Розділ «2.4.4. Маніпулятивний вплив і захист від нього»

До прийомів маніпуляції, які найчастіше зустрічаються в спілкуванні відноситься комплімент - невелике перебільшення гідності, яку адресат бажає бачити в собі. Прийом ґрунтується на природному для людини бажанні бути позитивно оціненим навколишніми й дозволяє створити позитивну атмосферу, знизити критичність співрозмовника.

Серед основних прийомів маніпуляції, метою яких є пряме змушення співрозмовника прийняти помилкове, невигідне для його позиції рішення, виділяють:

• "роздратування співрозмовника" - виведення його зі стану психологічної рівноваги глузуваннями, обвинуваченнями, докорами або іронією, що змушує його нервувати й, у результаті, приймати необдумані рішення;

• "прискорення темпу" - використання швидкого темпу мовлення, вимога прийняти рішення "тут і зараз" під загрозою втратити "унікальну можливість", "спеціальну пропозицію";

• переведення дискусії в сферу домислів - переведення полеміки в русло викриття, щоб змусити співрозмовника або виправдовуватися, або говорити про те, що це не має ніякого відношення до суті справи, тим самим витрачаючи час і сили;

• відсилання до "вищих інтересів" - натяк на те, що позиція співрозмовника зачіпає інтереси тих, кого вкрай небажано турбувати;

• "Карфаген повинен бути зруйнований" - бездоказове повторення однієї й тієї ж думки так часто, щоб співрозмовник до неї "звикає" і приймає її як очевидну;

• "недосказаність у зв'язку з особливими мотивами" - натяк на те, що повна інформація не може бути озвучена у зв'язку з якимись "особливими мотивами", про які не можна повідомити прямо;

• "фальшивий сором" - використання помилкового доводу, з яким опонент не буде сперечатися після заяв, типу "Вам, звичайно ж відомо, що наука встановила...", "Ви, звичайно ж читали про...", побоюючись привселюдно розписатися у власній некомпетентності;

• "використання незрозумілих слів у спілкуванні" - аналогічно попередньому прийому побудоване на небажанні опонента визнати, що він не знайомий з даним терміном;

• "демонстрація образи" - відхід від відповіді на небажаний аргумент через імітацію образи на поведінку співрозмовника ("Ви за кого нас тут приймаєте?");

• "уявна неуважність" - втрата потрібних документів, пропуск аргументів або небезпечних доводів опонента;

• "уявне нерозуміння" - повторення доводів співрозмовника "своїми словами" з навмисним перекрученням отриманої інформації;

• "багато несумісних питань" - включення в одне питання низки мало сумісних між собою питань із наступним обвинуваченням або в "нерозумінні суті проблеми", або у відході від відповіді на одне із заданих питань;

• "а що ви маєте проти?" - вимога до опонента надати критичні доводи з наступним обговоренням його аргументів замість аргументації запропонованої тези;

• "примус до однозначної відповіді" - тиск на опонента з метою отримати однозначну відповідь "так, чи ні", причому відразу ("Скажіть прямо..");

• "рабулістика" - навмисне викривлення смислу висловлень опонента, які подаються як забавні й дивні ("Ваш колега домовився до того, що...");

• "віднесення факту до особистої думки" - віднесення заснованого на фактах аргументу опонента до його особистої позиції ("Це всього лише ваша особиста думка");

• "демонстративна підтримка" - зовнішня підтримка доводів опонента, спрямована на те, щоб заспокоїти його згодою, відволікти увагу, а потім привести потужний контраргумент, створивши враження дуже ґрунтовного знайомства з даною тезою, яке дозволяє бачити його неспроможність.

Існують три основні способи нейтралізації цих та інших прийомів психологічної маніпуляції в спілкуванні: