Розділ 8. Продаж банківських продуктів і послуг

- збільшення часу роботи філій та відділень і відкриття їх у великих магазинах і торгових центрах;

- створення у нових точках продажу більш привітної атмосфери, замість традиційної розкоші у формі мармуру і дзеркал;

- освоєння філософії роздрібного бізнесу, що забезпечує вищий рівень сервісу;

- перетворення банків у місцеві клуби, де клієнти можуть випити каву, послухати музику, залишити дітей на спеціальних гральних майданчиках тощо.

Деякі кредитні інститути, з метою позиціонування себе як фінансовий супермаркет, виключають слово "банк" із назви, тим самим підкреслюючи готовність співпрацювати із значно ширшою аудиторією потенційних клієнтів.

Переваги спеціалізованих філій та відділень полягають у такому:

- значне скорочення витрат (порівнянно із філіями та відділеннями, що пропонують повний комплекс продуктів і послуг) на утримання;

- можливість пропонувати клієнтам продукти і послуги на високому професійному рівні;

- можливість вибору найприбутковіших видів діяльності.

Спеціалізація філій та відділень здійснюється за асортиментом продуктів і послуг, за складом клієнтів або шляхом поєднання цих напрямків спеціалізації. Наприклад, комерційні банки України поступово впроваджують відокремлене обслуговування фізичних осіб - пересічних громадян та підприємців в одному відділенні, і обслуговування юридичних осіб - підприємств, установ, організацій - в іншому відділенні. Однак скорочення витрат на здійснення операцій, що є результатом зменшення чисельності персоналу, витрат на утримання офісів, а також підвищення продуктивності праці внаслідок спеціалізації працівників, може негативно відобразитися на конкурентних позиціях комерційного банку.

Набуває поширення канал збуту у формі повністю автоматизованих відділень, де працює декілька осіб персоналу, які допомагають клієнтам при роботі з автоматизованими технічними засобами, надають консультації з питань здійснення банківських операцій та інформаційні послуги. Недоліками таких відділень є обмеженість асортименту банківських продуктів і послуг, спрямованість на найбільш прості та масові послуги, орієнтації на обслуговування клієнтів роздрібного ринку.

Малочисельні відділення поєднують елементи спеціалізованих та автоматизованих відділень. їх призначення - забезпечити необхідним обсягом банківських продуктів і послуг якомога більшу кількість клієнтів при одночасному скороченні витрат на здійснення операцій. Серед типів малочисельних відділень розрізняють стаціонарні та пересувні.

Стаціонарні малочисельні відділення займають дуже обмежену площу, розміщуються у найбільш доступних для клієнтів місцях: поряд із автомобільними стоянками, заправками, магазинами тощо. Перелік продуктів і послуг, що надають такі відділення, обмежений; спеціалізація спрямована на обслуговування роздрібної клієнтури.

Пересувні відділення базуються на спеціальних автомобілях, що обладнані відповідною технікою та системами зв'язку. Крім роздрібної клієнтури, пересувні відділення можуть обслуговувати і корпоративний ринок, пропонуючи підприємствам продукти і послуги щодо складання платіжних відомостей, виплати заробітної плати готівкою та зарахуванням на рахунок, інкасації готівки тощо.

Мобільні канали збуту можуть функціонувати у двох формах - виїзної служби та мобільних регіональних відділень.

Призначення виїзної служби полягає в тому, щоб не очікувати клієнта, а шукати і знайти його. Клієнтами виїзної служби є приватні особи з високим рівнем доходів, які не працюють за наймом, а також великі корпоративні клієнти. Оскільки, витрати на виїзну службу є достатньо високими, такий канал збуту рентабельний лише у вибіркових сегментах ринку.

Мобільні регіональні відділення доцільно використовувати у регіонах із незначною щільністю населення, де витрати на канали стаціонарного збуту перевищують такі.

Набувають поширення дистанційні канали збуту банківських продуктів і послуг, які базуються на нових інформаційних технологіях. Типи дистанційних каналів збуту наступні:

1. Банкомати. Цей канал збуту базується на використанні платіжних карток, як корпоративними, так і приватними клієнтами; дозволяє клієнтам ефективно управляти рахунком у мультивалютному режимі, здійснюючи готівкові і безготівкові операції; надає можливість володіти інформацією стан залишку на рахунку і про рух коштів на ньому та отримувати певні пільги, що надаються власникам карток. Залежно від запитів клієнтів банки можуть встановлювати різні варіанти банкоматів - від найпростіших, які обмежуються видачею готівки, до повноцінних кіосків самообслуговування.

Подальше розширення функціональних можливостей банкоматів шляхом автоматизації депозитів призведе до значного збільшення питомої ваги цього каналу збуту.