Розділ «8.4. Спеціалізація посередників і форми вертикальної інтеграції в каналах дистрибуції»

- спільна популяризація;

- дешеві гуртові закупки у виробників послуг;

- навчання і підвищення кваліфікації персоналу.

Франчайзингова практика па українському ринку готельних послуг загалом мас позитивний досвід, оскільки вона сприяє підвищенню конкурентоспроможності готелів, дозволяє істотно скоротити витрати на управління ними і забезпечує доступ до унікальних послуг. Початкова плата та сплата роялті залежать від популярності торговельної марки франчайзера. Наприклад, корпорації "Hilton" і "Маrrit" широко відомі в усьому світі, вони мають дуже міцні ринкові позиції, велику цінність мають їхні торговельні марки, і це неможливо не брати до уваги, вибираючи стратегію управління готелем. Як показує практика готельного бізнесу, навіть найсучасніший і добре технічно обладнаний готель не буде успішно функціонувати без ефективної системи управління. У світі немає жодного готелю, який працював би сам по собі, незважаючи на його розміри та призначення.

Малі самостійні агенції можуть забезпечувати роботою декількох осіб. За відповідного вибору профілю послуг вони виконують на фоні великої туристичної індустрії роль своєрідних "туристичних бутіків". Умовою їх успіху, як уже зазначалось, є обслуговування невеликих за обсягом і охопленням сегментів ринку. Це може бути недорогий відпочинок у менш Знаній місцевості, поїздки за купівлею вживаних речей чи автомобілів, обслуговування пенсіонерів та емігрантів. Ключем до успіху може бути розміщення у провінційному містечку. Формування прибутку малих агенцій, окрім вищенаведених джерел, забезпечують заощадження па витратах управління й оплати за оренду приміщень.

Щоб задовольнити попит різних груп споживачів, агенції мусять диверсифікувати пропонований продукт, пристосовуючи у такий спосіб профіль діяльності до ринкових потреб. Враховуючи критерії предмета продаж (асортименту), агенції можна поділити па універсальні та спеціалізовані.

Універсальні агенції іноді називають агенціями широких функціональних можливостей, які пропонують будь-які транспортні послуги (поїзд, літак, автобус, корабель, гужовий транспорт), а також усі види розміщення разом із супутніми послугами. Вони організовують різноманітні види екскурсій, починаючи з відвідин музеїв, закінчуючи полюванням на рідкісних тварин. У економічно розвинутих країнах близько 60 % потенціалу агенцій ста нон л ять заходи, які пов'язані з проведенням вільного часу, близько 40 % — зі службовими відрядженнями. Пропонуючи свій продукт, агенції диференціюють його відповідно до різних фінансових можливостей покупців.

Зазвичай більші агенції мають розгалужені організаційні структури па основі критерію виду туризму і простору. Отже, організаційна проблематика зосереджена у відділах службових подорожей (commercial department) і рекреаційних подорожей (vacation department), які, своєю чергою, поділяються на відділи внутрішнього та закордонного туризму. У метрополіях, де існують місткі диверсифіковані ринки, агенції ведуть діяльність з обслуговування специфічних груп споживачів. Критеріями такої спеціалізації є потреби літніх людей, любителів пригод, самотніх осіб чи осіб з обмеженими можливостями тощо.

Комерційні агенції (commercial travel agencies) спеціалізуються па обслуговуванні службових відряджень, співпрацюючи з державними інститутами, міжнародними благочинними та фінансовими структурами, приватним сектором тощо. Значною перевагою такої діяльності є відносно стійкі розміри попиту, які не підлягають сезонним коливанням, а також особливі вимоги осіб, які подорожують у службових цілях (наприклад, швидкість перельоту і переїзду до місця призначення, умови розміщення, оснащення готелів засобами сучасного зв'язку та комп'ютерною технікою тощо). Така діяльність ведеться па основі довготермінових угод.

Агенції, які займаються організацією відпочинкових виїздів (vacation and leisure agencies), пропонують власні програми екскурсій і побуту або виступають як посередники. Програми можуть мати масовий або індивідуальний характер, а індивідуалізація цих програм впливає па диверсифікацію ціп.

У країнах, які мають широкий доступ до моря, функціонують багато спеціалізованих агенцій з організації екскурсійних рейсів (all-cruise agencies). Рейси здійснюються відповідно до визначених схем у поєднанні з розкладом відвідання різних об'єктів. Деякі рейси тривають декілька місяців, передбачають відвідання близько 30 портів у поєднанні з цікавими краєзнавчими, культурними та розважальними програмами. Морський туризм є дорогим. Агенції з організації таких рейсів, як правило, є власністю судноплавних ліній, які володіють екскурсійними кораблями (наприклад, "Royal Viking Line", "Holland America").

У підсумку необхідно зазначити, що зміни у каналах дистрибуції відбуваються під впливом демографічних, культурних та економічних чинників. Вони також залежать від економічного потенціалу учасників каналу, організаційного та технологічного поступу, який переходить з інших країн па основі обміну досвідом, надання ліцензій, ноу-хау, а також створення спільних підприємств.

Оскільки потреби виробників і споживачів туристичного продукту різні, то за ринкових умов необхідною є побудова гетерогенних каналів дистрибуції та їхня часова зміна, функціональних та інституційних структур. Це вимагає застосування різних форм угод та структурних порозумінь. Такі умови визначають принципи співпраці, а особливо деталі виконання бронювання, підписання умов з клієнтами, представлення дорожніх документів (путівки, ваучери), взаєморозрахунків. Умова також визначає розмір комісійної винагороди, яку отримує туристичний агент від туроператора. Найчастіше вона стосується кількості проданих місць, коли, наприклад, за продаж перших 50 місць можна застосувати інший розмір комісійних (наприклад, 8%), ніж за продаж кожного наступного місця (наприклад, 9 %). Ця система ставить перед собою завдання мотивувати агентів до прискорення обороту продукту, який наданий туроператором. Вибираючи потенційних агентів, потрібно брати до уваги такі основні чинники:

— положення на території країни;

— розташування підрозділів на карті визначених міст;

— інтер'єр, оснащення підрозділів;

— можливість співпраці з туроператором у комп'ютерних системах замовлення;

- кількість і кваліфікацію персоналу;

— локальне реноме, громадську думку;

— декларування можливостей відносно обсягу продажів;