Розділ «5. Культура міжособистісних стосунків у діловій сфері»

16. Не слід запитувати співрозмовника про його вік, одяг, вагу, власність, національність, віросповідання, хвороби.

Культура ділового спілкування також передбачає: здобуття довіри співрозмовника; ставлення до нього не як до суперника, якого потрібно обманути" а як до довгострокового партнера; обов'язкове оволодіння принаймні однією іноземною мовою або вміння працювати з перекладачем; опанування мистецтва компромісу.

Культура ділового спілкування вимагає вміння дотримуватись відповідної культури аргументації:

- оперувати простими, чіткими і точними поняттями;

- коректно використовувати аргументацію;

- відкрито визнавати правоту партнера, якщо це насправді так і є;

- спочатку відповідати на аргументи партнера, а потім наводити власні;

- дотримуватись етичних норм поведінки;

- враховувати особливості характеру партнера, спрямовувати аргументацію на цілі і мотиви партнера;

- уникати простого перерахування фактів і аргументів, демонструючи натомість їх переваги;

- намагатися якомога наочніше викласти партнеру свої ідеї, не забуваючи при цьому про його стратегічні плани;

- враховувати, що надто докладна аргументація може викликати у партнера різке неприйняття її, нерідко ефективніші кілька яскравих доказів;

- використовувати спеціальні прийоми (методи) аргументації.

Високу культуру аргументації забезпечує використання таких методів;

а) метод перелицювання - поступове підведення партнера до протилежних висновків за допомогою поетапного спільного відстежування процедури розв'язання проблеми;

б) метод "салямі" - надання інформації про свої наміри маленькими порціями, поступове підведення партнера до згоди шляхом досягнення порозуміння спочатку щодо головного, а потім - щодо подробиць;

в) метод розчленовування - поділ аргументів партнера на сумнівні і помилкові з подальшим доведенням неспроможності його загальної позиції;

г) метод позитивних відповідей - побудова діалогу з розрахунком, щоб уже на ваші перші запитання партнер відповідав згодою. Тоді легше досягти компромісу щодо дискусійних питань;

ґ) метод класичної риторики - згода на перших порах з висловлюваннями партнера, а потім спростування всіх його доведень за допомогою одного сильного аргументу. Цей метод особливо ефективний у спілкуванні з надто агресивним партнером;

д) метод уповільнення темпу - навмисне уповільнене вимовляння слабших місць в аргументації партнера;