Розділ 5. Маркетингова стратегія комерційного банку

- по-друге, доступ до кредитної лінії сприяє залученню нових перспективних клієнтів;

- по-третє, банки отримують маржу 5 %. З урахуванням ризиків вона не велика, і це можна вважати відносно негативним моментом.

Оскільки банки несуть повну фінансову відповідальність по всіх виданих кредитах у рамках лінії ЄБРР, стратегія банківського маркетингу повинна передбачати комплекс заходів з оцінки діяльності потенційного позичальника і його фінансової перспективи. У зв'язку з цим, в процесі реалізації стратегії банківського маркетингу слід оцінювати кредитоспроможність позичальників та відповідну міру кредитного ризику банку; проводити аналіз динаміки зміни фінансового стану позичальника; моніторинг діяльності позичальника з метою своєчасного виявлення можливого погіршення фінансового стану та попередження неповернення кредиту.

Відповідно до вимог ЄБРР фахівцями українських комерційних банків розробляється індивідуальний графік виплат для кожного позичальника. Цим графіком передбачається поетапне погашення як основної суми боргу, так і відсотків, що дозволяє знизити кредитні ризики. Зрив виконання графіка виплат за кредитом є приводом припинення кредитних відносин. Особливо доцільна така методика у відношенні довгострокових кредитів. Крім того, кредити видаються виключно під різні види ліквідної застави (нерухомість, транспортні засоби, різні види майна й основних засобів), що також є додатковою гарантією виконання позичальником своїх зобов'язань.

Таким чином, учать українських комерційних банків в обслуговуванні кредитної лінії ЄБРР є елементом стратегії банківського маркетингу, оскільки жорсткі, але реальні умови ЄБРР, стимулюють потенційних позичальників (підприємства) до прибуткової діяльності, стимулюють мати достатній власний капітал, брати участь у запланованому проекті власними коштами, мати активний рух грошових засобів за поточним рахунком. Отже, шляхом реалізації стратегії банківського маркетингу фахівці банків опосередковано створюють високу корпоративну культуру підприємств.

Досвід роботи, передові банківські технології, високий професіоналізм персоналу дають можливість банкам обслуговувати своїх клієнтів на високому рівні. Іирока мережа кореспондентських рахунків у провідних іноземних банках дає можливість українським комерційним банкам забезпечити клієнтам здійснення міжнародних розрахунків. Застосовується індивідуальний підхід і комплексне консультування з питань оформлення документів; відкриваються рахунки юридичним і фізичним особам, резидентам і нерезидентам; здійснюється купівля-продаж іноземної валюти; приймаються до оплати і реалізуються дорожні чеки; виплачуються переклади у валюті і здійснюються переклади за кордон; приймаються на інкасо іменні чеки банків.

Для швидкого і комплексного обслуговування клієнтів комерційні банки встановлюють на території підприємств-клієнтів обмінні пункти з наданням широкого спектра послуг, а також здійснюють інкасацію готівки цих організацій; надають можливість організаціям при продажу продукції і наданні своїх послуг робити розрахунки за допомогою міжнародних кредитних карток.

Розвитку карткового бізнесу, вдосконаленню карткових продуктів, збільшенню кількості клієнтів власників пластикових карток приділяється особлива увага. Типова структура карткового портфеля комерційних банків станом на кінець 2007 року зображена у таблиці 5.7 та на рис. 5.5. Динаміка емісії кредитних карток комерційних банків станом на кінець 2007 року наведена на рис. 5.6.

Таблиця 5.7

Типова структура карткового портфеля комерційних банків України станом на кінець 2007 року

За кредитними картками встановлюється ліміт кредитування. Власники кредитних карток можуть скористатися дійсно довгостроковим кредитом. При цьому щомісяця їм необхідно повернути лише відсотки за користування кредитом та 7 % від суми кредиту, що не перешкоджає знов одержати кредит в межах ліміту кредитування.

Як гарантійне забезпечення приймається не лише гарантійний депозит, але й нерухоме майно, гарантія юридичної особи, ощадні сертифікати. Інформацію про операції за картрахунком клієнти можуть отримувати на мобільний телефон, пейджер та електронною поштою.

Власники карткових продуктів отримують можливість користуватися комплексом пільг: медична страховка, страховка від нещасного випадку, страховка від незручностей при подорожуванні, допомога і кваліфіковані консультації різного характеру (замовлення квитків, номерів готелів, прокат автомобілів, заміна втраченої картки зі значними знижками до 40 %).

Рис. 5.5. Відсотковий розподіл карткових продуктів, типовий для комерційних банків станом на кінець 2007 року

Гнучка тарифна політика банків значно підвищила конкурентоспроможність та привабливість тарифів. Різноманітні виграшні акції, спеціальні заохочувальні програми для власників карток, договори з підприємствами торгівлі та послуг щодо надання знижок власникам пластикових карток значно збільшили привабливість карток.

Рис. 5.6. Динаміка емісії кредитних карток комерційних банків в 2007 році

Особлива увага приділяється впровадженню зарплатних проектів. Висока якість обслуговування проектів дозволили банкам нарощувати обсяги емісії, динаміка якої наведена на рис. 5.7. При розробці та впровадженні кожного зарплатного проекту проводиться повна консультаційна робота з підприємствами, розробляються тарифи з урахуванням специфіки діяльності, забезпечується інфраструктура для обслуговування карток: банкомати або балансові відділення - для отримання готівки, Р08-термінали - для забезпечення безготівкових розрахунків.

Рис. 5.7. Динаміка емісії зарплатних карток комерційних банків в 2007 році

У розрахунково-касовому обслуговуванні клієнтів вищими пріоритетами є точність, оперативність і європейська якість. Широко практикується застосування автоматизованого обслуговування клієнтів з використанням комп'ютерної системи "клієнт-банк", що дає можливість контролювати стан рахунка і здійснювати платежі безпосередньо з офісу, а також одержувати різноманітну інформацію. Для обслуговування клієнтів за мінімальні терміни і з максимальною зручністю банками введена система на базі пластикових карток з магнітною смужкою (Автоматизована система банківського обслуговування населення - АСБОН). Система складається з декількох самостійних розрахунково-фінансових блоків і дає можливість проводити депозитне, розрахункове обслуговування, здійснювати платежі.

Перспективні плани банків передбачають розробку додаткових послуг для власників карток, впровадження зарплатних проектів, реалізацію спеціальних пенсійних та студентських програм, випуск віртуальних карток для розрахунків в мережі Інтернет, розширення власної мережі пунктів обслуговування карток та банко-матів. Комерційні банки працюють над підвищенням привабливості власних карткових продуктів шляхом реалізації проектів з продажу товарів в розстрочку, оплати комунальних послуг з карткових рахунків, бонусних та виграшних програм.