Розділ 8. Продаж банківських продуктів і послуг

8.1. Канали збуту комерційного банку

Канал збуту комерційного банку - сукупність філій, відділень, технічних засобів, посередників, які беруть участь у процесі доведення банківських продуктів і послуг до клієнта.

Канали збуту комерційного банку поділяються на власні та невласні. До власних каналів збуту належать канали стаціонарного збуту, канали мобільного збуту і канали збуту, що базуються на дистанційному обслуговуванні клієнтів.

Канали стаціонарного збуту і канали мобільного збуту передбачають необхідність контакту клієнта з банком і його персональної ідентифікації. Відмінність полягає у тому, що в першому випадку клієнт сам звертається в офіс банку, а в другому - банк пропонує продукти і послуги за місцем перебування клієнта (місцем проживання, місцем діяльності).

Системи дистанційного обслуговування потребують особистого контакту клієнта з банком тільки при початковому встановленні форм та умов такого обслуговування, а безпосередній процес обслуговування здійснюється за допомогою систем обробки та передавання інформації.

Системи стаціонарного збуту банківських продуктів і послуг можуть функціонувати у формі універсальних філій та відділень, у формі спеціалізованих, повністю автоматизованих та малочисельних філій та відділень.

Перевагою філій та відділень з повним асортиментом продуктів і послуг є надання клієнтам можливостей доступу до всіх елементів продуктового портфеля банку. В сучасних умовах питома вага такого способу збуту банківських продуктів і послуг скорочується, оскільки він вимагає значних витрат, до того ж, певні елементи продуктового портфеля користуються епізодичним попитом, що негативно відзначається на рентабельності банку загалом.

Специфічною формою функціонування філій та відділень із повним асортиментом продуктів і послуг є їх організація за принципом фінансового супермаркету.

Фінансовий супермаркет - це тип організації кредитної установи, який забезпечує надання повного комплексу банківських, страхових, інвестиційних, лізингових, посередницьких, інформаційних та інших послуг в одному офісі. Такий канал збуту вимагає ще більших витрат, особливо на утримання висококваліфікованого персоналу. Крім цього, законодавство переважної більшості країн обмежує можливості комерційних банків щодо прямого надання послуг на інших сегментах фінансового ринку.

Концепція фінансового супермаркету передбачає, що проводячи різноманітні операції на одній платформі, клієнт зменшує кінцеву сумарну вартість всіх фінансових продуктів, а також час, витрачений на отримання комплексу фінансових послуг.

Типи фінансових супермаркетів:

- холдинг: об'єднує кілька дочірніх компаній, які пропонують як банківські, так і страхові послуги під однією торговельною маркою. Такі структури створюються великими корпораціями;

- вільний, ринковий: у цьому випадку банк і страхова компанія укладають партнерську угоду про спільний агентський продаж своїх послуг;

- брокерський: посередницькі організації-брокери збирають інформацію про всі фінансові послуги і пропонують клієнту оптимальний варіант.

Прикладом фінансового супермаркету є АБ "Брокбізнесбанк", де в одному приміщенні надаються не тільки всі види банківських, але й не пов'язані з банківською діяльністю послуги: юридичні, нотаріальні, аудиторські, консалтингові, страхові, туристичні, операції з нерухомістю, продаж і бронювання квитків тощо. Зокрема, фізичним особам пропонуються депозитні внески із страховим захистом, грошові перекази Western Umon, обслуговування пластикових карток \%а і MasterCard International, обслуговування чеків.

АКІБ "Укрсиббанк" - фінансовий супермаркет, стратегічним партнером якого є BNP Paribas Group, одна з найбільших банківських груп у світі. АКІБ "Укрсиббанк" відкрив торговий центр BNP Paribas для фінансування міжнародних торговельних операцій клієнтів. В цьому випадку, цільовим сегментом ринку є підприємства, які займаються зовнішньоторговельними операціями. На кожного клієнта виставляється кредитний ліміт, яким він може користуватися в Україні та за кордоном.

Фінансовий супермаркет "Мета Поліс" не є банком, або його структурним елементом. Він є посередником на фінансовому ринку України, партнером провідних банків, страхових і юридичних компаній, автосалонів України.

У 2006 році українські та західні акціонери Всеукраїнського Акціонерного Банку прийняли рішення про створення фінансової групи VAB Group шляхом консолідації всіх фінансових активів у межах України на засадах спільної концепції продажів та під єдиним брендом "VAB". До складу VAB Group увійшли дев'ять компаній, які охоплюють всі сегменти фінансового ринку: "VAB Банк", страхова компанія "VAB Страхування", компанія зі страхування життя "VAB Життя", лізингова компанія "VAB Лізинг", адміністратор пенсійних фондів "VAB Пенсія", компанія зі споживчого кредитування "VAB Експрес", перестрахова компанія "VAB Re", компанія з управління активами "VAB Ессет Менеджмент" та інвестиційна компанія "VAB Капітал".

Ідею фінансового супермаркету не слід розглядати тільки у розрізі кількісного розширення банківських підрозділів. Сучасний підхід до організації банківського бізнесу пропонує принципово нові варіанти наближення до створення фінансових супермаркетів, серед них: