. Поняття про класифікацію. Її наукове та практичне значення

  • 12. Ознаки класифікації

  • 13. Класифікація страхування за об'єктами. Визначення галузей та видів страхування

  • 14. Системи страхового забезпечення

  • 15. Класифікація за родом небезпек

  • 16. Форми проведення страхування. Принципи добровільного обов'язкового страхування

  • 17. Визначення обов'язкових видів страхування Законом України "Про страхування"

  • 18. Класифікація за статусом страхувальника

  • 19. Класифікація страхування за спеціалізацією страховика

  • 20. Поняття про ризик

  • 21. Основні характеристики ризику

  • 22. Визначення страхового ризику та його ознаки

  • 23. Класифікація ризиків у різних видах страхування

  • 24. Методи оцінювання ризику

  • 25. Управління ризиком у страхуванні

  • 26. Визначення ціни ризику в страхуванні

  • 27. Структура страхового тарифу

  • 28. Поняття про страховий ринок, умови його формування розвитку

  • 29. Структура страхового ринку залежно від критерію, покладеного в основу його класифікації

  • 30. Учасники страхового ринку та взаємовідносини між ними

  • 31. Визначення страховиків та страхувальників згідно із законодавством України

  • 32. Страхові послуги як об'єкт купівлі-продажу на страховому ринку

  • 33. Роль посередників на страховому ринку

  • 34. Характеристика основних етапів розвитку страхового ринку України

  • 35. Перспективи розвитку страхового ринку України

  • 36. Страховий маркетинг
  • 37. Функції маркетингу страховика

  • 38. Страхові договори, порядок їх підготовки й укладання

  • 39. Визначення страхової компанії

  • 40. Поняття про страхову систему як частину сфери послуг

  • 41. Характеристика особливостей різних видів страхових компаній

  • 42. Відмінності страховиків за приналежністю

  • 43. Особливості діяльності страховиків за спеціалізацією

  • 44. Порядок створення, функціонування та ліквідації страхових компаній

  • 45. Особливості роботи товариств взаємного страхування

  • 46. Перспективи діяльності нерезидентів на страховому ринку України

  • 47. Інфраструктура страховика та її характеристика

  • 48. Організаційна структура страхової компанії

  • 49. Принципи структури управління страховою компанією

  • 50. Функції та роль філій і представництв страховика

  • 51. Об'єднання страховиків та їхні функції

  • 52. Необхідність та зміст державного регулювання страхової діяльності

  • 53. Шляхи наближення законодавчої нормативної бази зі страхування до міжнародних стандартів

  • 54. Тенденції збільшення обсягів статутного фонду страховиків

  • 55. Функції, права та обов'язки Комітету в справах нагляду за страховою діяльністю

  • 56. Методи державного регулювання страхової діяльності

  • 57. Умови і порядок ліцензування страхової діяльності

  • 58. Санкції до страхових компаній за результатами перевірок Укрстрахнагляду

  • МОДУЛЬ 2

  • 67. Медичне страхування як один із методів поліпшення соціальної захищеності громадян

  • 68. Особливості програм обов'язкового та добровільного страхування

  • 69. Напрями розвитку медичного страхування в Україні

  • 70. Специфіка страхування майна юридичних осіб

  • 71. Економічна ефективність страхування сільськогосподарських підприємств

  • 72. Методика розрахунку збитку в рослинництві

  • 73. Особливості страхування технічних ризиків

  • 74. Характеристика каско і карго страхування

  • 75. Страхування авіаційних та морських ризиків

  • 76. Економічне призначення страхування будівель, які належать фізичним особам

  • 77. Особливості страхування домашнього майна населення

  • 78. Страхування тварин, які належать громадянам

  • 79. Особливості страхування ризику непогашеного кредиту

  • 80. Зміст страхування відповідальності позичальника за непогашення кредиту

  • 81. Мета створення системи депозитного страхування

  • 82. Необхідність страхування відповідальності

  • 83. Характеристика страхування відповідальності

  • 84. Суб'єкти та об'єкти у страхуванні відповідальності

  • 85. Особливості страхування цивільної відповідальності власників транспортних засобів

  • 86. Функції Моторного (транспортного) страхового бюро

  • 87. Міжнародна система "Зелена картка"

  • 88. Особливості страхування професійної відповідальності

  • 89. Визначення розміру страхового відшкодування у страхуванні професійної відповідальності

  • 90. Доцільність страхування відповідальності роботодавців

  • 91. Класифікація страхування відповідальності товаровиробників за якість продукції

  • 92. Зміст та функції екологічного страхування

  • 93. Мета й економічна сутність перестраховування

  • 94. Функції перестраховування

  • 95. Особливості методів перестрахування

  • 96. Специфіка договорів перестрахування

  • 97. Зміст факультативного перестрахування

  • 98. Характеристика облігаторного перестрахування

  • 99. Особливості факультативно-облігаторного перестрахування

  • 100. Порівняльний аналіз методів перестрахування

  • 101. Зміст активного та пасивного перестраховування

  • 102. Умови пропорційного перестрахування

  • 103. Характеристика квотного перестрахування

  • 104. Умови договору ексцедентного перестрахування

  • 105. Механізм здійснення квотно-ексцедентного договору

  • 106. Умови використання непропорційного перестраховування

  • 107. Сутність співстрахування та механізм його застосування

  • 108. Особливості становлення ринку перестрахування в Україні

  • 109. Визначення та склад доходів страховика

  • 110. Класифікація доходів страховика та їхня характеристика

  • 111. Склад та економічний зміст витрат страховика

  • 112. Поняття про собівартість страхової послуги

  • 113. Визначення та класифікація прибутку страховика

  • 114. Поняття про валовий дохід страхової компанії

  • 115. Особливості оподаткування страхової організації

  • 116. Фінансова структура страхової компанії

  • 117. Формування та структура страхових резервів

  • 118. Методи забезпечення фінансової стійкості страхової організації

  • 119. Економічні показники розвитку страхування

  • 120. Поняття про страховий портфель, його структуру й величину

  • 121. Склад технічних резервів страховика

  • 122. Визначення мети фінансового планування страхової організації

  • 123. Характеристика факторів, які впливають на ефективність страхової діяльності

  • 124. Критерії показників економічної ефективності страхової діяльності

  • 125. Порядок обчислення фактичного та нормативного запасу платоспроможності страховика

  • СПИСОК ВИКОРИСТАНИХ ДЖЕРЕЛ