Розділ «Тема 6. Товаропросування у комплексі маркетингу»

Пошукові посередники (агенти промислових та агропромислових підприємств з виробництва) здійснюють пошук потенційних покупців у регіонах своєї діяльності. Повірені за дорученням покупців і продавців підписують угоди.

Залежно від товарної спеціалізації розрізняють посередницькі підприємства товарно-універсальні та товарно-спеціалізовані. Цей вид посередницьких підприємств широко використовується фірмами-виробниками товарів широкого вжитку та продуктів харчування, сільськогосподарської продукції.

За ступенем незалежності посередницькі організації поділяються на:

o незалежні;

o формально незалежні (у контрактному підпорядкуванні постачальникам чи споживачам);

o залежні (гуртові бази, контори, що перебувають у корпоративному підпорядкуванні).

Незалежні посередники від свого імені, за свій рахунок, на свій страх і ризик укладають і реалізують контракти з постачальниками та споживачами. Сегментом їх діяльності є торгівля гуртом стандартною продукцією низької вартості для широкого кола покупців.

Формально незалежні у контрактному підпорядкуванні та залежні організації здійснюють комісіювання тобто визначають права і обов'язки комісіонерів щодо комерційних та технічних умов майбутніх відносин з клієнтами, а також здійснюють консигнацію, тобто конкретизують права власності на товари, які передані для реалізації.

За методами реалізації товарів посередницькі організації поділяють натри групи:

1) пряма торгівля за контрактом між постачальником і споживачем;

2) торгівля товарами через збутову мережу за договором комісії, консигнації, купівлі-продажу;

3) торгівля через гуртову мережу, спеціалізовані та універсальні магазини без посередницьких угод.

Класифікацію посередників здійснюють залежно від рівня комерційної роботи (міри власності на товари), наявністю складного господарства (власні, орендовані), регіону діяльності, тривалості взаємовідносин, обсягу товарообігу, прав на визначення умов купівлі-продажу, інтересами захисту (виробників, споживачів та особисті).

У практиці існують різні види торговельних посередників, які здійснюють різні функції (табл. 6.2).

o Торговельні агенти (прості посередники) - особи, які сприяють укладанню угод між виробником та споживачем, не беручи безпосередньої участі ні капіталом, ні іменем. Агенти продають товари іншим дистриб'юторам та агентам.

o Брокери - особи, які сприяють укладанню угод, не беручи участі ні капіталом, ні іменем. На відміну від агентів, вони підшукують клієнтів, пропонуючи різні джерела надходження товарів. До функцій брокерів належить знаходження покупців на великі партії товарів, пошук клієнтів, що працюють за невисокими цінами, коли пропозиція перевищує попит. За результати укладених угод отримують комісійну винагороду, працюючи на товарних біржах з продажу сільськогосподарської продукції, промислової сировини та напівфабрикатів.

o Повірені - особи-посередники, яких вибирають продавці чи покупці для реорганізації угод від їхнього імені, за їх дорученням.

Таблиця 6.2 - Порівняльна характеристика виконуваних функцій посередників ринкового продажу

o Представники - це повірені, з якими фірми підписані тривалі угоди щодо репрезентації їх інтересів. Основною функцією представників є створення і підтримання зв'язків між сторонами, які уклали угоду.

o Комісіонери - це посередники, які реалізують продукцію виробників (комітентів) на комісійних засадах, тобто за рахунок продавців, які є власниками товарів до моменту їх реалізації. Комісіонери мають свої склади і зацікавлені у проведенні активної збутової політики, їх називають ще консигнаторами. Як комісіонери, так і консигнатори є самостійними комерсантами і перебувають з виробниками у довготривалих договірних відносинах.