Розділ «7.6. "Мистецтво продажу" товарів»

б) тримайте біля себе рекламні матеріали, інструкції з експлуатації, цінники, каталоги тощо;

в) пам'ятайте, що клієнт весь час думає: "Що я з цього матиму?";

г) отримайте його згоду на купівлю або зробіть спробу зустрітися;

д) домовтесь про спосіб та термін підписання угоди;

ж) кладіть трубку тільки після того, як її поклав клієнт;

з) коротко оформіть звіт телерозмови в обліковій картці клієнта. Продаж товарів під час ярмарків, виставок є важливим аспектом діяльності підприємства. Участь у виставці вимагає великої підготовчої роботи, відповідного бюджету та значних витрат праці до, під час і після виставки.

Перш ніж дати згоду на участь слід вияснити:

1. Місце розташування виставки, ярмарки. Слід оглянути місце, з'ясувати вартість оренди приміщень, спосіб розміщення реклами.

2. Ціну місця розташування стендів, строкування, перевіз багажу, освітлення, телефон, готельне проживання, додаткове рекламування, власна експозиція тощо.

3. Можливість досягнення мети, тобто не стільки в укладанні угоди, а в знаходженні потенційних клієнтів.

4. Можливість гарного оформлення рекламного стенду для привернення уваги, зацікавлення глядача, пробудження комерційного бажання.

Для досягнення мети підчас участі у виставках і ярмарках підприємцям слід:

1. Здійснити підготовку до організації участі. Вивчити правила організаторів, вимоги до охорони від пожежі та вимог безпеки; зайнятись розповсюдженням брошур, листівок, цінників, зразків товарів, перепусток, рекламних звернень.

2. Здійснити підготовку персоналу, тобто навчити торговців кваліфікованим навикам та ознайомити зі специфікою товарів та їх використанням. Персонал повинен бути добре обізнаним з формою та з розпродажем товарів з виставки (освітлення, музика та галас, враження нереальності тощо).

3. Розмістити власну рекламу десь на краю виставкового стенду, щоб швидше впадав в оглядове зображення. Слід допомогти глядачеві, якщо він відвідував стенд щоб роздивитись, доторкнутись до речей на ньому; варто залишити глядача наодинці (на хвилину у спокої), щоб він прийняв перше рішення.

4. Спробувати нав'язати бесіду щодо економічності та ефективності застосування товару, вручити брошуру, інструкцію та візитку.

5. Спостерігати за діями конкурентів, ретельно оберігати списки клієнтів, облікові картки, заповнені бланки замовлень.

6. Завершувати демонстрування товарів слід, дочекавшись коли останній відвідувач залишає виставку. Не поспішайте шпинати місце виставки першими, адже існує імовірність укладення угоди відразу після виставки. Вміння застосувати елементи "мистецтва продажу" у будь-якій сфері торговельної діяльності неодмінно сприятиме збільшенню обсягів пролажу, чисельності клієнтів та підвищенню підприємницького іміджу товарів та фірми в цілому.