Розділ 8. ДИСТРИБУЦІЯ ТУРИСТИЧНИХ ПОСЛУГ

— економічний потенціал підприємства;

— наміри щодо експансії нових ринків;

— витрати на дистрибуцію;

— досвід співпраці з партнерами — учасниками каналу.

Дослідження наведених чинників має дати відповідь па питання, чи вигідно продавати виробнику продукт власними засобами, чи використовувати посередників. Відсутність такого аналізу може спричинити те, що успішне наближення продукту до окремих сегментів ринку може виявитися фатальним щодо інших.

8.3. Типологія каналів дистрибуції

8.3.1. Пряма система дистрибуції

Пряму (безпосередню) систему дистрибуції (direct distribution system) колись називали односторонньою (unilateral distribution system), яка полягала у продажу споживачам продукту безпосередньо виробником (рис. 8.2). Отже, це найкоротший канал дистрибуції у вертикальному розрізі (zero level channel, direct marketing channel). Такий тип розподілу використовують підприємства повітряного, залізничного, автобусного, водного транспорту, готелі, ресторани тощо. Широке застосування безпосереднього продажу виходить з того, що туристичні послуги можна споживати тільки під час процесу їх створення.

Пряма реалізація має значні переваги, коли її предметом є поодинокі послуги, які користуються великим попитом. Більш комплексні заходи (наприклад, закордонні екскурсії) з пропозицією купівлі пакета послуг вимагають, як правило, використання послуг посередників (туристичних агенцій, бюро подорожей). Більшість виробників світового масштабу володіє державними чи регіональними офісами продажу (особливо спілки авіаперевізників, судноплавних ліній, великих готельних ланцюгів). Пункти продажу їхніх продуктів (власні, спільні з іншими дистриб'юторами або на умовах лізингу) знаходяться в аеропортах, на залізничних вокзалах,

автобусних станціях, у бізнес-центрах та інших місцях скупчення подорожніх. Клієнти можуть купувати потрібні послуги з намірами негайного використання або замовлення для подальшого споживання. Багато послуг купується за посередництвом квитків.

Останніми роками значного поширення набули автоматизовані методи прямої дистрибуції. Автомати продажу різних квитків встановлюють в аеропортах, па автобусних та залізничних вокзалах та в центральній частині міст. Автоматизація охопила кулінарію, обмін валют, одержання готівки з банківських рахунків за допомогою банкоматів. Для отримання інформації розкладу руху літаків, а також часу прибуття і відправлення різних транспортних засобів використовують різні комп'ютерні мережі та бази даних. Комп'ютерні мережі призначені для різних цілей, зокрема й для бронювання (teleshopping).

Великою перевагою прямої дистрибуції є її простота, оскільки подорожній безпосередньо спілкується з постачальником і уникає зайвої інформації, а нерідко користає із додаткових вигод (наприклад, багато перевізників зменшує ціпи на зворотні квитки, авіакомпанії змінюють місця економічного класу па місця туристичного розряду). Одночасно при виконанні умов корпоративних угод пряма дистрибуція забезпечує виробникам вищі прибутки. Як уже згадувалося, ціна такого туристичного продукту для покупця загалом не залежить від місця його купівлі.

8.3.2. Системи непрямої дистрибуції